Fragetechniken im Verkauf – professionell Kunden gewinnen

Fragetechniken, der Schlüssel für Erfolg im Verkauf.

Mit Fragen und Fragetechniken, steuern Verkäufer mit System und sympathisch die Verkaufsgespräche. Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im VertriebVerkäufer ermitteln mit guter Fragetechnik den Bedarf und die Situation des Kunden. Das bringt Power ins Verkaufsgespräch.

Ganz wichtig ist die Fragetechnik für die Bedarfsanalyse. Wenn sie fragen, statt zu reden, strahlen sie echtes Interesse am Kunden aus. So werden Sie ganz professionell mehr über die Kunden und deren Wünsche wissen und dann deren Aufträge gewinnen.

Außerdem zeigen Verkäufer damit auf sympathische Art ihre Kompetenz und Sicherheit. Das sind viele wichtige Pluspunkte.

Mit guter Fragetechnik leben Verkäufer außerdem aktive Gesprächsführung, geschmeidig, wie ein Coach. Sie schaffen damit die Basis für viel mehr Verkaufserfolg. Wenn wir die Fragearten beherrschen, dann ist das eben nicht „ausfragen“. Dann gestalten wir den Dialog mit dem Kunden. Leicht, interessiert und sympathisch.

Warum ist Sympathie im Verkaufsgespräch denn so wichtig? Sympathie ist ein guter Weg, um zu überzeugen und auch wissenschaftlich belegt. Lesen Sie doch mal Cialdini dazu. Oder in meinen Blog.

Deshalb sind Fragetechniken so enorm wichtig für die Gesprächsführung im Verkauf. Aber nicht nur im Verkauf. Nein. Immer wenn wir ein Gespräch führen, sind Fragen ein Plus für uns. Wenn wir das können und jede Frage gezielt stellen. Wer einfach nur fragt, ohne die Fragearten zu beachten, wird sich schwerer tun.

Fragetechniken sind ein wichtiger Teil in unserem Verkaufsseminar:

Wertorientierte Bedarfsanalyse„.

Fragetechnik – Schlüssel für gute Gespräche

Ja, Fragetechniken kann man gar nicht zu wichtig nehmen. Deshalb sollte jeder Verkäufer beständig daran arbeiten, um diese weiter zu verbessern. Jeden Tag. In jedem Verkaufsgespräch. Und nach jedem Gespräch. Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie „gute“ Fragen gestellt? Waren die Fragen auch für den Gesprächspartner „gut“? Ist der Partner ins erzählen gekommen.

Gutes Fragen und aktives Zuhören sind zwei der drei wichtigsten Schlüssel der Gesprächstechniken. Schlüssel, um mit Kunden einen Dialog zu führen. Und mit System zu öffnen. Erst, wenn die Gesprächspartner für unseren Blickwinkel offen sind, können wir diese Menschen auch als Kunden gewinnen.

Aber wenn wir das wirklich wollen, müssen wir zuvor deren Sichtweise verstehen. Wir müssen wissen, wie die Gesprächspartner die Welt sehen. Zumindest sollten wir es versuchen.

Es gilt der Grundsatz: erst verstehen, dann verstanden werden.

Fragetechniken sind Teil der Basis – Fähigkeiten von Verkäufern. Oder besser, sie sollten es sein. Wie das Dribbeln im Fußball. Und da wir das Verkaufen so ernst nehmen wie den Sport, üben wir auch stetig im Vertriebstraining. Oder etwa nicht?

Wir trainieren heute für den Umsatz der Zukunft. Mit dem gleichen Spaß, den wir bei einem Spiel haben. Jedenfalls, wenn Sie das Vertriebstraining mit uns erleben. Aber wo sonst? Was für eine Frage?

Mehr unter Verkaufsseminare!

Überzeugende Verkaufsgespräche! Mehr Erfolg im Solution Selling!

Mit Fragen das Interesse des Kunden ermitteln

Mit Fragetechniken zur Bedarfsanalyse hat der Verkäufer die Gesprächsführung fest im Griff. Er lenkt und leitet damit das Gespräch. Und der Verkäufer vermeidet damit, dass er selbst zu viel spricht. Er lässt den Kunden reden. Der Gesprächspartner spricht und der Verkäufer hört zu.

Damit erhält er viel leichter die wichtigen Infos über den Bedarf des Kunden. Deshalb sollten Verkäufer ganz gezielt die wichtigen Fragen stellen:

  • Fragen zu den Themen des Kunden, wenn man den Kundenbedarf und die Wünsche ermitteln will.
  • Außerdem Fragen, um Motive und Hintergründe zu klären.
  • Wichtige Fragen nach der Höhe des Budgets.
  • Fragen zum Ablauf der Entscheidung und den Entscheidern.
  • Vertiefende Fragen über die Strukturen der Macht im Buying Center. Die Rollen und Kundentypen.
  • Fragen zu Zeitplan und zu Meilensteinen.

Es geht also um mehr als W-Fragen oder offene Fragen. Wenn Kunden über ihre Projekte und Wünsche reden sollen, dann sind offene Fragen sehr hilfreich. Aber das reicht meist nicht aus. Verkäufer müssen spezifische Infos erhalten. Wenn Verkäufer jedoch auf den Punkt kommen wollen, dann ist eine geschlossene Frage genau richtig. Also Fragen stellen und gut zuhören. Besser noch, aktiv zuhören.

Fragetechniken und die Bedarfsanalyse im Verkauf sind auch Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Nicht viel fragen, gut zu fragen, bringt Erfolg.

Erst mit der RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse nutzen Verkäufer ein Konzept, das die wichtigsten Themen verbindet. Es besteht aus Fragetechniken, aktivem Zuhören und einem Konzept zur  Bedarfsanalyse. Bedarfsanalyse, die nach dem Wert der Lösung forscht. Dieses Thema kommt meist viel zu kurz.

In der Verhandlung ist es dann ganz wichtig. Aber dann sollten wir nicht erst mit Fragen beginnen.

Darüber hinaus stellen die „RABEN Schlüsselfragen“ sicher, dass Verkäufer alle wichtigen Themen im Projektvertrieb im Blick haben. Etwa 10 Punkte gilt es im Blick zu haben. Aber das ist für viele Verkäufer zu komplex. Ohne System ist das zu komplex! Das geht nicht ohne, nur so im Kopf!

Um in der modernen Welt zu verkaufen braucht es mehr als W-Fragen. Verkäufer müssen gezielt und mit System kommunizieren. Wenn sie erfolgreicher verkaufen wollen.

Hier finden Sie das Video zur Bedarfsanalyse.

Fragen von der Akquise bis zum Abschluss. Auch das Harvard Konzept setzt auf Fragetechniken. Dieses Konzept für Verhandlungstechniken ist ein wichtiger Teil im Vertriebstraining. Weil es für Verkäufer echten Nutzen bringt. Wenn sie damit mehr Aufträge gewinnen.

Deshalb ist es ein Teil in unserem Seminar

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Fragetypen und Fragearten im Verkaufsgespräch

„Ziel- und lösungsorientierten Fragen“ helfen Verkäufern im Verkaufsgespräch ebenfalls. Sie entdecken damit gezielt mehr Facetten einer Aufgabe. Mit diesen Fragen steuern Verkäufer das Denken der Gesprächspartner. Sie lenken den Fokus der Kunden.

Wie ein Therapeut helfen gute Verkäufer ihren Kunden aus der Unsicherheit. Die „ich weiß nicht genau“ und „da sind wir noch nicht sicher“ Aussagen werden durch Lösungen ersetzt.

Wenn das gelingt, dann sind Verkäufer durch unseren Fragetechniken ein gutes Stück weiter gekommen. Fragetechniken bedeutet nicht unbedingt ganz viele Fragen zu stellen. Vielmehr geht es darum eine gute Frage zu stellen.

Unter anderem können Sie mit diesem System von Fragearten:

  • Erst den Horizont der Gedanken öffnen, um dann wieder konkret auf den Kern zu kommen.
  • Wechselwirkung von Optionen und Folgen mit System erfragen.
  • Hypothesen überprüfen und Klarheit schaffen. Heute schon einen Blick in die Zukunft werfen.
  • Kriterien ermitteln, um dann auf den Punkt oder zu einem Ranking kommen.

Gute Fragen zu stellen, ist eine sehr wichtige Kompetenz für Verkäufer. Wenn Verkäufer gute Fragetechniken erlernt haben, wächst damit auch die Kompetenz in der Beratung. So treten Verkäufer kompetenter auf und agieren souverän. Wäre das in Ihrem Sinn? Würde das in Ihrem Markt helfen?

Es geht darum, die richtigen Fragearten für die jeweilige Situation zu stellen. Verkäufer sollten die Fragetechniken so gut beherrschen, dass sie mit den Fragearten spielen können. So, wie Schreiner verschiedene Raspeln, Feilen und Schmirgelpapiere nutzen. So sollten Verkäufer immer genau die Fragearten nutzen, die es braucht.

Lösungsorientierte Fragen

Leider werden meist nur die gefährlichen Fragearten genutzt, so werden gerne nur rhetorische Fragen und Suggestivfragen gestellt. Suggestivfragen sind in hohem Grade manipulativ. Allerdings werden Sie auch von den meisten Gesprächespartnern im B2B-Vertrieb erkannt. Und rhetoriesche Fragen sind für einen Dialog tötlich, denn sie erwarten keine Antwort. Sie sind also nur für Reden vor großem Publikum geeignet.

Hier die wichtigsten und wertvollen Fragearten, die Ziel- und lösungsorientierten Fragen:

  • Frage nach dem positiven Ziel.
  • Wahrnehmungsfragen, visuell, auditiv, kinästhetisch (sehen, hören, fühlen).
  • Fragen nach Wechselwirkungen – Wenn wir A könnten, was passiert dann bei B?
  • Fragen nach Kriterien und Quantifizierung. – Woran merken Sie, dass das Ziel erreicht wurde? Wie viel …. müssen wir erreichen?
  • Kernfragen stellen – Was ist Ihnen denn nun wirklich wichtig? Um was geht es denn ganz genau?
  • Konkretisierende Fragen – Was meinen Sie genau mit dem Begriff …?
  • Hypothetische Fragen – Vom Wunschergebnis rückwärts blicken. Mal angenommen, wir haben es geschafft, das Problem zu lösen, was glauben Sie hätte dann besonders gut funktioniert?

So sollten Verkäufer verschiedene Fragen und Fragetechniken gezielt als Werkzeuge einsetzen. Genau, wie ein Coach, der Fragen beim Coaching gezielt zu nutzen weiß. Denn es genügt nicht, nur mit offenen und geschlossenen Fragen zu arbeiten. Und schon gar nicht helfen rhetorische und Suggestivfragen. Diese zu stellen, wäre ganz sicher kein hilfreiches Verhalten.

In diesem Seminar können die Verkäufer das lernen:

Überzeugende Verkaufsgespräche – Kunden gewinnen.

Fragetechnik für Profis – helfen den Kunden

Besonders die ziel- und lösungsorientierten Fragen helfen dem Kunden. Helfen ihm, seine Wünsche zu artikulieren. Indem diese ihm helfen, die Defizite und die Ziele auszudrücken. Das „ich weiß nicht genau“ wird in ein „ich wünsche mir“ gewandelt. Das schafft Klarheit. Und hilft dadurch.

Das wird die Verkaufsgespräche beflügeln und die Horizonte öffnen.

Deshalb werden Verkäufer noch erfolgreichere Verkaufsgespräche führen. Wegen dieser Fähigkeit werden diese Verkäufer geschätzt. Dann nämlich, wenn sie selbst ein Mehrwert für die Kunden sind.

Eine jüngere Untersuchung zeigte, dass dies auf 53,5 % der amerikanischen B2B Kunden sehr positiv wirkt. Ja, es ist sogar für die Treue der Kunden der wichtigste Punkt. Verkäufer sollen selbst ein Mehrwert für die Kunden sein. Verkäufer, nicht deren Produkt?!? Aha! Merken Sie was?

Fragetechniken sind die Perlen der Verkaufsgespräche

Bei Fragetechnik geht es also nicht um Tricks und Kniffe und Manipulation. Es geht um das ehrliche Erkunden von Bedarf und Motiven der Kunden. Und da helfen rhetorische Fragen wenig, da geht nur mit der jeweils passenden Frage. Wenn Verkäufer kein Interesse haben, wird die reine Technik nicht helfen. Aber Interesse ohne die Fragetechnik geht meist auch nicht.

Also wie bei Ihrem KFZ -Meister. Der hat Interesse und kennt die Technik. Allerdings die der Autos. Deshalb ist der Vergleich mit Coach sehr viel näher am Verkäufer.

Wer fragt führt!

heißt eine alte Regel. Meine neue Regel für meine Teilnehmer heißt:

Wer fragt führt einen Dialog!

Mit System in der Fragetechnik werden Verkäufer leichter den Bedarf der Gesprächspartner entdecken. Außerdem führen sie einen Dialog mit dem Kunden. Damit können sie auch leicht deren Motive und Kundentypen ermitteln. Das geht richtig gut mit einer Mischung von geschlossenen und offenen, aber auch nur mithilfe der lösungsorientierten Fragen.

Wenn Verkäufer das schaffen, werden sie die Aufgaben des Kunden besser verstehen. Sie werden besser verstehen, was der Kunde wirklich will und braucht. Und der Abnehmer wird in der Folge mehr kaufen.

Fragetechnik behandeln wir besonders in diesen Seminaren:

Fragetechnik bedeutet mehr als W-Fragen zu stellen

Offene Fragen oder eben W-Fragen helfen, einen Dialog zu führen. Manchmal wollen wir im Verkaufsgespräch jedoch auf den Punkt kommen. Dann sind geschlossene Fragen ein sehr gutes Mittel.

Wenn wir jedoch das Denken des Kunden anregen wollen, dann braucht es mehr. Dann reicht es auch nicht aus, dass das Fragewort mit „W“ anfängt. Es reicht dann nicht aus eine der geschlossenen Fragen zu stellen. Die Fragen sollten auch einem Ziel folgen.

Gute Fragen zu stellen und mit System einen Sachverhalt zu ermitteln, sind wichtige Kompetenzen im Verkauf. Gezielte offene oder geschlossene Fragen helfen, die Bedarfe und Wünsche des Kunden zu erfragen. Und dann eine Entscheidung herbei führen.

Paul Watzlawick sagt: Es ist fast nicht möglich, dass zwei Menschen sich verstehen. Deshalb müssen wir uns viel mehr Mühe geben. Dies ist allerdings keines seiner fünf wichtigen Axiome. Und trotzdem ein sehr wichtiger Punkt.

Kommunikation ist viel Sprache und noch mehr Nonverbales

Kommunikation ist ein sehr schwieriges Spiel. Aber, für Tennisspieler reicht es ja auch nicht aus, dass sie sehen, dass der Ball zurückkommt. Der gute Spieler erkennt sehr viel mehr. Flugbahn, Geschwindigkeit, Druck, Drall. Und wir Verkäufer? Hören wir genug? Und können wir das Gehörte in gute Fragen verwandeln? Ob wir eher eine geschlossene Frage stellen oder besser mit offenen arbeiten ist manchmal egal, wenn wir richtig zugehört haben und deshalb richtig nachfragen. Das genaue zuhören befördert die Kommunikation mehr noch, als geschlossene oder die offenen Fragen.

Zum Thema Kommunikation müssen Verkäufer auch die nonverbalen Signale kennen. Die Wirkung eines Stirnrunzelns, die hochgezogenen Augenbrauen, aber auch die Wirkung von Lächeln und Lachen. Es geht als nicht nur um Sprache, sondern unser gesamtes Verhalten.

Verkäufer sollten die Herausforderung „verkaufen“ mit Liebe zum Detail annehmen. Vor allem die Details hören. Dann werden sie viele Verkaufsgespräche mit noch mehr Erfolg führen.

Verkäufer können wichtige Schlüsse aus dem ziehen, was ein Kunde auf eine Frage antwortet. Und genauso aus dem, was er nicht antwortet. Gesagtes und nicht Gesagtes enthält Infos. Beides zu erkennen ist wichtig. Wenn wir weiter kommen wollen. Und das wollen wir doch?

Also lernen wir, zwischen den Zeilen zu hören.

Fragetechniken benötigen auch Aktives Zuhören

Verkäufer müssen lernen, mit System zu fragen. Und sie sollten ein Konzept für wichtige Fragen haben. Fragetechniken und aktives Zuhören sind zwei wichtige Schlüssel für Erfolg im Verkaufsgespräch. Damit können Verkäufer charmant ihre Kunden überzeugen.

Das macht Verkaufsgespräche leichter. Locker und für die Kunden viel besser. Damit wird auch der Verkäufer sympathischer. Das ist wichtig, denn das überzeugt sehr stark.

Wenn Sie sich für das Thema Fragetechniken im Verkauf interessieren, dann finden Sie mehr dazu bei Wikipedia. Und natürlich in unseren Seminaren. Und in unserem Blog.

Fragetechnik in Seminaren

Lesen Sie mehr über das Thema „Bedarfsanalyse im Verkauf„. Und entdecken Sie unsere Verkaufsseminare rund um den B2B Vertrieb. Fragetechniken und die Bedarfsanalyse finden Sie im Seminar

Bedarfsanalyse im Verkauf„.

Außerdem sind Fragetechniken im Verkauf im Seminar

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ enthalten.

Einladung zum direkten Kontakt!

Wenden Sie sich an uns, damit wir Ihre Fragen zu guten Fragetechniken beantworten können. Natürlich sprechen wir auch gerne über andere Themen des Vertriebstraining. Wir beantworten Ihre Fragen sehr gerne direkt im Gespräch.

Schreiben Sie uns, wenn Sie uns via Telefon nicht erreichen. Wir melden uns so bald wie möglich:

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

Weiterbildung VertriebKundentypenVerkaufstrainingBuying Center  – Value PropositionHarvard KonzeptMessetrainingAccount ManagementSolution Selling

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Fragetechniken vertiefen. Haben Sie gefunden, was sie suchten? Sonst rufen Sie uns bitte an. Wir helfen gerne.

Ein Coach und Coaching für die Besten

Für die Besten Ihrer Verkäufer kann sich Coaching als die beste Art der Weiterbildung erweisen. Diese Leute sind schon auf einem hohen Niveau und haben ein hohes Wissen. Nur ein Coach kann dann im Einzel – Coaching die spezifischen Lücken füllen. Zunächst wird so ein Coach auf die Stärken eingehen und dann die Potenziale beleuchten. Verkäufer und Coach werden dann zusammen nach Wegen suchen, wie man die Stärken so nutzen kann, dass die Potenziale gehoben werden können.

So kann Coaching Ihre Besten noch gut voran bringen.