https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Account Management

Beim Account Management geht es darum, die Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden (s. Kundensegmentierung) oder einem Vertriebspartner im indirekten Vertrieb, also den A-Kunden oder den Key Accounts systematisch zu steuern. 

Das Vorgehen des Account Managements hat vor allem im Produktvertrieb mit Bestandskunden Bedeutung, wo wir über lange Zeit regelmäßig verkaufen.

Account Management meint aber nicht irgendeine vertriebliche Betreuung von Bestandskunden, sonder es steht die Idee eines strukturierten und strategischen Vorgehens dahinter - der "strategischen Kundenentwicklung".

Es geht dabei um Account Planning, Jahresgespräche und gemeinsame Geschäftsentwicklungsstrategien.

Im indirekten Vertrieb geht es häufig auch um Ansätze, wie man den Vertriebspartner beim Abverkauf oder "Rausverkauf" optimal unterstützen kann.

Wer als Hersteller von Sportschuhen, diese erfolgreich an den Sportfachhandel verkauft hat, kann sich erst freuen, wenn diese Schuhe auch erfolgreich wieder "rausverkauft" wurden. Gelingt das dem Sportfachhändler nicht, wird er kaum weitere Schuhe dieses Herstellers in seinen Laden stellen. Platzbelegung und Kapitalbindung sprechen massiv dagegen.

Es geht also darum das strategische Vorgehen so zu planen, dass wir nicht nur erfolgreich verkaufen, sondern, dass auch unser Kunde erfolgreich wird.

Kategorien

Tags

Schreiben Sie einen Kommentar!