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Hockey-Stick-Effekt

Hockey-Stick-Effekt in der Planung

Unter dem Hockey-Stick-Effekt versteht man einen Effekt in der Planung. Einen Effekt, der in hockey-stick-effektder grafischen Darstellung einem Hockeyschläger gleicht.

Umsatz-, Absatz- oder Ertragszahlen gehen bis zu einem Punkt in der Zukunft nach unten, um dann relativ stark anzusteigen. Der Planende versucht damit einerseits die Realität, beispielsweise sinkender Umsätze darzustellen, aber durch den starken Anstieg zum Jahresende das Gesamtziel noch als erreichbar vorherzusagen.

Die Realität ist für Gewöhnlich anders. Wenn keine Sondereffekte bekannt sind, die sich speziell zum Jahresende auswirken, dann sind Hockey-Stick - Vertriebsplanungen als unrealistisch zurück zu weisen.

Die Vertriebssteuerung oder das Vertriebscontrolling sollte diesen unerwünschten Effekt früh erkennen und entgegen wirken. Im Lösungsvertrieb ist es die Aufgabe des Vertriebsleiters durch intensives Vertriebscoaching und Opportunity Management früh die Realität zu erkennen.

Mehr zum Hockey-stick-effekt finden Sie beim Controller Verein.

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