https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Consultative Selling

Consultative Selling - beratender Verkauf

In der angelsächsischen Verkaufsliteratur wird der Begriff Consultative Selling direkt mit den Themen SPIN Selling und Solution selling verbunden. S. englisches Wiki.

Natürlich hat der beratende Verkauf mit komplexen erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen zu tun. Nur hier hat die beratende Funktion eine wirkliche Bedeutung.

Allerdings ist es offensichtlich noch nicht selbstverständlich, dass Beratung vor allem die Analyse von Aufgabenstellungen bedeutet.

Technischer Vertrieb ist meist auch Consultative Selling. Allerdings kann das als Solution Selling oder auch als Account Management erfolgen. In seltenen Fällen kann es auch eine Mischung aus beidem sein.

Und zur Analyse muss der beratende Verkäufer vor allem Fragetechniken beherrschen. Die wichtigste Analyse, die ein Verkäufer zu beherrschen hat ist die wertorientierte Bedarfsanalyse.

Consultative Selling - angemessen Lösungen verkaufen

Oft wird dann auch von Value Selling gesprochen. Auch wenn der Begriff auch sehr englisch klingt, er ist eine deutsche Erfindung. Es ist als würden wir hier verlangen, dass Verkäufer den Wert eines Produktes verkaufen sollen. Ja um Gottes willen, was denn sonst.

Beraten bedeutet nicht vor allem "Ratschläge geben". Vielmehr bedeutet es dies zuletzt.

Deshalb ist Consultative Selling eine andere Beschreibung für den Lösungsvertrieb oder eben Solution selling. Consultative selling beschreibt das "WIE", Solution selling beschreibt das "WAS".

Andere wichtige Themen im Umfeld des Consultative Selling:

Hier noch ganz viele spannende Themen rund um Solution Selling und Vertriebstraining:

Vertriebstraining - Kundentypen - Verkaufsgespräch - Sales Forecast - Akquise - Account Manager  - Value Proposition - Harvard Konzept - Buying Center - Kundensegmentierung - Weiterbildung Vertrieb - Bestandskunden - Sales Funnel - Bedarfsanalyse - Verkaufstraining - Solution Selling - Neukunden

Kategorien

Tags

Schreiben Sie einen Kommentar!