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Verkaufstipp No.83 – Verkaufsgespräch wie in den 60er Jahren

Kunden haben im Verkaufsgespräch höhere Ansprüche,
wie zu Woodstock – Zeiten.

Viele Verkäufer wollen im Verkaufsgespräch, dass die Kunden sie verstehen. Gleichzeitig tun Ein Verkaufsgespräch muss den Anforderungen heute und in der Zukunft gerecht werden.sie sich schwer, zu verstehen, dass zuerst der Kunde verstanden werden will.  Ja, verstanden werden muss.

Denn nur so erfahren Verkäufer, was einem Kunden wichtig ist. Wenn wir im Verkaufsgespräch nicht zuhören, dann kann der Kunde auch im Internet kaufen!

Dort hört auch niemand zu, aber es quatscht einem auch niemand voll. Ist doch so! Verkaufsgespräch muss Dialog bedeuten.

Woodstock ist 50 Jahre her. Aber viele höre noch gerne die Musik von damals.

Das ist ok.

Aber im Verkauf sollten wir weiter sein! Ein Verkaufsgespräch sollte besser sein. Kundenorientierter!

„Das bessere Argument gewinnt!“ So war es in den 60er und 70er richtig! Seither werden Kunden immer selbstbewusster. Vor allem das Internet hat die Möglichkeiten für die Kunden noch optimiert.

Gleichzeitig ist die Vielfalt an Möglichkeiten ein Grund weshalb Kunden den Verkäufer als Berater wählen. Also führen Sie das Verkaufsgespräch wie ein Berater. Stellen Sie Fragen.

Überzeugen Sie im Verkaufsgespräch! Wie das geht, hier dazu unsere Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Kürzlich im Verkaufstraining – ein Verkaufsgespräch.

Kürzlich hielt ich ein Seminar für die Mitarbeiter einer Bank. Es kam die Frage auf, wie man Kunden dazu bringt, die Argumente der Bank für die Erhöhung der Gebühren zu akzeptieren.

Aber nicht mal im Seminar haben sich manche der Berater für die Sicht der Kunden interessiert. Ja sie haben sich gar geärgert, dass man sich diese Sicht im Kundengespräch anhören müsste. Man suchte lieber nach noch mehr Argumenten für das Verkaufsgespräch.

Natürlich Argumente, die die Verkäufer überzeugt haben.

Aber Sie müssen doch verstehen, dass wir … diese Gebühren … brauchen“
Sie können doch nicht erwarten, dass wir das kostenlos machen….“

Nein, nein, Kunden müssen nicht verstehen und sie können „erwarten“. Denn es gibt Wettbewerb. Würde man dem Kunden zuhören und eine gründliche Analyse der Kundenwünsche machen, könnte man neue Wege finden. Es würde sich eventuell zeigen, dass die Gesamtlösung der Bank besser ist, als die „kostenlosen“ Angebote. Aber man müsste zuhören. Es müsste ein Dialog entstehen.

Der Verkäufer müsste sich im Verkaufsgespräch Mühe geben. Ja, das stimmt.

Finden Sie im Verkaufsgespräch heraus, ob das Gesamtpaket für den Kunden passt und die Diskussion über Details nur Teil der Preisverhandlung sind. Wenn wir das als Verkäufer gut machen, dann haben wir nach der Verkaufsgespräch einen zufriedenen Kunden. Trotz Gebühren!

Erst verstehen, dann verstanden werden

Viele Verkäufer haben es anders gelernt. Sie haben gelernt zu sagen „Lieber Kunde, ich verstehe Sie, aber Sie müssen auch verstehen …..“

Verkaufsgespräch zeitgemäß und erfolgreich führen - nicht wie zu Zeiten von Woodstock
Woodstock ist vorbei – hören Sie nicht nur bei Rockmusik genau hin.

Gleichzeitig ist beim Verkäufer im Grunde gar kein Interesse für die Sicht des Kunden. Dann höre ich wörtlich:

„Herr Schröder, es hilft doch nichts wenn ich dem zuhöre, ich kann als Verkäufer doch gar nichts daran ändern.“

Klasse, oder?

Da drückt sich eine ganze Menge Hilflosigkeit aus. Ich erfahre, dass „ich verstehe Sie“ nur eine Floskel ist. Lange im Vertriebstraining geübt. „Gott sei Dank nicht bei mir“! Sagt meine innere Stimme.

Im Verkaufsgespräch zuhören und wirklich verstehen wollen, macht Verkäufer nicht schwächer. Nein, vielmehr stärkt es die Beziehung zum Kunden. Auch dann, wenn sich der Preis nicht ändern kann. Aber vielleicht können Sie ein anderes Problem des Kunden lösen.

Und ganz oft ist ein Kunde, nachdem ihm zugehört wurde, bereit, sich offen die Argumente des Verkäufers anzuhören. Jetzt können Sie diese also ganz vorsichtig wieder auspacken. Und jetzt kennen Sie als Verkäufer die Sicht des Kunden. Jetzt können Sie im Verkaufsgespräch die Argumente wählen, die am besten zu Ihrem Kunden passen.

Oder Sie bedienen sich gleich den Argumenten des Kunden. Benjamin Franklin sagte dereinst:
“Men are best convinced by reasons they discovered themselves.”
Menschen sind am leichtesten mit ihren eigenen Argumenten zu überzeugen. Gar nichts Neues. Verkäufer müssten es nur beachten.

Wir erinnern uns:

Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Machen Sie Kunden im Verkaufsgespräch keine Vorschriften

„Aber“ bedeutet, dass der Verkäufer im Zweikampf mit dem Kunden ist.
„Müssen“ und „können doch nicht“ sind Vorschriften. Kunden sind kaum mehr bereit, sich im Verkaufsgespräch Vorschriften machen zu lassen. Auch wenn es nur schlechte Formulierungen sind.

Mit diesen Worten im Verkaufsgespräch drückt sich vor allem eine Haltung aus. Eine Haltung, die den Kunden nicht als mündig betrachtet. Deshalb funktioniert dies auch bei unmündigen Menschen ganz gut. Bei Kindern und alten Leuten. Aber immer weniger bei Normalbürgern und in Zukunft gar nicht mehr.

Einen Zweikampf der Argumente können wir gewinnen. Und oft den Kunden dabei verlieren.

Sicher machen Sie diese Fehler im Verkaufsgespräch nicht. Aber möglicherweise könnte Ihr Kollege diesen Verkaufstipp gebrauchen.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
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