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Abschlussphase

Abschlussphase ist eine der Verkaufsphasen im Verkaufsprozess. In bedeutenden Verkaufsprozessen kann man sie recht gut erkennen, weil es zu einer Themenverschiebung kommt. Anstatt auf den Produktmerkmalen und Ausprägungen ist der Fokus nun auf dem Preis und vor allem auf dem Risiko. Insbesondere das Thema Risiko offenbart, dass der Kunde nun in der Abschlussphase angekommen ist.

In der Abschlussphase ist es besonders wichtig, dass Verkäufer und Käufer synchron sind. Wenn der Verkäufer sich zu früh in der Abschlussphase wähnt, dann baut er damit ungewollt Druck auf. Merkt der Verkäufer nicht, dass der Kunden sich bereits in der Abschlussphase befindet, dann kann er den Kauf ungewollt "zerreden". Oder ein Wettbewerber, der mit dem Kunden synchron ist, holt sich den Auftrag.

Verkäufer sollten die Abschlussphase unbedingt erkennen und dann die Abschlusstechniken beherrschen.

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