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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
05
Jul
2017

Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, die Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen.

Technischer Vertrieb meint hier also auch fachlicher Vertrieb.

Technischer Vertrieb lebt mit der Gefahr des alten Spruches:

Fachidiot schlägt Kunden tot.  Zitat.

Wir erleben es allerorten. Leider. Der fachkundige Verkäufer sagt seinen Kunden wie die Welt funktioniert. Wenn er jetzt noch glaubt, er hätte dem Kunden einen Gefallen getan, dann ist die Tragik komplett.

„Technischer Vertrieb“ – Die wichtigsten Regeln

Technischer Vertrieb bringt noch mehr Erfolg hervor, wenn das technische Geplänkel reduziert wird. Denn auch hier geht es nicht nur um technische Lösungen, sondern vor allem um den Nutzen daraus.

Es geht um die Ziele und Wünsche des Kunden. Nicht um die Technik des Anbieters. Manchmal trifft es sich, dass jemand auf der Kundenseite ein großes Interesse an der Technik hat, dann ist das ein gutes Thema. So wie Small Talk.

Aber Achtung! Wenn das nur einer von mehreren beteiligten Personen ist, dann nicht übertreiben.

Verkäufer müssen herausfinden welche Lösungen gebraucht werden, um den Nutzen zu realisieren. Außerdem geht es nicht darum, ob der Verkäufer die Lösung gut findet. Vielmehr geht es darum, was der Kunde sich erhofft. Technischer Vertrieb muss immer wieder die Brücke zwischen den Wünschen und Zielen des Kunden und der Lösung darstellen.

Deshalb müssen Verkäufer im technischen Vertrieb auf einige wichtige Punkte achten, wenn sie mehr Erfolg haben wollen.

Technischer Vertrieb muss:

  • Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen.
  • Die wichtigen Themen des Kunden ansprechen und dann aktiv zuhören.
  • Den Weitwinkel des Außenstehenden nutzen. Das Branchenwissen nutzen.
  • Auf Fachsimpelei verzichten, wenn es zur Rechthaberei wird. Und es aktiv nutzen, wenn es die Beziehung stärkt.
  • Technischer Vertrieb darf aber nie der „Vertrieb“ vergessen.

Das klingt ziemlich simpel. Gelingt aber nur sehr wenigen technischen Verkäufern. Diese Verkäufer sollten Experten in der Bedarfsanalyse sein. Aber sie sollten eben nicht bei der technischen Klärung stehen bleiben. Viel zu oft beobachte ich Verkäufer, die nur die technische Lösung verkaufen. Oft nur das technische Gerät.

Welchen Nutzen und welche Ziele der Kunde anstrebt, wird oft nicht erkundet. Und wenn, dann auch nicht mit System verfolgt. Das ist zu wenig. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch muss sein. Und wird viel mehr bewirken.

Mehr zu Bedarfsanalyse im Verkauf im Verkaufsseminar.

Aber:
Technischer Vertrieb darf eine andere Meinung haben

Verstehen Sie mich nicht falsch. Verkäufer dürfen Ideen einbringen und eine andere Meinung haben. Oft technischer Vertrieb braucht spezielles Vertriebstraininghaben sie ja wirklich mehr Know How.

Es geht um die Art und Weise und das Selbstverständnis.

Oft werden die Lösungen des Verkäufers zwar vehement, aber viel zu früh ausgepackt. Der Verkäufer glaubt zu wissen, was der Kunden will. Das ist viel zu oft ein Trugschluss.

Erst, wenn wir wissen, was das Ziel des Kunden ist und welche Motive ihn antreiben, sollten wir über Lösungen sprechen. Oder besser noch, erst wenn der Kunde weiß, dass wir die Ziele verstanden haben.

Technischer Vertrieb darf dann gerne alternative Sichten einbringen. Dann haben diese sogar einen hohen Wert für den Kunden. Allerdings sollten wir sie als alternative Wege aufzeigen. Als Idee oder Vorschlag. Nicht als den einzig wahren Weg. Dann hat der Kunde die Wahl.

Die Wahl zwischen der Lösung, wie er sie sich vorgestellt hat. Und der Lösung, die der Verkäufer auch anbieten kann.

Beide berücksichtigen die Ziele des Kunden zu 100 %. Das muss sein. Sonst macht es keinen Sinn.

Das meint auch die Vertriebsstrategie Insight Selling (oder Challenger Selling) mit ihren Ansätzen.

Technischer Vertrieb braucht Kompetenz & Fragetechnik

Wenn technische Verkäufer ihr Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen, dann ist das produktiv. Wenn sie also Fragetechniken nutzen, um den Kunden besser zu verstehen. Oder wenn sie mit Fragetechniken dem Kunden helfen seine Aufgabenstellung klar zu formulieren, dann ist das ein echter Mehrwert.

Dann muss Technischer Vertrieb auch nicht mehr sagen: „Die Kunden wissen oft nicht, was sie wollen.“ Nein, sie werden diesen Kunden mit Know How und guten Fragen helfen, das Problem zu formulieren.

Und nur, wenn Verkäufer den Wert der Lösung kennen, verstehen sie den Kunden. Ich meine, auch das ist Value Selling.

Wenn das so gelingt, was glauben Sie, wer wird wohl die Lösungen verkaufen?

Technischer Vertrieb verlangt nicht nach Argumentation, sondern nach Fragetechniken!

War der Verkaufstipp zu „technischer Vertrieb“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden?

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesModernes Vertriebstraining
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