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Gesprächsleitfaden für Akquise und Verkauf

Gesprächsleitfaden - Unterstützung im Verkaufsgespräch

Leitfäden wurden sowohl für die Telefonakquise, wie für Verkaufsgespräche entwickelt. In der Vergangenheit war es üblich, dass die genaue Einhaltung von größter Bedeutung war. Legionen von Verkaufstrainern haben einen Gesprächsleitfaden mit den Verkäufern geübt.

Heute ist klar, dass die sklavische Verfolgung der Gesprächsleitfaden nicht im Interesse erfolgreicher Kommunikation mit den Kunden sein kann. Trotzdem ist es insbesondere bei der Akquise am Telefon wichtig, einen  Gesprächsleitfaden zu haben. Die ersten 10 bis 20 Sekunden sind prägend, deshalb wollen wir das Beste aus dieser Chance machen.

Drei Ziele stehen für den Gesprächsleitfaden bei der Telefonakquise im Vordergrund:

  1. Der Angerufene soll schnell verstehen, wer anruft und dass dieser sympathisch ist und außerdem Vertrauen verdient.
  2. Der Angerufene muss schnell verstehen, um was es geht. Gute Formulierung helfen dabei.
  3. Das Vorgehen soll ermöglichen, dass Verkäufer ganz schnell mit dem Angerufenen in einen Dialog treten.

Die psychologischen Prinzipien des Überzeugen von Robert Cialdini können sowohl bei der Telefonakquise, wie im Verkaufsgespräch helfen, genau die richtigen Punkte anzusprechen.

Im Verkaufsgespräch sollte ein Leitfaden vor allem die strategische Gesprächsführung unterstützen. Sie darf den Verkäufer aber nicht unflexibel, wie eine Eisenbahnschiene machen. Die Agenda sollte sogar vorsehen, dass zunächst die Gesprächswünsche des Kunden berücksichtigt werden.

Ein professionell entwickelter Gesprächsleitfaden lässt Freiraum für ein natürliches Verkaufsgespräch und gibt trotzdem wertvoll Unterstützung.

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Ein Glossarbeitrag der alphaSales Vertriebstraining zum Thema "Gesprächsleitfaden".

 

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