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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
06
Nov
2016

Verkaufstipp No.97 – Sieben Todsünden der Telefonie

Von der Telefonie für die Akquise zur Neukundengewinnung

Gastbeitrag von Karin Schuster, Expertin für Callcenter Telefonie

„Guten Tag, mein Name ist Karin Schuster von der alphaSales. Sind Sie Herr Schröder, Herr Manfred Telefonie - die 7 Todsünden der Akquise am TelefonSchröder?
Ich rufe Sie heute an, weil ich ein ganz besonderes Angebot für Sie habe.
Haben Sie kurz drei Minuten Zeit für mich?“

Na, haben Sie es auch erkannt. Den Anruf hatten Sie garantiert schon häufiger. Drei der Todsünden sind allein in diesem kleinen Abschnitt.

Sind Sie Herr Schröder, Manfred Schröder?“

Das ist der Beginn in nahezu jedem Callcenter! Mal im Ernst, wer will wirklich mit einem solchen Callcenter telefonieren?

Ich habe ein ganz besonderes Angebot für Sie“

Wenn Sie es bis jetzt noch nicht gemerkt haben, dann wissen Sie jetzt, dass ein Callcenter anruft. Jetzt merkt es auch der Letzte. Und es klingt nicht viel attraktiver als die Aussage: „Sie sind der gesuchte Erbe eines großen Vermögens in Afrika! Geben Sie mir doch ihre Kontonummer und die Passwörter.“

Haben Sie kurz drei Minuten Zeit?“

Hören Sie in sich selbst hinein, wollen Sie diese Frage wirklich mit „Ja“ beantworten? Drängt sich Ihnen da nicht eher oder ganz massiv der Gedanke auf: “Der Anrufer stiehlt mir meine Zeit“.

Ist das das Ziel Ihrer Telefonie? Ich denke nicht!

Fehler in der Telefonie zur Akquise bauen Hürden auf

Jetzt haben Sie trotz allem die Hürde des Einstiegs in die Telefonie genommen und kommen tatsächlich zum Inhalt.

Sie haben Ihr Gespräch zumindest gedanklich vorbereitet und jetzt wollen Sie auch Ihre Gedanken loswerden. Wenn Sie schnell reden, dann können Sie mehr pro Minute sagen. Also raus mit den gut vor – formulierten Worten. Jetzt ist ja alles gut. Oder?

Doch halt! Was will denn eigentlich Ihr Gesprächspartner? Was will Ihr Kunde? Welche Informationen und wie viele davon will er am Telefon? Wenn wir angerufen werden, dann erwarten wir zumindest das Angebot für einen Dialog. Zuhören können, den Gesprächspartner erkennen und kennen lernen!

Das ist auch in aller Kürze die Aufgabe der Verkäufer bei der Telefonie. Wenn wir den Kunden ernst nehmen!

In der Telefonie zum Dialog – im Dialog zum Erfolg

Wenn Verkäufer einem Profi sein Handwerk erklären wollen, wird es schwierig. Es ist tödlich, wenn Sie dem Bäcker erklären, wie er Brot backen soll. Aber mit dem Bäcker über backen sprechen und ihn fragen, ob er dieses oder jenes schon ausprobiert hat, führt wesentlich leichter zu einem Gespräch.

So kann auch die Telefonie mit Erfolg zu einem Dialog werden. Ein Dialog, bei dem der Kunde am Ende kaufen möchte.

„Darf ich Ihnen (drei, fünf, …) Fragen stellen?“

Nein dürfen Sie nicht! Wie wäre es zum Beispiel mit: „Wir bieten alles von der Reißzwecke bis zur Ankerkette! Jetzt sollte ich natürlich wissen, welche Befestigung zu Ihnen passt. Außerdem wüsste ich gerne, ob Sie zum Faden auch die passende Nadel haben. Oder zur Ankerkette den passenden Poller“. Wenn Verkäufer ihre Kreativität nutzen, fällt der Dialog leicht. Aber mindestens leichter.

„Haben Sie ein Problem mit…?“

Wollten Sie selbst mit irgend einem Fremden am Telefon über Ihre Probleme reden oder sich auch nur sagen lassen, dass Sie welche haben?

„Darf ich mich wieder bei Ihnen melden?“

Wenn das Telefonat gut war, brauchen wir nicht zu fragen! Wenn es schlecht war, können wir uns das auch sparen. Sprechen Sie bei der Telefonie auf Augenhöhe mit Geschäftspartnern. Wenn Sie das tun, dann werden Sie mehr Erfolg haben.

Bessere Telefonie – ohne Leitfaden – mit Plan

So und wo bleiben jetzt die besseren Lösungen für die Akquise am Telefon? Was ist wichtig Sprechroboter für die Telefonie und Akquise am Telefonbei der Telefonie?

Es gibt nicht die eine Lösung. Genau das ist die Quintessenz aus vielen Jahren Erfahrung mit der Telefonie. Pauschalisierte Lösungen für die Telefonie oder Neukundengewinnung verbieten sich!

Jeder Gesprächspartner ist individuell. Ein anderer Kundentyp und hat auch nicht immer Zeit oder die gleiche Laune. Und ganz bestimmt hat er oft andere Sorgen.

Es geht darum ein echtes Zwiegespräch zu führen, einen Dialog, nicht um das Rezitieren von Texten. Dann können Verkäufer am Telefon auf die verschiedenen Kundentypen eingehen.

Sonst könnten wir den Kollegen links auf dem Bild, den Sprechroboter, für die Telefonie einsetzen.

Bei der Akquise am Telefon sollten wir einen Plan im Kopf haben, für die ersten Sekunden eine klare Botschaft. Aber es geht darum, schnellst möglich einen Dialog zu beginnen. Eine Kommunikation, die auf den Angerufenen eingeht. Telefonakquise, die sich an dessen Bedürfnisse anpasst, ohne unsere Interessen zu vergessen.

Dann wird’s besser und mit etwas Übung sogar gut. Mehr zum Thema Telefonie!

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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