https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Verkaufstipp No.84 Abschluss im Verkauf (4) – Druck vermindern & Führung übernehmen

Den Abschluss im Verkauf gestalten

In der Verkaufstipps No.74, No.75 und No.76 haben wir die Themen Abschluss und Kunden zum Abschluss im Verkauf führenAbschlusstechniken betrachtet. Aus verschiedenen Blickwinkeln haben wir auf diese Themen im Abschluss geschaut und Hinweise vorgestellt.

Vielen Dank all denen, die die Beträge durch ein „gefällt mir“ oder ähnlich gewürdigt haben.

Führung übernehmen, haben wir auch als Weg aufgezeigt, um Einwände von Kunden angemessen zu parieren.

Mit diesem Beitrag möchten wir dem Gedanken:

Druck vermindern – Führung übernehmen

noch mehr Raum geben. Das Thema Reaktanz im Abschluss haben wir Ihnen ja bereits vorgestellt.

Mehr Führung soll negative Reaktionen wie Reaktanz vermeiden und den Kunden für unseren Einfluss offen halten. Es ist also ganz sicher keine Strategie des „Abwarten und Tee trinken“. Wir wollen aktiv gestalten. Aber eben ohne noch mehr Druck zu erzeugen. Besonders im Abschluss!

Wie können wir Kunden zum Abschluss führen?

Interessenten sind meist fremde Menschen. Diese wollen zunächst gar nicht von uns geführt werden. Wir können diese nur solange führen, wie die das selbst zulassen. Sie werden unsere Führung nur zulassen, solange sie das Gefühl haben, dass sie davon profitieren. Und solange sie sich nicht eingeschränkt oder unter Druck fühlen.

Wir können ausschließlich über unsere Fähigkeiten und Kompetenzen führen. Insbesondere helfen uns diese vier Punkte:

  • Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Die wichtigen Anliegen und Bedarfe erkunden.
  • einen Verkaufsprozess oder besser, einen Beschaffungsprozess als Treppe nutzen.
  • Sicherheit vermitteln.
  • Dem Kunden dessen Ziel immer wieder vor Augen führen.

Natürlich können wir mit diesen Punkten nicht erst in der Abschlussphase anfangen. Diese Punkte müssen uns über den gesamten Vertriebsprozess begleiten. Manches müssen wir erkunden oder aufbauen.

Fragetechniken & Bedarfsanalyse

Wer unsere Verkaufstipps regelmäßig liest, der weiß schon, dass wir sehr von der Kraft der Fragetechniken im Verkauf überzeugt sind.

Natürlich geht es in den ersten Verkaufsgesprächen um die Bedarfsanalyse. Es geht um das „WAS“ und „WARUM“. Gerade das „Warum“ liefert uns immer wieder wichtige Argumente für den Abschluss.

Dann geht es aber auch um das Budget und vor allem um die Entscheider. Möglicherweise geht es gar um ein ganzes Buying Center und den Entscheidungsprozess.

Beim Abschluss muss der Verkäufer das Buying Center kennen.

Im Sinne von Abschlusstechniken geht es darum, dass wir all diese Fragen rechtzeitig stellen. Dann können wir in der Abschlussphase die Frage stellen, ob diese Punkte noch immer wichtig sind. Ob diese noch immer relevant sind. Damit können wir diese Argumente in den Ring werfen, ohne dass wir Druck ausüben. 

Es ist besser zu fragen, als zu sagen: „Ja aber, damals haben Sie doch gesagt…..!“ Es ist ja möglich, dass dieses Argument nicht mehr gilt. Dinge ändern sich. Fragen Sie danach.

Von zentraler Bedeutung ist auch immer, verhandeln wir überhaupt mit dem richtigen oder den richtigen Entscheider.

Vertriebsprozess – Beschaffungsprozess

Wenn Sie wissen, wie der Kunden in dem Beschaffungsprozess vorgehen will, dann kann man auch das immer wieder Kunden zum Abschluss im Verkauf führenaufgreifen. „Steht ihr Ziel noch, dass Sie bis zum …… die Entscheidung treffen wollen? Sind wir noch im Zeitplan?“. Wir klären nur. Ja, das kann auch mal Druck erzeugen, aber das wird nicht ausbleiben. Wir sagen auch nicht, gar keinen Druck, nur Druck vermindern. Vor allem glauben wir, dass Sie erfolgreicher sind, wenn Sie mehr Führung übernehmen.

Und wenn der Kunde keinen Beschaffungsprozess definiert hat? Wenn wir das früh wissen, dann sollten wir mit dem Kunden zusammen die wichtigsten Prozessschritte definieren.

Sicherheit vermitteln

Schauen Sie sich doch einmal mehr die obige Grafik an. In der Abschlussphase steigt die Bedeutung des Risikos. Deshalb ist es in dieser Phase so wichtig, Sicherheit zu vermitteln. Das können wir auf verschiedene Arten:

  • gute Beziehungsebene ist eine wichtige Voraussetzung, um führen zu dürfen
  • eigene Autorität hervorheben und damit eine sichere Basis geben
  • zeigen Sie auf, dass der Kunden mit Ihnen die richtige Entscheidung trifft
  • zeigen Sie auch auf, dass der Kunden im Beschaffungsprozess sorgfältig war

Referenzen haben jetzt die größte Wirkung (s. Blogbeiträge  Entscheidungssicherheit/Proof of Concept). Bei diesen Themen folgt ihnen der Interessent leichter. Sie dienen seinen Interessen.

Ziele vor Auge führen

Gerade in der Abschlussphase ist es wichtig die Ziele der Beschaffung immer wieder anzusprechen. Es geht ja nicht nur darum, die richtige Entscheidung zu treffen. Es geht ja eigentlich um viel mehr.

Mit der neuen Maschine, Anlage, Software, durch die Schulung, Beratung … will der Kunde ja viel effizienter werden. Oder man möchte einen neuen Markt ansprechen, oder Risiken vermeiden. Aber auch eher emotionale Themen, wie „moderner“, „innovativer wirken“ oder ähnliches sind wichtig.

Und alle diese Themen sind sehr wirksam! Aber erst wir sie kennen und ansprechen können.

Techniken im Abschluss gehören zu den wichtigsten Verkaufstechniken. Sie brauchen Sicherheit im Umgang mit dem Abschluss und mit Verhandlungstechniken um mit Erfolg zu verkaufen. Übernehmen Sie Führung. Führung statt Druck. Besonders im Abschluss.

War dieser Verkaufstipp zum Thema Abschluss nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy Selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaching

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution Selling – VerkaufstrainingMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Solution Selling vertiefen.

Schreiben Sie einen Kommentar!