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Verkaufstipp No.80 – Beste Argumente und Kunden überzeugen

Wollen Sie bessere Argumente oder Kunden überzeugen?

Wenn wir argumentieren und Kunden überzeugen wollen, dann haben die Argumentation - gute Argumente können Kunden überzeugenArgumente unterschiedlich viel Kraft. Das erleben wir im Alltag wie im Verkauf.

Wie können wir leichter und effektiver Kunden überzeugen? Was macht die Bedeutung für den Kunden aus? Was sind die wichtigsten Kriterien?

Wie funktioniert das Überzeugen? Was hat es mit Psychologie zu tun?

Wer kann Kunden überzeugen? Wirklich überzeugen?

Argumente die Kunden überzeugen

Ganz wichtige Kriterien für die Argumente sind die Glaubwürdigkeit und die individuelle Relevanz!

Glaubwürdigkeit bedeutet dass unser Kunde die Argumentation für glaubwürdig hält.
Relevanz bedeutet, dass die Argumente spezielle für unseren Kunden relevant sind.

Nur wenn der Kunde den Argumenten folgt, sind diese wirksam und können den Kunden überzeugen.

Die Hierarchie der Argumente

Lassen Sie mich hier ohne wissenschaftlichen Anspruch meine Sicht aus langjähriger Erfahrung aufzeigen. Vier Argumente von kaum wirksam bis hoch wirksam, um Kunden zu überzeugen:

  1. Argumente des Verkäufers ohne Beweis
  2. Argumentation des Verkäufers mit Fakten belegt
  3. Argumente eines neutralen Dritten oder von anderen Kunden
  4. Argumentation, die vom Kunden selbst gefunden wurden

Ja, die stärksten Argumente, sind die, die vom Kunden selbst gefunden wurden. Schon Abraham Lincoln sagte, dass die stärksten Argumente von der Person kommen müssen, die es zu überzeugen gilt. Kunden überzeugen sich am liebsten selbst.

Werfen wir einen Blick auf die oben genannten Kriterien, Glaubwürdigkeit und Relevanz. Klar, glaubt der Kunde sich selbst und natürlich sind seine Gedanken für ihn relevant. Beide Kriterien sind bei 4. also automatisch erfüllt. Kunden überzeugen ist also gar nicht so schwer.

Kunden überzeugen sich selbst

Wie schaffen wir es, dass der Kunde uns seine Argumente schenkt? Hier kommen die drei Klassiker der Gesprächstechnik ins Spiel. SchweigenFragen stellen und zuhören.

Solange Sie reden, kann der Kunden seine Argumente nicht nennen. Vielmehr ist er damit beschäftigt, Ihre Argumente innerlich zu überprüfen. Wahr? Relevant? Und möglicherweise ist er innerlich dabei Ihre Argumente zu verwerfen.

Meist genügt es, den Kunden zu fragen, ob und wieso etwas für ihn nützlich ist. Dann müssen Sie noch gut oder aktiv zuhören und werden alles erfahren. Dann kennen Sie die Argumente die den Kunden überzeugen.

Argumente heraus locken & Kunden überzeugen.

Manche Kunden sind etwas verschlossen und mögen die eignen Argumente nicht Kund tun. Dann kann es helfen, etwas zu provozieren. Auch sehr schweigsame Menschen kann man damit dazu bringen, sich zu äußern.

Wie? Nennen Sie einen Vorteil Ihres Produktes oder Leistung und den daraus entstehenden Kundennutzen. Wenn der Kunde nun nicht reagiert, dann fügen Sie das „aber das ist für Sie vermutlich nicht wichtig“ hinzu.

Da kommt regelmäßig, wenn auch nicht immer, ein: „Wieso sollte das für uns nicht wichtig sein? Das ist für uns sogar sehr wichtig.“ Und jetzt können wir wieder zuhören. Und nachfragen und erhalten dann die Argumente des Kunden. Glaubwürdig und relevant.

Nicht jeder will, dass Andere ihm sagt, was er braucht. Wir sind doch schon groß und wissen das alles selbst.

Die stärksten Argumente liefert der Kunde selbst!
Kunden überzeugen sich am liebsten selbst.
Also helfen Sie Ihren Kunden, genau das tun!

Kennen Sie auch die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini? Hier finden Sie viele Ansätze, wie Sie Kunde überzeugen können.

War dieser Verkaufstipp zu „Kunden überzeugen“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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