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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Glossar

A

ABC-Analyse

ABC-Kunden

Absatzwirtschaft

Abschlussphase

Abschlusstechniken

Account

Account Management

Account Manager

Account Plan

Account Planning

AIDA – Struktur im Verkaufsgespräch

Akquise

Akquisition

Aktive Verkaufszeit

Aktive Vollreferenz

Aktives Zuhören

Alleinstellungsmerkmal

Anfrage

Anfrageklärung

Angebotsverfolgung – Angebote nachfassen

Argument / Argumente / Argumentation

Argumentation, Argumente, argumentieren

Auftragsklärung

Autorität

B

B2B Vertrieb

B2C

BATNA

BCG Matrix

BDVT – Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

Bedarfsanalyse

Bedarfsermittlung

Bedarfsermittlung versus Bedarfsanalyse

Beeinflussung

Beratender Verkauf – Consultative Selling

Beschwerdemanagement

Bestandskunden

Besuchsplanung

Betriebssystem des Vertriebs

Bilanzgespräch

Bilanzgespräch – Bilanzgespräche

Blindleistung

Bordsteingespräch

Boston Consulting Group Portfolioanalyse

Bosworth, Michael T.

Business Development

Business to Business

Business to Consumer

Buying Center

Buying Center Analyse

C

Challenger Sale

Cialdini, Robert B.

Commitment und Konsistenz – psychologisch überzeugen

Commodity / Commodities

Consultative Selling

CRM

Cross selling

Customer Relationship Management

D

DB – Deckungsbeitrag – Deckungsbeitragsrechnung

Decision Making Unit

Digitale Transformation – Digitale Business Transformation

DMU

E

Einwandbehandlung

Elevator Pitch

Emotion – Emotionen

Empfehlungen

Empfehlungsmarketing

Ertragsmanagement

F

Farmer

Farmer-Hunter Modell

Feldtraining

Forecast

Fragetechniken

Funnel

G

Geschäftsentwicklungsstrategien

Geschlossene Fragen

Gesprächsführung

Gesprächsleitfaden für Akquise und Verkauf

Gesprächstechniken – Gesprächstechnik

H

Handelsvertreter

Hardselling

Harvard Konzept – sachgerecht verhandeln – richtig verhandeln

Hockey-Stick-Effekt

Hunter

I

Indirekter Vertrieb

Insight Selling

Internal Champion – Internal Champions – Rollen im Buying Center

IoT – Internet of Things – Internet der Dinge

J

Jahresgespräch im Vertrieb

K

Kaltakquise

KAM

Kaufbereitschaft – Kaufbereitschaft erkennen

Käufermarkt versus Verkäufermarkt

Kaufreue

Kaufsignale

Key Account

Key Account Manager

Knappheit als Prinzip des Überzeugens

Kognitive Dissonanz

Kontrastprinzip

KPI – Key Performance Indicator – Leistungskennzahl

Kunden überzeugen

Kundenbedarf

Kundenbedarfsanalyse

Kundenbindung

Kundenentwicklung

Kundennutzen

Kundenorientierung

Kundensegmentierung

Kundentreue

Kundentypen

KYC – Know your customer

L

Lead / Opportunity / Verkaufschance / Verkaufschancen

Lead Management – Leadmanagement

Leadgenerierung

Lifecicle costing – TCO

Lösungsvertrieb

M

Macht in Verhandlungen

Machtbalance

Manipulieren – Manipulation

Marketing

Mergers & Acquisitions

Messetraining und Messecoaching

Monetization – Monetarisierung

Motive – Motivorientierung – Motivation

N

Nachfassen

Neil Rackham

Neukundengewinnung

Nutzenversprechen

Nutzwertversprechen

O

Offene Fragen & geschlossene Fragen

Opportunity Management

P

Pain – Pains – drängendste Probleme – Kaufmotive

Paretoprinzip

Pay per Use

Persönlichkeitstypen

Pipeline

PoC

Portfolio-Analyse

Preisverhandlung – Preisgespräche

Prinzipien des Überzeugens

Produktverkauf

Produktvertrieb

Proof of Concept

Prospecting

Prospects

Psychologische Prinzipien des Überzeugens

Q

Querverkauf

R

Rackham, Neil

Reaktanz

Reference selling

Referenzkunden

Reklamation

Reklamationsmanagement

Reziprozität

RFP

RfP – Request for proposal

Robert Cialdini

ROI – Return on Investment

ROS – Return on Sales

Routenplaner

Routenplanung

S

Sales Forecast – Umsatzprognose

Sales Funnel

Sales pipeline

Selbstmanagement im Vertrieb / Verkauf

Servicelevel

Softselling

Software Monetization – Software Monetarisierung

Solution Selling

Soziale Bewährtheit

SPIN

SPIN Selling

Strategisch Verkaufen

Strategischer Account Plan

Structogram – Biostruktur-Analyse

Sympathie – sympathisch

T

Target Account – Target Accounts

TCO und Lifercicle Costing

Technischer Vertrieb

Technischer Vertrieb – Verkauf von technischen Produkten

Telefonakquise

Telefonmarketing – Telemarketing

Telefonverkauf

Telesales

Terminierung

Testimonial

Thomas Kilman Modell

Training on the job

U

Umsatzrentabilität – Umsatzrendite

Upselling

USP ist die Unique Selling Proposition

V

Value Proposition

Verhandlungsstrategien Verkauf und Vertrieb

Verhandlungstechniken – Verhandlungstechnik

Verkäufermärkte – Käufermärkte

Verkaufsaktive Zeit

Verkaufsgespräch

Verkaufspräsentationen

Verkaufsprozess – Verkaufsprozesse

Verkaufstechnik

Verkaufstechnik – Verkaufstechniken

Verkaufstrichter

Vertrieb oder Verkauf?

VertriebsCoaching

Vertriebskonzept

Vertriebspartner

Vertriebsprozess

Vertriebsstrategien – Verkaufsstrategien

Vision Engineering

Vollreferenz

Vorab-Abschluss – Probe-Abschluss

W

W-Fragen

Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses

WKZ

Y

Yield-Management

Z

Zeitmanagement im Vertrieb / Verkauf

Zielkunden

Zweistufiger Vertrieb

#

70:30 Regel

80:20 Regel

€ wie Empfehlung