AIDA – Struktur im Verkaufsgespräch

AIDA - Werbewirksamkeitsmodell

AIDA ist ein Akronym für ein Werbewirkungsprinzip. Es steht für die englischen Begriffe Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung). Soweit Wikipedia.

Diesem Modell sind zwei Dinge anzumerken. Erstens denkt es nur vom Verkäufer aus und hat den Kunden nur als Objekt, nicht als Partner und als Teil der Transaktion im Blick. Deshalb ist es zweitens aus einer anderen Zeit. Heute müssen wir viel mehr vom Kunden aus denken.

AIDA ist aus dem Jahr 1898

Das Modell wurde 1898 von einem Elmo Lewis in einem Verkäufermarkt als Stufenmodell des Marketing entwickelt. Als es in den 60er und 70er Jahren des 20 Jahrhunderts als Modell im deutschen Vertriebstraining Einzug hielt war es noch einigermaßen passend, weil die 60er noch immer Verkäufermärkte kannten.

AIDA - Attention – Interest – Desire – Action,  reicht heute in Käufermärkten nicht als Struktur für Verkaufsgespräche. Oder gar als Vertriebsmodell. Schon die Strukturen der Bedarfsanalyse oder der Buying Center Analyse sind deutlich komplexer.

Auch die Situationen der Kunden und deren Selbstverständnis sind anders als in den 70er Jahren, deshalb muss ein Verkaufsgespräch heute anders aufgebaut sein und stellt andere Anforderungen an die Gesprächsführung.

AIDA und Einwandbehandlung haben musealen Charakter

AIDA hat heute im Vertriebstraining nur noch einen musealen Charakter. Wie die Einwandbehandlung. Beide werden den selbstbewußten Kunden Heute nicht gerecht. Beide stammen aus Zeiten der Anbietermärkte, die ende der 70ern zu Ende gingen.

Mit unserem Verkaufstraining: "Überzeugende Verkaufsgespräche" bieten wir ein Vertriebstraining für Verkäufer für Heute und Morgen. So können Verkäufer ein modernes Verkaufsgespräch führen.

Auch Heute müssen wir nicht kapitulieren. Noch immer können wir Verkaufsgespräch steuern und etwas erreichen.

AIDA – Struktur im Verkaufsgespräch leicht optimieren. Wir wissen wie!

 

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