Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer

Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kunden

Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas loben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen.

Ist der Kunden ganz neu, wollen viele Verkäufer nicht fragen, weil dieser Kunde ja erst die Erfahrung machen muss. Unzufriedene Kunden kann man natürlich auch nicht fragen. Und hat der Kunde die Leistung gerade gelobt, dann wollen viele Verkäufer nicht zu gierig wirken.

Sie merken schon, den richtigen Moment gibt es nicht. Deshalb sehen wir im B2B Vertrieb auch recht wenig Testimonials. Das ist sehr schade. Denn viele Ihrer Interessenten würden sich für die Aussagen von Bestandskunden sehr interessieren.

Dass dieser Beitrag zum Thema Testimonials jetzt endlich geschrieben wird, haben Sie Frau M. zu verdanken. Sie hatte mich beauftragt für Ihr Team ein Messetraining durchzuführen. Das Training ist super gelaufen. Das waren tolle, engagierte Teilnehmer.

Zwei Tage nach dem Training rief Frau M. an. Sie wolle mir sagen, wie toll und praxisnah das Seminar für die Teilnehmer gewesen war. Die Teilnehmer hätten ihr gesagt, dass sie auf der Messe sehr davon profitieren würden. Es wurden auch Ideen, die im Seminar entstanden waren, für die kommende Messe umgesetzt.

Es war also tatsächlich mit einem lebendigen und inspirierenden Messeauftritt zu rechnen.

Deshalb: Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer!

Nach Referenzaussagen fragen oder nicht fragen, das war hier die Frage

Sie hat mir noch ein bisschen von den Aussagen einzelner Teilnehmer erzählt als sich in meinem Kopf die Frage nach einem Testimonial formte.

Aber halt! Würde ich jetzt nicht überziehen, wenn ich nach dem Testimonial fragen würde? Würde ich das gute Verhältnis gefährden? Andererseits waren die Teilnehmer wohl wirklich sehr zufrieden gewesen. Warum also nicht? Kennen Sie diesen inneren Dialog auch?

Wie so oft ist es der Ton, der die Musik macht! Die Frage, eher Bitte, sollte ohne Druck gestellt werden. Es ist nicht wichtig, dass die Frage sofort beantwortet wird. Und wir sollten uns auch klar machen, dass der Kunde ebenfalls eine Positive Wirkung im Testimonial sehen kann.

Jedenfalls ist uns seine Meinung nicht egal. Sie ist uns wichtig. Außerdem, diesen Kunden zu unseren Kunden zählen zu dürfen, ist uns ebenfalls wichtig.

Lassen Sie nicht den Kunden die Arbeit des Testimonials machen!

Ich fasse die positiven Äußerungen meiner Kunden in wenigen Worten zusammen. Und achte darauf, dass ich die Lobpreisungen nicht überziehe. Eher reduziere ich. In zwei bis vier Sätzen wird dann ein Text formuliert, der dann dem Kunden zugesandt wird.

Bisher empfanden es alle Kunden als wertvolle Unterstützung, eine Vorlage zu haben. Eine Vorlage für das Testimonial, die man dann ändern kann. Natürlich ist es von Vorteil, wenn sich der Wortlaut an der Persönlichkeit des Kunden, also dem Kundentyp orientiert.

Was dann vom Kunden zurück kommt, wird benutzt. Ich mache keinerlei Änderungen mehr. Mehr dazu: Testimonials der alphaSales.

Auch der B2B Vertrieb kann die Unterstützung von positiven Kundenaussagen gut vertragen. Egal ob B2B Vertrieb als Solution Selling oder bei Bestandskunden im Account Management.

Und obendrein stärken Testimonials die Beziehung zum Kunden! Wieso das? Lesen Sie mehr darüber im Beitrag über Commitment und Konsistenz. Auch Wikipedia behandelt das Thema in einem interessanten Beitrag.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials, oder haben Sie keinen Platz mehr auf Ihrer Webseite?

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn einer mal nicht gefallen hat. Dann können wir was lernen. Vielen Dank.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufen und Verhandeln.

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