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Verkaufstipp No.79 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Nachfassen, der Turbo im B2B Vertrieb

Wie die Anfrageklärung, die Bedarfsanalyse, die Präsentation und die Verhandlung Anfrageklärung & Nachfassen - so gewinnen sie mehr Kunden!ist das Nachfassen ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Dort wo Sie einfache Prozesse haben (Anfrage, Angebot, Bestellung) da gehören die Anfrageklärung und das Nachfassen als Elemente sowieso dazu.

Jeder sinnvolle Kontakt mit dem Kunden hilft, die Chancen zu erhöhen. Also nutzen Sie diese effektiv!

Nachfassen wird noch viel zu wenig als Chance gesehen. Das verhindert oft, dass Verkäufer das gut und gezielt tun.

Nutzen Sie als Verkäufer diese gute Chance für einen Abschluss.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für das Nachfassen?

In meinen Vertriebstrainings ist das die meist gestellte Frage zu diesem Thema. Die Antwort ist relativ einfach und man kann Sie noch einfacher machen! Das Nachfassen muss in einem sinnvollen Verhältnis zum nächsten Schritt im Vertriebsprozess stehen. Es sollte nicht so früh sein, dass der Kunde das Angebot noch gar nicht geprüft haben kann und nicht so spät, dass Sie nur noch vom Tod des Angebots erfahren können.

Ich höre oft, dass man den Zeitpunkt oft verpasse. Man ist entweder zu früh oder zu spät. Das jedoch hat nichts damit zu tun, dass der Zeitpunkt so schwierig zu bestimmen wäre. Es ist die nackte Angst vor dem „Nein“.

Die Angst vor der Ablehnung lässt viele Verkäufer zum Weltmeister der Ausreden werden.

Ganz einfach machen Sie es sich, wenn Sie bei der Anfrageklärung gleich den Zeitpunkt für das Nachfassen vereinbaren. „Ich schicke Ihnen jetzt gleich, das Angebot, wie wir es besprochen haben. Passt es Ihnen, wenn ich Sie Übermorgen anrufe, damit wir dann eventuelle Fragen klären können?“

„Äh nein, Übermorgen habe ich frei. Deshalb muss das bis Montag warten.“ Auf diese Weise sind Sie mit dem Kunden im Dialog und Sie bleiben es auch.

Was sagen oder fragen wir dann?

„Haben Sie mein Angebot schon erhalten?“ können wir uns meist sparen. Selbst die Schneckenpost ist heute so zuverlässig, dass Briefe nach zwei Tagen ankommen. Und langweilig es die Frage auch.

Wichtiger wäre zu erfahren: „Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu prüfen?“ „Entspricht mein Angebot ihren Vorstellungen?“ „Haben sich Fragen zu meinem Angebot ergeben.“

Wenn das Angebot nicht den Erwartungen entspricht, haben Sie jetzt ein zweite Chance, die Bedarfsanalyse zu dieser Anfrage besser zu machen und dann das Angebot zu optimieren. Bei aufgekommenen Fragen wird deutlich, dass der Kunde mit Interesse gelesen hat und noch mehr wissen will. Prima.

Übergang vom Nachfassen zum Abschluss

Wenn das Angebot den Vorstellungen entspricht, dann können wir jetzt in den Abschluss übergehen. Je nach Abschlusstechnik wählen Sie dazu Ihr Vorgehen. Sie können jetzt die Frage nach dem Auftrag stellen.

Verstärken Sie vorweg die Tatsache, dass das Angebot passt: „Prima, ich freue mich, dass das Angebot Ihren Erwartungen entspricht. Darf ich dann mit Ihrem (geschätzten) Auftrag rechnen?“ Der „geschätzte Auftrag“ ist sprachlich nicht mehr zeitgemäß, ich hoffe jedoch, dass Sie sich noch immer über Aufträge freuen und dies ausdrücken. Formulieren Sie Ihre eigenen individuellen Fragen und Sätze. Meine sind Spitze, für mich.

Wichtig ist, dass das Nachfass – Verkaufsgespräch nicht offen bleibt, also ohne Vereinbarung über den nächsten Schritt endet. Wenn möglich, machen Sie den Abschluss. Auch ein „Nein“ klärt den Vorgang.

Legen Sie auf jeden Fall den nächsten Schritt fest. „Dann sende ich Ihnen jetzt gleich eine Auftragsbestätigung und veranlasse den Versand. Ist das in Ihrem Sinn?“ „Gut, dann besprechen Sie die Punkte mit Ihrer Fachabteilung / ihrem Vorgesetztem und ich melde mich am Dienstag. Passt das auch für Sie?“

Machen Sie einen Vorschlag für das weitere Verfahren und holen Sie sich immer die Zustimmung. Bleiben Sie im Dialog. Nachfassen ist ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Manchmal ist längst klar, dass das Angebot nur ein definierter Zwischenschritt ist, dem weitere folgen. „Abschluss“ bedeutet dann, dass dieser Zwischenschritt erledigt ist und es zum nächsten Prozessschritt geht. „Gut, dann vereinbaren wir jetzt den geplanten Referenztermin. Wann passt dieser in Ihren Kalender?“

Bauen Sie den Prozessschritt – Nachfassen – bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob Sie und wann Sie nachfassen. Es ist wichtig, dass Sie mit dem Kunden im Dialog bleiben, dass Sie das Gespräch anbieten. Ihr Kunde hat das verdient.

Überlegen Sie mit der Fertigstellung jedes Angebotes, wann Sie dieses nachfassen wollen und terminieren Sie dies. Ob als Wiedervorlage in Ihrem CRM oder als Outlook-Termin oder auf einer Nachfassliste, die immer auf Ihrem Schreibtisch liegt, ist unerheblich. Wichtig jedoch ist, dass es funktioniert.

Wichtiger als alles was ich hier schreibe ist jedoch: konsequent nachfassen!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

In Wiki finden Sie mehr zum Thema Nachfassen. Dort wird das Nachfassen als ganz normaler Schritt im Vertriebsprozess gesehen. Oder haben wir das bereits erwähnt?

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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