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Verkaufstipp No.89 – Der Wettbewerb im Verkaufsgespräch

Regeln zum Umgang mit Konkurrenten im Verkaufsgespräch

Kürzlich hat ein Interessent mich gefragt, warum das Thema Wettbewerb kaum in meinen Verkaufstipps Wettbewerb und Konkurrenten im Account Managementvorkommt. Ich denke, das kommt daher, dass ich das Thema nicht zu wichtig nehmen will.

Vor diesem Thema kommen viele andere wichtige Fähigkeiten, die ich von Verkäufern fordere.

Außerdem glaube ich, dass es reicht, wenn Verkäufer ein paar wenige Regeln beachten. Wenige, aber wichtige Regeln zum Umgang mit dem Wettbewerb im Verkaufsgespräch reichen völlig aus. Wenn Sie den Rest gut beherrschen. 

Verkäufer sollten diese Regeln zum Verhalten im Verkaufsgespräch hinsichtlich dem Wettbewerb unbedingt beachten.

1. Regel – Vor allem die eigenen Stärken gut kennen

Verkäufer müssen zuallererst die Stärken der eigenen Produkte oder eigenen Leistung gut kennen. Wenn Verkäder die Stärken der Wettbewerber zu gut kennt, fürchtet diese sich zu oft.

Oft hat er damit ein Problem. Das hilft Verkäufern nicht.

2. Regel – Nicht ohne Not über den Wettbewerb sprechen!

Auch das Wettbewerbsrecht, also das Gesetzt gegen den unlauteren Wettbewerb, setzt hier Grenzen. Wenn Verkäufer ungefragt den Wettbewerb im Verkaufsgespräch erwähnen, verletzt dies das Gesetz. Aber es macht auch gar keinen Sinn, wenn Verkäufer den Konkurrenten freiwillig dadurch aufwerten. Denn das tun Verkäufer, sie den Wettbewerb im Verkaufsgespräch erwähnen.

Wir dürfen uns nicht einfach mit dem Wettbewerb vergleichen. Und sollten das auch lassen. Wenn wir unsere Stärken kennen, dann sollten wir diese mit den Bedürfnissen des Kunden in Verbindung bringen. Das bringt uns und den Kunden weiter.

3. Regel – Die Fragen eines Kunden zum Wettbewerb sachlich beantworten

Mit Dreck zu werfen hinterlässt immer einen negatives Gefühl. Aber auch hier ist das Wettbewerbsrecht klar. Auch dieses verlangt einen sachlichen Umgang. Außerdem sollten Verkäufer auf die Kundentypen achten.

Der sicherheitsorientierte „Blaue“ Kunde braucht viele sachliche Informationen. Der „rote Kundentyp“ eher nur 2 bis 3 „knackige“ Punkte. Ja, es ist Kommunikation und Psychologie.

Lenken Sie Verkaufsgespräche zu Ihren Stärken

Lenken Sie Ihr Verkaufsgespräch in Zukunft mit den richtigen Fragen zu den Punkten, die dem Kunden wichtig sein könnten. Überlegen Sie dann, wie diese Bedarfe von Ihren Produkten gut abgedeckt werden könnten.

Suchen Sie nach den Punkten die dem Kunden wichtig sind und von Ihren Produkten gut gelöst sind. Unterstreichen Sie die große Bedeutung gerade dieser Bedürfnisse. Das ist auch im Interesse des Kunden.

Also auch für den Umgang mit dem Wettbewerb sind Fragetechniken, die Bedarfsanalyse und die Kenntnis der Kundentypen von großer Bedeutung. In  Zukunft noch mehr als heute, denn die Kunden werden immer selbständiger.

Den Wettbewerb sollten wir so gut kennen, dass wir diesem 1. nicht in die Falle tappen. Und 2., dass wir uns nicht in den Fällen verausgaben, in denen wir keine Chance haben. Wenn der Wettbewerb eine ordentliche Leistung bietet und der Interessent genau dessen Vorzüge liebt, dann verschwenden Sie keine Zeit. Auf zum nächsten Kunden.

Missionieren ist heute, in einer aufgeklärten Businessgesellschaft, sehr schwierig.

War dieser Verkaufstipp zum Wettbewerb nützlich?

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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