Harvard Konzept – sachgerecht verhandeln – richtig verhandeln

Harvard Konzept - wissenschaftlich fundiert und praktisch anwendbar

Mit dem Harvard Verhandlungs-Konzept steht das einzige wissenschaftlich fundierte und in der Praxis bewährte Konzept für Verhandlungen zur Verfügung. Mit diesem Konzept erhalten Verkäufer und andere Verhandler stabile Verhandlungstechniken an die Hand. Das Harvard Konzept wurde von den Harvard Professoren und Doktoranden um Roger Fisher und William L. Ury entwickelt.

Es postuliert ein ruhiges und sachliches Vorgehen. Auch in kritischen Verhandlungen. Aber es gibt auch sehr klare Antworten auf diverse Fragen der Praxis. Was, wenn der andere unsachlich wird. Wenn der Andere im Verlauf der Verhandlungen Tricks anwendet oder gar betrügt. Was, wenn er Zusagen nicht einhält?

Die vier Prinzipien des Harvard Konzept.

Die vier Grundsätze des Harvard Konzept sind diese:

  1. behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander.
  2. konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen.
  3. entwickeln Sie Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten). Und
  4. bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien für eine Übereinkunft.

Mit all ihrer Erfahrung in praktischen Verhandlungen aller Art wissen auch die sachlichen Professoren, dass es in Verhandlungen oft oder sogar meist um Macht geht. BATNA ist deren Konzept, um die eigene Position in Verhandlungen vor der Verhandlung zu verbessern. BATNA findet sich heute auch in anderen Verhandlungskonzepten.

BATNA - Best Alternativ To a Negotiatet Aggreement

Die Grundsätze des Harvard Konzept sollten allen Verkäufern in jedem Verkaufsgespräch bewusst sein. Jedes Verkaufsgespräch ist auch ein früher Teil einer Verhandlung. Außerdem müssen von Anfang an Informationen gesammelt werden. In der Verhandlung kurz vor Vertragschluss sind diese Infos für die Umsetzung des Harvard Konzept von sehr großer Bedeutung.

Sie verstehen uns nun sicher, wenn wir behaupten:
Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - richtig verhandeln.

Harvard Konzept und richtig verhandeln.

Richtig verhandeln lernt man aber nicht durch das Lesen eines Buches. Auch, wenn es ein sehr gutes Buch über Verhandlungstechniken ist. Richtig verhandeln braucht die Theorie, ja. Aber es braucht auch die Übung. Übung im Verhandlungstraining und in der Praxis. Und immer wieder die Reflektion. Nur, wenn wir die Verhandlungen reflektieren, wird die Praxis zur Erfahrung.

Lernen Sie richtig verhandeln. Richtig verhandeln bedeutet, dass die Theorie und Ihr persönlicher Stil eine Symbiose eingegangen sind. Richtig verhandeln, um mehr Aufträge zu gewinnen.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

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