Einwandbehandlung

Einwandbehandlung - Verkaufen beginnt mit dem "Nein" des Kunden

Einwandbehandlung wurde lange als eine zentrale Aufgabe von Verkäufern gesehen und als Kernstücke im Verkaufsgespräch gesehen. Auch Sprüche, wie der oben wurden als Glaubenssätze hoch gehalten. Es war wie ein Wettbewerb Verkäufer gegen Käufer.

Klassisch wurden Einwände "weg gebügelt" und als unbedeutende Vorwände gesehen. In den 60er und 70er Jahren des letzten Jahrhunderts hat das noch funktioniert. Heute mit selbstbewussten Kunden nicht mehr. Oder kaum mehr.

Einwände müssen nicht immer das repräsentieren, was da gesagt wird. Aber in der Regel sind sie Ausdruck von dem Wunsch nach einem anderen vertrieblichen Vorgehen. Dieses kann zu viel Druck oder Verunsicherung beinhalten oder kommt zu einem falschen Zeitpunkt. Nicht beachtete Einwände führen zu maximalem Widerstand des Kunden.

Wer Einwände als Hinweise des Kunden versteht, kann mit den richtigen Fragetechniken klären, was für den Kunden der besser Weg zum Ziel ist. So können Widerstände vermieden oder überwunden werden.

Gute Einwandbehandlung bedeutet heute, sensibel mit guten Fragetechniken auf die Widerstände, Ängste und Unsicherheiten von Kunden reagieren und deren Wünsche respektieren.

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