Gesprächsführung

Gesprächsführung meint hier nicht einfach nur ein "Gespräch führen", sondern die bewusste und gezielte Steuerung eines Gespräches.

Als Gespräch wird allgemein die verbale Kommunikation von Menschen bezeichnet, schreibt Wikipedia und weiß noch viel mehr über Gespräche.

In einem Gespräch unter Freunden kann man dieses auch mal einfach nur so plätschern lassen. In anderen Gesprächen macht das keinen Sinn. Wir sehen das in Talkshows. Die guten werden vom Talkmaster erfolgreich geleitet, bei den schlechten übernehmen die Gäste.

Verkaufsgespräche unterscheiden sich deutlich von Interviews in Talkshows und von Verhören, aber die Gesprächsführung durch den Verkäufer ist ein Schlüssel für Vertriebserfolg.

Gesprächsführung bedeutet nicht das Gespräch zu dominieren

Die Gesprächsführung inne zu haben, bedeutet nicht, dass wir das Gespräch dominieren oder wir den Gesprächspartner gar manipulieren. Und derjenige der das Gespräch steuert sollte schon gar nicht die größten Redeanteile haben. Für Verkäufer gilt die 70:30 Regel.

Die bewusste und gezielte Gesprächsführung hat die Aufgabe, das Gespräch zu seinem Ergebnis zu führen. Dabei sollten alle wichtigen Blickwinkel beleuchtet werden, damit alle ein solches Gespräch als hilfreich empfinden.

Das gilt auch für Verkaufsgespräche, wenngleich es dem Verkäufer nicht egal ist, wie das Ergebnis aussieht. Aber das ist in vielen Gesprächen so.

Gesprächstechniken - Werkzeuge der Gesprächsführung

Gesprächstechniken sind die Werkzeuge der Gesprächsführung. Mit Fragen und aktivem Zuhören steuern Verkäufer ein Verkaufsgespräch. Je besser die Gesprächstechniken beherrscht werden, desto unbemerkter können Gespräche gesteuert werden.

Eine weitere wichtige Fähigkeit ist es, die Verkaufsgespräche zeitgleich von einer Metaebene beobachten zu können, um gezielt eingreifen zu können. Es sollte immer so sein, als würde der Verkäufer das eigene Gespräch beobachten und könnte sich selbst Kommandos geben.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

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