Kaufsignale wahrnehmen und lesen können

Kaufsignale signalisieren eine Entscheidung

Kaufsignale in Verkaufsgesprächen sind vom Kunden unbeabsichtigte Hinweise darauf, dass er eine Entscheidung getroffen hat. Meist weiß der Käufer zu dem Zeitpunkt, da er das Kaufsignal aussendet, selbst noch nicht, dass sein Hirn eine Entscheidung bereits getroffen hat. Das gilt ganz besonders für die körpersprachlichen Kaufsignale.

Nonverbale oder körpersprachliche Kaufsignale

Kaufsignale können sowohl sprachlicher Natur sein, als auch körpersprachlicher Art. Körpersprachliche Signale drücken sich meist meist durch entspannende Körperreaktionen aus. Die Spannung fällt ab, weil der Entscheider nun weiß, was er will.

Das kann mimisch durch Lächeln ausgedrückt werden oder ganzkörperlich, indem sich der Käufer in seinem Stuhl zurück lehnt. Oder beides zusammen.

Sprachliche oder verbale Kaufsignale

Als Kaufsignale werden Aussagen von Kunden gewertet, die darauf hinweisen, dass er bereits über den Kauf hinaus denkt.

  • "Wie würden Sie dann liefern wollen?"
  • "Benötigt diese Maschine ein spezielles Fundament?"
  • "Wann ist der nächstmöglicher Liefertermin?"
  • "Könnten wir auch noch kurzfristig die Optionen A+B hinzunehmen?"

Verkäufer sollten diese knapp beantworten und dann den Verkaufsabschluss einleiten.

Kaufsignale erkennen und synchron bleiben

Es ist wichtig, dass Verkäufer aufhören über das Produkt zu sprechen, wenn die Entscheidung gefällt ist. Dann könnte man nur Zweifel schüren, indem etwas Falsches sagt wird.

Wenn Verkäufer aber bereits zum Abschluss kommen wollen, wenn der Kunde noch nicht so weit ist, dann fühlt dieser sich gedrängt. Dann ist mit Reaktanz zu rechnen.

Wenn Verkäufer Kaufsignal erkennen, dann fällt es Ihnen leichter, mit dem Kunden synchron zu bleiben und ihm im Verkaufsgespräch das zu geben, was er benötigt. Das ist in der Abschlussphase besonders wichtig.

Kaufsignale bewusst wahrnehmen und lesen können, ist die Botschaft bei diesem Thema.

 

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