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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
17
Sep
2012

Vertriebssteuerung durch Sales Forecast im Lösungsvertrieb

Verkaufstrichter, nur wenig belastbarer Sales Forecast.

Die Vertriebssteuerung im Solution Selling ist noch immer eine schwierige Sache. Meist Vertriebssteuerung mit Sales Pipeline, Verkaufstrichter, Sales Forecast & Opportunity Managementsind Excel basierte Listen die Basis des Sales Forecast. Excel Listen mit den Verkaufschancen, dem erhofften Umsatz und dem Termin für den Abschluss.

Außerdem finden sich %-Zahlen für die Wahrscheinlichkeit, dass ein Auftrag gewonnen wird. So sieht heute ein Sales Forecast meistens aus. Wirklich? Ja, das ist so.

Aus diesen Excel – Listen wird der Sales Forecast extrahiert.

Diese sind oft noch sehr aufwendig, wenn es um eine Übersicht geht. Außerdem sind diese in der Bewertung der Chancen sehr individuell und ungenau. Ist es denn wirklich egal? Geht der Sales Forecast nicht besser? Es geht immerhin um die Vertriebssteuerung und die Steuerung des Unternehmens.

Es fehlt dem Verkaufstrichter meist an zuverlässiger Aussagekraft. Meist ist der Sales Forecast schlechter als die 3-Monats Wetter-Prognose. Oder ist das bei Ihnen besser?

Aber das ist es doch, was von einem Sales Forecast erwartet wird! Dieser muss doch belastbar sein. Er ist doch Teil der Finanzplanung. Und die Basis der Vertriebssteuerung. Wenn diese überhaupt stattfindet. Wie könnte die Lösung aussehen?

Ein noch besserer Sales Forecast oder etwas ganz anderes?

Opportunity Management ist die Lösung und wird in unserem Verkaufsseminar behandelt:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„!

Was ist das Problem mit dem Sales Forecast?

Oft ist das Problem, dass die Planung der Ressourcen mit einem solchen Sales Forecast fast nicht möglich ist. Die fehlende Genauigkeit macht jeden Plan zunichte. Vertriebssteuerung braucht mehr. Die Vertriebssteuerung braucht Zahlen, die auch stimmen.

Wenn die Aufträge kommen, dann sollten die Dienstleister sofort starten können. Das gilt sowohl für die Berater der Softwarehäuser, wie für die Konstrukteure im Maschinenbau. Das ist der Wunsch der Kunden.

Aber diese Ressourcen sind teuer. Diese auf der Basis schlechter Sales Forecast zu planen, kostet Geld. Sehr viel Geld. Das macht wenig Sinn.

Kein Unternehmen möchte diese Ressourcen unbeschäftigt vorhalten. Auf der Basis eines ungenauen Sales Forecast wird kein Personal freigehalten oder gar erweitert. Wer sollte das bezahlen.

Oder beim Einkauf von teuren Teilen für einen Auftrag. Wenn der Auftrag nicht kommt, sollen die nicht das Lager ohne Not voll machen. Und eine Menge Liquidität binden. Dafür braucht es die genaue Vertriebssteuerung.

Wenn bei Ihnen der Sales Forecast nur selten stimmt, dann lassen Sie uns reden. Das geht besser. Viel besser.

Vertriebssteuerung muss Einfluss auf den Einsatz von Ressourcen haben.

Aber auch noch während des Vertriebsprozess werden häufig Ressourcen für „Proof of Concept“ benötigt. Kollegen aus den Fachbereichen unterstützen die Verkäufer. Wenn diese Ressourcen jedoch knapp sind, für welches Projekt werden sie dann verwendet. Und knapp sind sie fast immer. Wie also wird entschieden?

Der Verkäufer, der die höchste Wahrscheinlichkeit angegeben hat? Nach Bauchgefühl. Oder aus Wunschdenken? Oder ganz gezielt! Weil die bessere Chance, die Ressourcen erhält. Auch, wenn es nicht stimmt? Jeder lügt so gut er kann, um die Ressourcen zu bekommen? Ja, das habe ich erlebt.

Das hätte mit systematischer Vertriebssteuerung wenig zu tun. Das genügt nicht. Heute nicht und Morgen schon gar nicht. Ein Sales Forecast muss belastbar sein. Und er kann es auch.

Opportunity Management macht einen viel besseren Sales Forecast möglich. Und damit bessere Vertriebssteuerung.

Hürden und Ziele des Sales Forecast

Es ergeben sich für den Sales Forecast zur Vertriebssteuerung im Lösungsvertrieb also die folgenden Punkte:

  • Langwierige und schwer zu planeneder Vertriebsprozess.
  • Mehrere Beteiligte des Kunden mit diversen Interessen. Also ein Buying Center.
  • Teure Vertriebschancen wegen langer Dauer und dem PreSales Aufwand.

Vertriebssteuerung im Solution Selling sollte genau diese Themen angehen und verfolgt also diese Ziele:

  • Klarheit über den Prozess der Beschaffung und Verkürzung der Verkaufszyklen.
  • Gute Übersicht über die Machtstrukturen und Motive der diversen Entscheider des Kunden.
  • Konzentration des PreSales-Einsatzes auf die Projekte mit den besten Chancen.
  • Mehr Sicherheit bei der Prognose. Sales Forecast durch System und Methodik.

Studien zeigen auf, dass Vertriebsstrategien wirksam werden, wenn strukturiert gearbeitet wird. Sonst aber verpufft die Kraft der Strategie. Verpufft, anstatt die möglichen Verbesserungen zu realisieren. Es ist Ihr Umsatz. Wir unterstützen Sie, wenn Sie mehr Aufträge gewinnen wollen. Und den besseren Sales Forecast haben wollen.

Es geht ja gar nicht um die Vertriebssteuerung. Es geht um mehr Aufträge. Und mehr Umsatz.

Nach Gartner Group können diese Verbesserungen bis zu 40 % mehr Effizienz bringen. Also erst einen belastbaren Sales Forecast und dann mehr Aufträge. Wer wollte das nicht erreichen?

Unsere Systematik für das Solution Selling lehren wir im Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Opportunity Management Systeme für bessere Vertriebssteuerung.

Wie können Sie Methoden im Vertrieb wirksam und dauerhaft einführen?

Es ist ein guter Anfang, wenn Sie die Sales Forecast Listen durch eine gute Opportunity Management Systematik ersetzen. Das kann mit Software erreicht werden oder auf Papier. Beides geht. Mehr IT ist nicht immer mehr Effizienz. Aber es gibt sehr gute Lösungen.

Wenn das realisiert ist, werden die Vertriebsmethoden und Strategien massiv unterstützt.

PreSales Ressourcen sollten nur auf der Basis von Daten im Opportunity Management System freigegeben werden. Wenn nur auf der Basis von Daten im System bewertet wird, dann werden diese Systeme sehr schnell gefüllt sein. Oder kennen Sie das anders. So klappt das immer und wirkt.

In meinem Opportunity Coaching nutze ich noch Papier. Aber meine Coachees machen schnell Fortschritte.

Die Verkäufer werden dadurch immer wieder auf die relevanten Fragestellungen gestoßen. Das ist ein großer Nutzen für die Verkäufer und die Leitung. So kommen Sie zu wirksamer Vertriebssteuerung.

Und es bringt einen dauerhaft belastbaren Sales Forecast. Und mehr Umsatz! Wollen Sie das auch?

Vertriebssteuerung muss mehr sein als die Kontrolle der Umsätze. Wie beim Autofahren, soll „steuern“ proaktiv sein. Es muss auf sich verändernde Situationen eingehen. Und nach vorne, auf die Zukunft ausgerichtet sein.

Wenn nicht auf die Zukunft, auf was dann. Es geht ja um den Sales Forecast. Um die Umsätze in der Zukunft. Vertriebssteuerung mit den Umsätzen der Vergangenheit ist im Lösungsvertrieb nicht sinnvoll.

Das wäre wie Autofahren mit zugeklebter Frontscheibe. Den Verlauf der Straße können wir durch den Blick in den Rückspiegel erahnen.

Da hilft Opportunity Management. Es ist nicht die Frage des Mediums, sondern der Systematik.

Sprechen Sie uns an. Wir bringen diese zu Ihnen. Und Sie gewinnen mehr Aufträge. Gleichzeitig erhalten Sie den zuverlässigen Sales Forecast als Vertriebssteuerung, den Sie brauchen.

Die Methode Solution Selling trainieren wir im Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Opportunity Management Systeme beinhalten die folgenden Elemente zur Vertriebssteuerung:

Welche Elemente werden für Sales Forecast und Opportunity Management System benötigt. Hier haben wir die wichtigsten aufgelistet:

  • Sales Pipeline Übersicht / Sales Funnel oder zu deutsch Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung der Verkaufsprojekte.
    – Bedarfsdarstellung und Zieldefinition.
    Buying Center Analyse inklusive Kundentypen.
    – Fragen zum Wettbewerb.
  • Bewertung der Verkaufschance und Einordnung in ein Vertriebsprozess-Status-Konzept.
  • Sales Forecast als Teil der Unternehmensplanung.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

Anders als bisher, werden mit einem Opportunity Management System alle Verkaufschancen nach den gleichen Kriterien bewertet. Die dort eingestellten Infos können damit auch Grundlage für einen effektiven Einsatz von Ressourcen sein.

Besonders die auf Fakten und einheitlicher Struktur beruhende Bewertung der Chancen befördert die Sicherheit und die Genauigkeit des Sales Forecast.

Erst mit einem belastbaren Sales Forecast wird Vertriebssteuerung möglich.

„Verkaufschancen im System zu führen kostet viel Zeit!“

Ja, wenn Sie die Vertriebssteuerung gut machen wollen, dann kostet das etwas Zeit. Auch, wenn die Systeme diese Arbeit optimal unterstützen. Aber es ist keine verlorene Zeit. Die Systeme erkunden mit relevanten Fragen alles Wichtige zu einer Verkaufschance.

Meist spart es immens viel Zeit. Mindestens dann, wenn eine schlechte Chance erkannt wird. Eine schleche Chance früh zu erkennen, spart mehr als Verkäufer im Jahr aufwenden müssen.

Gleichzeitig entdecken diese Verkäufer auch, welche Infos noch fehlen. Auch das hilft sehr, damit die Verkäufer in Zukunft noch mehr Erfolg haben.

Definierte Infos erleichtern das Zusammenwirken von Verkäufern mit der Vertriebsleitung. Alles relevante Wissen steht griffbereit im Opportunity Management. Wenn Sie ein solches haben.

Vertriebssteuerung durch Opportunity Management spart.

Vertriebssteuerung benötigt Kriterien, Meilensteine und Prozesse. Wenn es diese nicht gibt, können die Verkaufschancen nicht objektiv bewertet werden. Dadurch ist der Einsatz von Ressourcen dann sehr beliebig. Außerdem ist die Beurteilung von Chancen ohne klare Kriterien sehr fraglich.

Kriterien helfen auch, die Infos zu den Chancen strukturiert in Frage zu stellen. Damit werden die Bewertungen vergleichbar. Das ist sehr wichtig und außerdem fair.

Bei vielen vermeintlichen Chance, dienten die Angebote nur als Vergleich zum längst gewählten Partner.

Wenn wir diese falschen Projekte nicht erkennen, dann blähen diese nur den Sales Forecast auf. Ohne einen Wert zu liefern.

Einen Teil dieser Projekte kann man erkennen! Wenn das gelingt, kann man viel Geld und wertvolle Vertriebszeit sparen. Diese Ressourcen setzen Sie besser für andere Projekte ein. Oder zur Generierung von Leads. Was immer Sie brauchen.

Wir bieten Ihnen für diese Bereiche Ideen und Ansätze. Diese teilen wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern, wenn Sie das wünschen.

Belastbare Sales Forecast schonen Ressourcen.

Das können Systeme für Vertriebssteuerung leisten. Damit können Sie Ihren Vertrieb effektiv steuern. Ja, wirklich. Der Sales Forecast wird viel verlässlicher und die Ressourcen werden sinnvoll und effektiv genutzt.

Wenn alle Projekte des Vertriebs regelmäßig und kritisch gesichtet werden, gewöhnen die Verkäufer sich an die wichtigen Fragen. Und sie werden diese Fragen im Verkaufsgespräch immer öfter selbst stellen. Das ist genauso wichtig. Denn dadurch werden diese Verkäufer immer besser. Und nie mehr schlechter.

Opportunity Management ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche oder Akquise suchen, Sie finden diese hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining, Vertriebssteuerung und Sales Forecast vertiefen.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt für alle Themen im Vertrieb. Auch bei der Erstellung des Sales Forecast.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Handeln in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch in der Vertriebssteuerung. Hier sogar besonders gut und mit ganz viel Erfolg. Also „ran an Speck“.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Wir sind gerne auch beim Sales Forecast  und der Vertriebssteuerung dabei. Und Sie?

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