Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
07
Aug
2016

Verkaufstipp No.93 – Verbindlichkeit erzeugt Vertrauen

Wie lässt sich „Verbindlichkeit“ gezielt leben?

Dass „Verbindlichkeit“ für den Vertrieb wichtig ist, ist keine Neuigkeit. Verbindlichkeit steht dafür, dass Verbindlichkeit - verbindlich agieren und Commitment zeigenwir verlässlich tun, was wir sagen. Aber es steht auch dafür, dass wir ernst meinen was wir sagen. Und dass ganz grundsätzlich Ernsthaftigkeit in allem unserem Tun steckt.

Verbindlich zu handeln, erzeugt deshalb Vertrauen.

Als Verkäufer wünschen wir uns auch Verbindlichkeit von unseren Geschäftspartnern. Unsere Kunden sollen möglichst so bestellen, wie diese es uns zugesagt haben.

Geschäftspartner sollen Ihre Zusagen ebenso präzise einhalten, wie sie Rabatte und gute Preise einfordern.

Im Lösungsvertrieb mit seiner hohen Komplexität und seinen langen Verkaufszyklen, ist eine hohe Verbindlichkeit und ein hohes Maß an Vertrauen besonders wichtig. Im Account Management ist Vertrauen die Grundlage, um lange zusammen zu arbeiten.

Aber wenn Verbindlichkeit so wichtig ist, dann stellt sich die spannende Frage: Wie kann Verbindlichkeit erzeugt oder gelebt werden kann? Können wir das erzeugen? Und wie?

Unverbindlichkeit lehrt uns Verbindlichkeit

Wir alle kennen die Floskeln der Unverbindlichkeit. „Grundsätzlich können wir das gerne mal prüfen. Da sollten wir dann mal einen Termin im nächsten Jahr ins Auge fassen.“ Diese Antwort bedeutet „Nein“. Aber darauf kann man diese Person nicht festnageln. Sie ist nicht festgelegt. Die Hintertür ist offen. Falls jemand das Vorgehen in Frage stellt.

Unverbindlichkeit bedeutet also, nicht festgelegt zu sein. Warum wollen so viele Menschen nicht festgelegt werden? Es ist wohl so, dass viele Menschen die Verantwortung für Ihr eigenes Tun scheuen. Das würde fehlendes Selbstvertrauen ausdrücken. Und tut es auch.

Aber, wenn es schon an Selbstvertrauen fehlt, wie sollen Andere einem solchen Verkäufer Vertrauen schenken? Wenn es an Selbstvertrauen fehlt, wird es schwer das Vertrauen anderer zu gewinnen. Verbindlichkeit und Werte gehören eng zueinander. Zugegeben, es ist nicht immer einfach ethische Werte zu leben. Aber Werte geben Orientierung. Werte machen auch berechenbar.

Möglicherweise steckt auch der Wunsch dahinter, andere nicht zu verletzen. Ist es wirklich weniger verletzend etwas Unverbindliches zu sagen, anstatt einem klaren Nein? Das würde wenigstens bedeuten, dass man den Gegenüber ernst nimmt.

Dann lassen Sie uns doch Ende September oder Anfang Oktober wieder treffen. Rufen Sie mich doch dann einfach mal an.

Klingt ganz nett, ist aber nicht verbindlich. Ernsthaftigkeit würde bedeuten, Verkäufer und Kunde haben dasselbe Ziel für diesen Termin vor Augen. Es ist beiden klar, wer wann anruft, um den genauen Termin zu definieren. Noch etwas besser ist, gleich den Termin für das nächste Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Aber das ist nicht immer möglich.

Ernsthaftes Interesse erzeugt Verbindlichkeit

Wenn wir als Verkäufer im direkten wie im indirekten Vertrieb verbindlich agieren wollen, dann muss immer die Frage über uns schweben, ob beide Seiten ernsthaftes Interesse an einem Kontakt haben. Die Kaffeekränzchen sollten den wenigen Kunden vorbehalten sein, die sich genau ein solches Verkaufsgespräch wünschen. Die gibt es.

Aber Umsatz macht mit diesen Ansprechpartnern kaum jemand.

Es finden immer wieder Verkaufsgespräche mit Gesprächspartnern statt, die keinen konkreten Bedarf haben. Diese Termine entspringen dem Wunschdenken, dass man als Verkäufer nur oft genug anklopfen muss, um einen Auftrag zu gewinnen.

Ja, eine bestimmte Kontaktzahl ist notwendig, um zu Abschlüssen zu kommen. Aber Verkäufer müssen für jeden der Kontakte einen ernsthaften Grund haben. Gute Gespräche brauchen Substanz, einen guten Grund, wenn es etwas werden soll.

Wenn es diesen Grund nicht gibt, macht der Besuch kaum Sinn und kostet nur Zeit.

Verbindlichkeit bedeutet in der Form:

  • konkrete Termine vereinbaren.
  • Termine einhalten.
  • konkrete Zusagen machen, oder Absagen.
  • beides einhalten.
  • ernsthafte Fragen zu relevanten Themen des Kunden stellen.
  • ernsthaft Lösungen zu den Themen des Kunden suchen.

Ja, das sind überwiegend formelle Punkte. Aber diese weisen dem Kunden den Weg. Sie geben Hinweise auf die grundsätzliche Haltung eines Verkäufers.

Verbindlichkeit im vertrieblichen Handeln.

Wenn Verkäufer nur oberflächlich über das Produktangebot sprechen, bringt das keinerlei Nutzen. Und keine Verbindlichkeit. Deshalb „ernsthafte Fragen stellen“. Gehen Sie in Verbindung mit dem Kunden.

Reden Sie über dessen Themen. Gehen Sie mit ihm in einen intensiven Austausch. Die Inhalte der Verkaufsgespräche müssen sich jedoch an den Bedürfnissen des Kunden oder Geschäftspartners orientieren. Suchen Sie nach Ideen, die den Kunden mehr Erfolg bringen. Dann sind Sie in Verbindung.

Die Bedarfsanalyse ist der beste Weg, wenn Sie Verbindlichkeit herstellen wollen. Mit der Bedarfsanalyse stellen Sie ganz schnell fest, ob ein konkreter Bedarf vorliegt. Aber natürlich nur, wenn Sie auch ganz ernsthaft fragen. Wenn Sie dazu auch aktiv zuhören und dann weiter bohren, bis Sie die Sicht des Kunden ganz verstanden haben. Es ist ja klar. Er muss nicht Ihr Produkt verstehen. Verkäufer müssen die Anliegen des Kunden verstehen.

Garantiert! Siehe auch Insight Selling.

Verbindlichkeit ist immer wirksam! Ganz unabhängig von den Produkten, den Märkten und den Kundentypen.

Was tun, wenn Sie eine Zusage mal nicht einhalten können?

Wäre es dann nicht besser, etwas weniger konkret zu sein? Nein. Da bin ich ganz sicher!

Aber mehr zu dieser spannenden Frage im nächsten Beitrag.

War dieser Verkaufstipp zu Verbindlichkeit nützlich?

Sind diese Themen, wie Verbindlichkeit im Verkauf, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn das mal nicht der Fall war, interessiert uns das. Bitte schreiben Sie uns auch dann. Danke.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingBestandskundenWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingBedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Verbindlichkeit vertiefen.

Schreiben Sie einen Kommentar!

Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Speicherung des Kommentars vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.