Buying Center Analyse

Buying Center Analyse im Vertrieb

Die Buying Center Analyse beleuchtet die Entscheider, die an einer Beschaffung oder sonstigen Entscheidung beteiligt sind.

Es geht im ersten Schritt um die Zuschreibung der Rollen gemäß dem Buying Center Konzept. Welcher der Beteiligten Entscheider füllt welche Rolle aus? Es ist ebenfalls von Bedeutung zu Hinterfragen, wenn wichtige Rollen unbesetzt scheinen.

Mancher Experte hat die Rolle eines Gralshüters. Er bewacht meist bestimmte Richtlinien. Bei Entscheidungen über speziell Software für dedizierte Anwendungen wird die Fachabteilung die Entscheidung treffen. Dabei ist der IT-Leiter jedoch der Gralshüter. Er darf "Nein" votieren, wenn die Software nicht zum Konzept des Unternehmens passt oder Sicherheitsaspekte verletzt.

Wenn der mit Vetorecht ausgestattete Gralshüter nicht rechtzeitig identifiziert und eingebunden wird, kann das den Verlust eines sicher geglaubten Auftrages bedeuten.

Die Buying Center Analyse beleuchtet jedoch nicht nur die Rollen, sondern analysiert auch die formellen Funktionen und die Persönlichkeitstypen oder Kundentypen der einzelnen Entscheider. Ganz wichtig ist es dann, die Machtbalance und die Dynamik der Beziehungen im Buying Center zu analysieren.

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