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Bedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse ist als Verkaufstechnik meist der Schlüssel für Vertriebserfolg. Es geht dabei zunächst um zwei Fragen:

  • den sachlichen Bedarf  - was genau braucht der Kunde
  • die Bedeutung - was verspricht sich der Kunde von einer Beschaffung

Ohne den subjektiv empfundenen Bedarf des Kunden zu kennen, macht keine Nutzenargumentation Sinn. Wenn die Bedarfsanalyse fehlt oder unzureichend gemacht wurde, wird ein Verkaufserfolg schwierig.

Gerade die wertorientierte Bedarfsanalyse, die nach den individuellen Nutzenerwartungen des Kunden fragt, hilft in der Folge, die Kundenbedürfnisse präzise anzusprechen.

Besonders bei komplexen Beschaffungen geht es über die Fragen zu sachlichem Bedarf und Bedeutung hinaus, um Fragen zum Budget, Entscheidungsprozess und Entscheider (Buying Center), zeitliche Planung und andere Punkte, die mit dem Kundenbedarf und der Bedarfsdeckung verbunden sind.

Im B2C Verkauf wird die wertorientierte Bedarfsanalyse durch die Emotionen-orientierte Bedarfsanalyse ersetzt. Bei beiden geht es um die subjektive Bedeutung. Ohne diese zu verstehen ist jedes Angebot dem Zufall der Übereinstimmung mit den Vorstellungen des Kunden preis gegeben.

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