Buying Center Analyse / DMU – Vertriebstraining

Solution Selling braucht die Buying Center Analyse

Die Buying Center Analyse ist eines der vier zentralen Elemente des Solution Selling. In der Regel entscheiden bei diesen Projekten mehrere Buying Center Analyse - Solution Selling - Freiburg i.Br.Entscheider gemeinsam über die Beschaffung.

Die Buying Center Analyse ist Teil in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Wenn die Vertriebsstrategie Solution Selling angewendet wird, dann handelt es sich meist um Software, Maschinen oder Anlagen. Erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen also, die für die Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Buying Center Analyse –
Mit den richtigen Entscheidern sprechen.

Deshalb werden diese auch von Buying Center oder DMU beschafft. Wenn verschiedene Entscheider in Buying Center entscheiden, dann sollten die Verkäufer diese kennen. Woher sollte ein Verkäufer die Wünsche und Erwartungen der Entscheider kennen, wenn er diese Entscheider selbst nicht kennt.

Viele Verkäufer verlassen sich auf einen „Flüsterer“ oder Coach unter diesen Entscheidern. Die Infoteam AG in der Schweiz sagt jedoch, dass etwa 80 % der verlorenen Projekte deshalb verloren wurden, weil man mit den Falschen gesprochen hat.

Ändern Sie dieses Verhalten. Mit der Buying Center Analyse werden Sie jedoch noch viel mehr Infos erhalten. Und mit diesen werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

Die Buying Center Analyse ist Teil des Vertriebstrainings „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Erfahren Sie mehr.

Buying Center Analyse beleuchtet Rollen, Funktionen, Typen und mehr

Die Buying Center Analyse beleuchtet verschiedene Rollen neben den Funktionen. Rollen, wie Projektleiter, Anwender, Experte oder Genehmiger.

Der Finanzchef könnte als Experte für Finanzierung dabei sein, wenn es um eine Maschine geht. Wenn es um Software für den Finanzbereich geht, wäre er der Anwender. Die Rolle hängt also vom Projekt ab, nicht von der Funktion.

Diese Rollen sagen auch viel über die Interessen der Entscheider. Deshalb ist es wichtig, sich diese Rollen vor Augen zu führen. Manchmal kennt man entscheidende Rollen nicht. Wenn man die Buying Center Analyse macht, fällt das auf. Ohne das Wissen, gehen Verkäufer Risiken ein, die nicht sein müssten.

Für die einzelnen Entscheider beleuchtet man neben der Funktion, der Hierarchie und der Rolle auch den Kundentypen. Diese stehen für die Persönlichkeit und offenbaren die speziellen Motive.

Wenn wir das Buying Center als System betrachten, dann geht es um Beziehungs- und Machtgeflecht. Es geht also um die einzelnen Entscheider und um das Buying Center als System.

Am Ende geht es darum, dass wir mehr Aufträge gewinnen. Die Buying Center Analyse ist ein Schlüssel dazu.

Mehr dazu in unserem Seminar.

Opportunity Management – Schlüssel des Solution Selling

Solution Selling besteht aus vier zentralen Elementen. Alle vier sind von vitaler Bedeutung für den Lösungsvertrieb. Da ist Opportunity Management - Solution Selling - Freiburg i.Br.zunächst der passende Vertriebsprozess. Nur wenn ein Unternehmen einen definierten Prozess hat, kann es diesen verbessern.

Außerdem kann man damit leichter besprechen, wo das Verkaufsprojekt im Prozess steht.

Ohne Fragetechniken und Bedarfsanalyse geht es nirgends im Verkauf. Aber im Solution Selling, wo die der Customizing Anteil so bedeutend ist, ist es entscheidend.

Opportunity Management ist die Klammer, um die genannten Elemente zu verbinden. Außerdem ist es die Analyse- und Steuerungsinstanz. Ähnlich dem Projekt Management für andere Projekte.

Wenn Verkäufer mit dem Opportunity Management, auch die Strategie für eine Vertriebschance definieren, steigen die Chancen deutlich. Und immer wieder legt der Verkäufer die nächsten Schritte fest.

Wenn Unternehmen OM anwenden, dann beleuchten Sie die einzelnen Chancen etwa einmal im Monat. Jeden Monat. Im Einzelgespräch zwischen Leitung und jedem Verkäufer. Einzeln! Ausführlich!

Damit ist Opportunity Management auch ein System zur Führung im Lösungsvertrieb.

Damit werden auch die Buying Center jeden Monat analysiert. Es wird hinterfragt, ob fehlende Infos erkundet werden konnten. Und wie der Verkäufer weiter machen will. Die Buying Center Analyse liefert wichtige Erkenntnisse über die Entscheider. Deshalb ist diese ja so entscheidend.

Gönnen Sie sich mehr Erfolg. Nutzen Sie die Systeme des Solution Selling.

Hier unsere Seminare zum Solution Selling „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Unser Gespräch über Ihr nächstes Vertriebstraining

Haben Sie ganz spezifische Anforderungen an ein Vertriebstraining? Wenn Sie diese mit uns besprechen wollen, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf. Dabei können Sie dann Ihren zukünftigen Vertriebstrainer kennenlernen. Wir würden uns sehr freuen.

Wir sehen uns als Spezialisten im B2B Vertrieb. Neben dem Solution Selling trainieren wir auch die Strategie Account Management. Fast immer ist es das Eine oder das Andere. Nur manchmal ist sogar die Mischung der richtige Weg. Strategisch verkaufen macht Verkäufer erfolgreich. Mit der richtigen Strategie.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen dieser Weg lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales Forecast Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterKundensegmentierungSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingNeukunden

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Buying Center Analyse erkunden. Wenn Sie noch mehr lesen wollen, dann schauen Sie doch mal in die Verkaufstipps. Dort finden Sie viele spannende Infos.

Vertriebsschulung aus Stuttgart:

Ja,Vertriebstraining für München, Augsburg, Nürnberg, Ulm, Rastatt, Freiburg und Mannheim. Aber genau so gerne in der Schweiz. In Zürich, St. Gallen, Chur, Luzern, Bern und Basel Basel. Oder in Österreich. Wien, Graz, Linz, St. Pölter, Salzburg und Innsbruck.

Solution Selling für die Welt. Berlin, Hamburg, Köln, New York. Naja, kann sein, dass New York  eher selten unser Ziel ist.

Aber, wir kommen zu Ihnen, wenn Sie das wollen. Dann machen wir zusammen die Buying Center Analyse für Ihre Verkaufschancen, Ihre Opportunities.