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Fragetechniken

Fragetechniken sind ein wichtiger Teilbereich der  Gesprächstechniken.

Die "offenen und geschlossenen" Fragen sind die Grundtypen der Fragetechniken. Fragemethodiken gehen jedoch deutlich darüber hinaus.

Geschlossene Fragen sind Fragen, die nur mit "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können. Auch die "Multiple Choice" Fragen mit mehreren Antwortmöglichkeiten gehören zu den geschlossenen Fragen. Mit beiden kommt man eher auf den Punkt. Wenn man den Gesprächspartner öffnen und zum sprechen bringen will, dann sind die offenen Fragen geeignet.

Offene Fragen sind Fragen, die keine Antwortmöglichkeit vorgeben oder präferieren. Mit diesen Fragen kann man am ehesten die wirklichen Gedanken und Meinungen des Gesprächspartners ermitteln. Dieser Fragetyp wird häufig mit Fragewörtern formuliert, die mit einem "W" beginnen. Deshalb werden offene Fragen auch W-Fragen genannt.

Bei den zielorientierten Fragetechniken geht es beispielsweise um Fragemethoden zur Bedarfsanalyse, wie der SPIN Methodik von Neil Rackham oder der RABEN Methodik der alphaSales. Diese Methoden helfen Verkäufern den Kundenbedarf effektiv und effizient zu analysieren.

Andere zielorientierte Fragetechniken sind darauf ausgerichtet, im Dialog Lösungen zu entwickeln. Dieser werden stark im Coaching und Therapie - Kontext verwendet. Einige Elemente davon würden sich auch für die Bedarfsanalyse und Zielbestimmung im Lösungsvertrieb eignen.

Bei diesen Ziel- und Lösungsorientierten Fragetechniken geht es um verschiedene Aufgaben, die im Verlauf der dialogischen Lösungsentwicklung hilfreich werden könnten:

  • Aufgabenstellungen klar zu spezifizieren
  • Details zu ermitteln
  • das "große Ganze" als Bild sichtbar zu machen
  • Kreativität zu fördern
  • auf den Punkt zu kommen
  • Positive Zielformulierungen zu erhalten - nicht "weg von", sondern "hin zu"
  • Interdependenzen zu ermitteln

Zusammen mit anderen Gesprächstechniken, wie dem aktiven Zuhören, können die Fragetechniken die Kompetenz der Verkäufer im Verkaufsgespräch und damit den Vertriebserfolg nachhaltig verändern.

 

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