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BATNA

BATNA - Alternative zu einem Verhandlungsergebnis

BATNA ist ein Begriff und ein Teilkonzept des Harvard Konzept.
Die Abkürzung bedeutet  Best Alternativ To a Negotiatet Aggreement.

Sich schon vor einer Verhandlung klar zumachen, dass es eine Alternative zu einem Verhandlungsergebnis gibt, senkt den Druck auf den Verhandler und erhöht damit seine Macht. Je besser die Alternativen, desto entspannter, ruhiger und selbstbewusster kann ein Verhandler in der Verhandlung agieren. Dies sollte er dazu nutzen ein möglichst gutes Ergebnis zu erzielen. Gut, auch im Sinne der Machtbalance.

Oft wird erst nach einer gescheiterten Verhandlung die Frage nach Alternativen gestellt. Viel zu oft wird gerade von Verkäufern verhandelt, als wenn es keine Alternativen gäbe. Aber "kein Vertrag" ist oft besser als ein "schlechter Vertrag". Das zu wissen verleiht Macht in Verhandlungen.

Verkäufer sollten diese Alternative immer klar sehen und mit dem Vertriebsleiter abgestimmt haben. Denn in schwierigen Zeiten ist ein schlechter Vertrag besser als keiner. Dann gibt es keine BATNA und der Verkäufer sollte alles dafür tun, diesen Auftrag zu bekommen. Aber diese Situation sollte die Ausnahme, nicht die Regel sein.

BATNA ist auch ein wichtiger Gedanke wenn es um reine Preisgespräche geht.

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