Farmer Hunter Modell

Was ist das FarmerHunter Modell?

Wer das Farmer Hunter Modell nutzt, der trennt seine Verkäufer in Farmer und Hunter.

Hunter, also Jäger, sind diejenigen Verkäufer, die gerne und sehr erfolgreich Neukunden "jagen". Der Vergleich mit dem Jagen mag an einigen Stellen hinken. Gemeinsam ist, dass man manches verlockende Wild nicht nach Hause bringen kann, aber wann immer es gelingt, der Nutzen groß ist.

Das Bild des Farmers, der seine Bestandskunden hegt und pflegt, ist sicher angenehmer und teilweise auch passender.

Für beide Aufgaben benötigen Verkäufer spezifische Fähigkeiten. Und beide, Farmer wie Hunter haben wichtige Aufgaben. Ob man diese Aufgaben tatsächlich verschiedenen Verkäufern zuteilt, ist eine Frage der Vertriebsstrategie und der verfügbaren Verkäufer.

Je wichtiger die Akquise von Neukunden für einen Markt ist, desto eher benötigt man Hunter und deren spezifische Fähigkeiten als Verkäufer. Berufseignungsdiagnostik und die Analyse von Persönlichkeitstypen bei Verkäufern können helfen zu bestimmen, wie Verkäufer idealerweise eingesetzt werden können.

 

 

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