Verkaufstipp No.117 – Die wichtigsten Aufgaben der Vertriebsleiter

„Wer glaubt, dass Vertriebsleiter den Vertrieb leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter, Zitronen falten“

Dieses böse Zitat über Vertriebsleiter wird verschiedenen Menschen zugeschrieben, aber keiner will es gewesen sein. Trotzdem steht die Frage im Raum, was genau machen denn ein Vertriebsleiter?

Vertriebsleiter

Und warum schreibe ich als Vertriebstrainer über die Aufgaben der Vertriebsleiter? Weil ich sowieso alles besser weiß? Nein, den Zahn hat man mir vor langer Zeit schon gezogen. Vielmehr hat mich ein Artikel von Patrick Lencioni, dem Autor von „The five Dysfunctions of a Team“, angeregt, über das Thema nachzudenken. In diesem Artikel schrieb er über „How CEOs should spend their time“.

Den Artikel fand ich sehr anregend und es fing bei mir an zu rattern. Was wären wohl:

Die fünf wichtigsten Aufgaben der Vertriebsleiter

Mit was sich sich Vertriebsleiter vorrangig beschäftigen sollten:

1. Sich an der Produktentwicklung beteiligen.

Zusammen mit der Produktentwicklung, den Produkt Managern im Marketing und der Produktion des Unternehmens sollte der Vertriebsleiter für top Produkte und Leistungen sorgen. Er muss die Stimme des Vertriebs und des Marktes sein. Auch wenn manche das anders sehen, Sales kann nicht jeden Mist verkaufen. Kunden wollen gute Produkte und Leistungen.

Das gehört mit zur Verantwortung der Vertriebsleiter.

2. Die Vertriebsstrategie definieren und weiterentwickeln!

Der Vertriebsleiter definiert die Vertriebsstrategie des Unternehmens. Dann entwickelt er darauf aufbauend das Betriebssystem des Vertriebs. Er stimmt beides mit den Verkäufern im Außendienst ab, um stets die Praxistauglichkeit sicherzustellen. Dann kommuniziert er beides intensiv & nachhaltig durch das ganze Unternehmen. Nicht stur, aber auch nicht wankend. Aber auch das ist nur einer seiner Jobs.

3. Vertriebsleiter hat auch die wichtige Rolles des Coaches

In der Rolle des Vertriebscoach sorgt der Vertriebsleiter dafür, daß die Strategie im Sales umgesetzt wird und die Verkäufer das Betriebssystem leben. Opportunity Coaching kann man auch als Führungskonzept im Unternehmen leben. Daneben unterstützt er den Vertrieb als „Ressource“. Wo notwendig wählt er externe Trainer und Coaches als Unterstützung aus.

Wenn der Vertriebsleiter seine Aufgabe so lebt, dann ist das Thema Mitarbeiterführung bereits fast schon erledigt. Der Leiter des Vertriebs sollte also nicht nur Manager sein, sondern er sollte auch Kompetenzen als Vertriebscoach haben oder erwerben.

4. Definition der Wunschprofile und Auswahl neuer Mitarbeiter.

Der Vertriebsleiter definiert die Wunschprofile neuer Mitarbeiter im Vertrieb. Ganz besonders die der Verkäufer im Außendienst. Er definiert die Kompetenzen, die Skills, die neue Mitarbeiter mitbringen sollten. Letztlich sind das dann die Anforderungen, die nachher in die Stellenangebote geschrieben werden.

Der Vertriebsleiter hat auch die Verantwortung für die Besetzung der Stellen, er trifft die Wahl, wer die zukünften Mitarbeiter im Vertrieb des Unternehmens sind.

5. Administration und Repräsentation.

Die ersten vier Aufgaben sind die Allerwichtigsten für das Unternehmen. Sie dürften den Hauptteil des Zeitbudgets verbrauchen. Daneben gibt es eine Reihe von administrativen und wichtigen repräsentativen Aufgaben, die er nicht vernachlässigen darf. So zum Beispiel das Berichtswesen, Jahresgespräche und Mitarbeiterbewertungen.

Aber wie Sie leicht erkennen können, haben die letztgenannten Punkte nur wenig Einfluss auf den Erfolg des Vertriebs. Und sicher ist es auch deutlich geworden, dass Vertriebsleiter zu den Jobs als Manager gehört, bei denen die Kompetenzen sehr breit gefächert sein sollten.

Ein weiterer Grund für diesen Artikel ist, dass ich zu oft erlebt habe, dass Vertriebsleiter von den administrativen Aufgaben aufgefressen wurden. Manchem Manager fehlten schlicht die Kompetenzen in diesem Bereich. Andere Vertriebsleiter klammern sich an die Verwaltungsaufgaben, damit sie nicht mit den Verkäufern raus müssen. Wurde mir zugetragen….

Wieder andere betreuen mit einem großen zeitlichen Aufwand noch immer Kunden selbst. Manche besuchen gar die Kunden ihrer Verkäufer, ohne daß diese dabei sind. Diese Vertriebsleiter sehen sich noch immer eher als Verkäufer.

Was ist denn mit dem heiligen Vertriebsmeeting?

Gute Frage! Was ist mit dem? Was bringt es für den Vertrieberfolg? Gemessen an dem großen Aufwand, der betrieben wird bringt es sehr wenig. Besser wäre es, das Vertriebsmeeting auf die wichtigsten Themen zu beschränken. In maximal zwei Stunden sollten nur Themen besprochen werden, die für alle Verkäufer wichtig sind.

Und das Vertriebsmeeting sollte die Verkäufer motivieren.

Ein viel zu langes Meeting, bei dem alle möglichen langweiligen Themen durchgekaut werden, die manchmal nur für ein oder zwei Kollegen wichtig sind, motiviert nicht.

Aber es kostet immens. Da kommen manchmal fünf bis zehn Verkäufer aus ganz Deutschland für einen Tag zusammen und sind dann genervt und haben viel Zeit verloren. Das sollte sich kein Unternehmen antun. Dafür kann doch niemand die Verantwortung übernehmen.

Die einzelnen Verkaufschancen sollten im Einzelgespräch, dem Opportunity Coaching besprochen werden. Und zwar ganz im Detail.

Anmerkung für die, die sich nun ärgern!

Sicher machen schon ganz viele Vertriebsleiter alles ganz richtig, für die ist dieser Artikel nicht geschrieben. Wenn andere sich nun wenigstens in Teilen angesprochen fühlen, dann verstehen Sie es bitte als Anregung. Aber ich übernehme die Verantwortung, ich habe das mit Absicht getan.

Ich freue mich auf ganz viele Rückmeldungen.

Was ist ein Vertriebsleiter? Beruf, Karriere Schritt oder nur ein Manager?

Ist Vertriebsleiter denn nun ein Beruf, immerhin braucht der ja eine ganz Reihe von Skills? Aber man kann diese Skills bei keinem Studium auf keiner Uni lernen.

Oder ist Vertriebsleiter einfach ein Schritt in der Karriere eines Verkäufers mit besonderen Skills. Oder ist es „einfach nur ein“ Manager? Jemand, der vor allem führen kann? Halt ein Sales Manager?

Ich würde mir wünschen, dass ein Vertriebsleiter jemand mit ganz verschiedenen Skills ist. Aber mit einer ausgeprägten Leidenschaft für den Vertrieb. Anders als bei Chirurgen oder Anwälten, ist das Studium kaum von Bedeutung. Ein Studium ist für diese Art Jobs nur der Nachweis des Denken könnens. Selbst bei einem Vertriebsleiter in sehr technischen Bereichen spielt das kaum eine Rolle.

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Manfred Schröder
alphaSales – modernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT.

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