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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

ABC-Kunden

Kundensegmentierung in ABC-Kunden

Die Analyse nach ABC-Kunden ist eine Form der Kundensegmentierung. Die Einteilung in ABC-Kunden Kundensegmentierung in ABC-Kunden wird meist nach quantitativen Kriterien wie Umsatz oder Ertrag (DB) gemacht.

Sie dient der Analyse von Chancen und Risiken. Die Fokussierung hilft bei der Planung von Maßnahmen. Also Wege, um mehr Umsatz zu machen. Oder besser noch, mehr DB zu erwirtschaften.

Im Vertrieb von Produkten ist es die wichtigste Grundlage für die Strategie des Account Management. Account Management stellt sicher, dass die A-Kunden optimal betreut werden. Ziel ist es, die Beziehung zu den Bestandskunden zu sichern und auszubauen.

Deshalb ist die Grundlage der Analyse nicht nur der IST-UMSATZ, sondern auch das Potenzial.

Bei dieser Analyse werden die Kunden nach deren Umsätze oder Erträge geordnet aufgelistet. Regelmäßig ergibt sich dann ein Bild, das eine kleine Gruppe mit hohen Umsätzen zeigt. Die alte 80 : 20 Regel. Pareto lässt grüßen.

Außerdem gibt es eine Gruppe mit mittleren Umsätzen. Und zuletzt ein große Gruppe mit kleinen Umsätzen. Diese Gruppe der C-Kunden bringt nur einen kleinen DB. Wenn überhaupt. Hier sind die Kosten für Vertrieb und Logistik sehr hoch. Manchmal höher als der Umsatz.

Ähnlich dem Pareto-Prinzip zeigt sich immer wieder diese Struktur:

Kundengruppe                 Anteil an den Kunden          Anteil am Umsatz

A-Kunden                                     10% - 20%                              60% - 80%
B-Kunden                                     30% - 40%                             20% - 30%
C-Kunden                                     40% - 60%                             10% - 20%

Wer 80% seines Umsatzes mit 10% seiner Kunden macht, hat ein hohes Risiko. Wer mit 60% seiner Bestandskunden (C-Kunden) nur 10% seines Umsatzes macht, sollte unbedingt die Rentabilität beleuchten. Zu oft sind diese Umsätze nicht rentabel.

Viele meiner Teilnehmer machen 70 % bis 80 % ihres Umsatzes mit 6 bis 10 Kunden. Für diese A-Kunden sollte man als Verkäufer mehr tun. Mehr als für andere. Und zwar geplant mehr tun. Am Besten mit einem Account Plan. Account Planning ist ein wichtiges Element des Account Management.

Wichtig ist das vertriebliche Handeln, das sich aus diesen Zahlen ergibt. Mehr zu der vertrieblichen Umsetzung der Kundensegmentierung nach ABC-Kunden oder unter Account Management. In Deutschland spricht man oft auch von "Strategischen Verkaufen".

Die Einteilung nach ABC-Kunden darf nicht bei der Auswertung stehen bleiben. Sie muss dringend in sinnvolles Handeln überführt werden. Damit können Verkäufer mehr Umsatz machen.

Target Accounts und ABC-Kunden

Außerdem dürfen Sie die Nicht-Kunden nicht übersehen. Die kommen in der Kundensegmentierung erst mal nicht vor. Definieren Sie also unbedingt Zielkunden. Diese Target Accounts sind Unternehmen, die noch keine Umsätze mit Ihnen machen. Aber machen könnten. Weil Sie Produkte benötigen, wie Sie sie herstellen. Aber noch beim Wettbewerb kaufen.

Lesen Sie mehr über ABC-Kunden oder Kundensegmentierung und Account Management.