Verkaufstipp No.88 – Kundentyp wichtiger Kunden bestimmen

Warum Sie die Kundentypen der wichtigsten Kunden kennen sollten?

Der Persönlichkeitstyp eines Menschen sagt enorm viel über seine Motive. Durch diese Motive wird der Kundentyp + Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterTyp überhaupt bestimmt. Mit dem Kundentyp kennen wir also die Motive und Erwartungen unserer Kunden. Wir wissen damit auch, auf welche Themen sie Wert legen.

Schon wenn wir nur die Grundtypen, wie Sicherheit, Beziehung und Anerkennung bestimmen können, haben wir viel erkannt. Dieses Wissen können wir professionell im Verkaufsgespräch nutzen.

Wer den individuellen Kundentyp berücksichtigt,
führt bessere Verkaufsgespräche!

Deshalb, der Verkaufstipp No.88 – Kundentyp wichtiger Kunden bestimmen!

Psychologische Ansätze der Typen sind zu theoretisch!

Ja, das höre ich manchmal. Noch öfter höre ich jedoch, dass das ein spannendes Thema ist. Leider wird es zu selten ganz konkret in der Praxis angewendet. Deshalb hier der Aufruf:

Bestimmen Sie die Kundentypen Ihrer wichtigsten zehn Kunden.

Beleuchten Sie in nächster Zukunft die wichtigsten Entscheider Ihrer wichtigsten Kunden. Ob nun zehn oder nur fünf Ihrer Kunden, aber starten Sie damit. Wenn Sie deren Kundentyp bis heute noch nicht bestimmt haben. Sie wissen doch, „es gibt nichts Gutes, außer man tut es“. Das stimmt auch für den Kundentyp.

Natürlich wäre es gut, wenn es im CRM dafür ein Feld geben würde. Aber darauf wollen wir doch nicht warten. Sicher gibt es ein Textfeld, das dafür genutzt werden kann. Oder Sie machen sich eine kleine Liste für die wichtigsten Menschen bei Ihren wichtigsten Kunden. Ob mit Excel oder auf Papier ist nicht der springende Punkt. Wenn Sie glauben, dass es Sie voran bringt, dann starten Sie jetzt.

Wir erleben immer wieder, wie genau diese Analyse, zu Vertriebserfolgen führt.

Welche Kundentypen werden unterschieden?

Wenn Sie nach wichtigen Infos zur Bestimmung der Kundentypen suchen, dann schauen Sie in diesen Blogbeiträgen und auf der Webseite:

  • Webseite zu Kundentypen
  • Der „Rationale Zauderer“ im Blickpunkt           Blogbeitrag 1
  • Näheres zum Lebensfrohen Menschentyp         Blogbeitrag 2
  • Mehr über den Kundentyp Macher –                   Blogbeitrag 3
  • Small Talk und Kundentypen                               Blogbeitrag 4

Es gibt noch eine Reihe weiterer Blogbeiträge, in denen Sie Infos finden. Sie müssen jedoch nicht alle lesen. Viel wichtiger ist, dass Sie mit der Umsetzung starten. Wenn Sie jetzt damit starten, die Kunden der nächsten Termine zu analysieren, dann spüren Sie den direkten Nutzen.

Übung und Praxis vor der Theorie der Typen.

Schreiben Sie Ihre Liste mit den 5 bis 10 wichtigsten Kunden. Notieren Sie sich zu jedem ein paar Stichworte darüber, was Sie von diesen bisher wissen. Alles, seit dem ersten Kennenlernen in der Akquise bis heute.

Dann lesen Sie die einfache Typisierung auf meiner Webseite. Den einen oder anderen Kunden können Sie jetzt schon ganz gut zuordnen. Sie wissen schon jetzt, welche Motive und Erwartungen diesen antreiben. Bei anderen ahnen Sie es und können im entsprechenden Blogbeitrag ab der No.28 vertieft nachlesen.

Kundentyp erkennen

Professionell analysieren bedeutet hier vor allem, erst mal damit beginnen. Und tragen Sie den Kundentyp zu den Infos über die Kunden in ein freies Feld im CRM – System ein. Oder eben in einem Textfeld.

Erkenntnisse über den Kundentyp im Verkaufsgespräch

Es geht hier ja nicht um die akademische Leistung, Kundentypen zu bestimmen. Im Vertrieb geht es darum bessere Verkaufsgespräche zu führen. Das Ziel ist, in Zukunft mehr zu verkaufen. Einfach und klar. Deshalb sollten Verkäufer bei jedem Kundentyp überlegen, welche Bedeutung die Erkenntnisse für die Verkaufsgespräche haben.

Wie gehen Sie in Zukunft in das Verkaufsgespräch? Welche Themen sprechen Sie an? Nehmen Sie eher Ihren Vertriebsleiter mit oder einen Spezialisten? Setzten Sie eher auf „modern und innovativ“ oder auf „bewährt und sicher“? Verkäufer können all diese Blickwinkel beleuchten, oder?

Ideal, wenn es jeweils der richtigen für den Kunden ist.

Kundentyp & Buying Center Analyse im Solution Selling

Die Kundentypen zu bestimmen ist Teil der Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb, wie auch im Account Management. Sowohl im Vertrieb komplexer Lösungen als auch im Vertrieb an Bestandskunden von Produkten haben wir über längere Zeit regelmäßig Kontakt zu unseren Kunden. Deren Typen und Motive zu kennen, kann also wirklich helfen, mehr Umsatz zu machen.

Kommen Sie Ihren Kunden näher – bestimmen Sie deren Kundentyp!
Gleich Morgen! 

War dieser Verkaufstipp zum Kundentyp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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