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Verkaufstipp No.69 – Referenzen und Empfehlungen sollten Teil Ihrer Strategie sein

Sales TrainingReferenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen.

Natürlich, Referenzen und Empfehlungen unterstützen vor allem den Vertrieb an Neukunden. Referenzen und Empfehlungen - Zufriedene Bestandskunden helfen verkaufenIhre Bestandskunden kennen Sie, Ihre Arbeitsweise, Ihre Qualität und Zuverlässigkeit.

Neukunden hilft es, wenn Sie von bestehenden Kunden eine Empfehlung bekommen.

Wenn sie hören, dass die Geschäftsverbindung mit Ihnen Nutzen stiftet. Und, dass man von Ihnen gut betreut wird.

Eine solche Empfehlung gibt Neukunden Sicherheit. Sicherheit bei der Entscheidung von Ihnen zu kaufen. So leicht können Sie das nicht ohne Empfehlung erreichen! Ganz egal wie gut Sie Ihre Verkaufsgespräche führen.

Hier hilft auch die Psychologie des Überzeugens. Ganz besonders die „soziale Bewährtheit„.

Referenzen und Empfehlungen schaffen Vertrauen

Aber es hilft auch Ihnen als Anbieter. Wenn ein Empfehlungsnehmer auf Sie zukommt, weil ein Freund ihm dies geraten hat, dann ist das super. Dann haben Sie schon einen großen Vorsprung vor dem Wettbewerb. Und Sie befinden sich mit diesem Interessenten auf Augenhöhe.

Ähnlich bei einem Interessenten, der nach dem Kontakt mit einem Bestandskunden mit Ihnen weiter verhandelt. Die Referenz hat dann sicher etwas über Sie gesagt, was dem Neukunden gut gefallen hat.

Das verändert die Situation zu Ihren Gunsten. Jetzt können Sie sich auf die Bedarfsanalyse und die Präsentation der Lösung konzentrieren.

Also lassen Sie sich von Ihren zufriedenen Kunden helfen. Überlassen Sie das aber nicht dem Zufall! Vielmehr sollten Sie diese Unterstützung befördern. Denn gleichzeitig sollte das auch Teil Ihres Konzepts zur Betreuung von Bestandskunden sein. Wenn Sie mehr Kunden gewinnen, dann ist das auch für Ihre Bestandskunden gut.

Außerdem, Kunden, die Ihr Unternehmen empfohlen haben, werden dadurch noch treuer. Sie entwickeln eine engere Bindung. Das ist so, weil sie sich „öffentlich“ zu Ihnen bekannt haben. Das ist Teil der Erkenntnisse der Psychologie des Überzeugens.

Wie und warum dies funktioniert, finden Sie im Verkaufs-Tipp No. 52 zum Thema Commitment und Konsistenz.

Referenzen oder Empfehlungen?

Referenzen und Empfehlungen haben also ganz ähnliche Wirkungen. Wo setzen wir welches Konzept ein? Was nützen Sie und haben Sie wirklich ein Konzept dafür?

Konzepte für mehr Empfehlungen nutzen wir dort, wo unsere Zielkunden sich kennen und treffen können. Dies ist überwiegend im B2C-Markt also im Geschäft mit Privatkunden. Hier sind die Banken, Bausparkassen, Finanzberater und Versicherungen aktiv. Aber auch Fitness Center und Weinhändler können Konzepte nutzen, damit zufriedene Kunden sie an ihre Freunde empfehlen.

So kann man leichter Kunden gewinnen.

Im B2B Vertrieb können sich die Kunden nicht mal beim Fußball oder beim Elternabend treffen. Hier ist es eher das „Reference Selling“, also der Einsatz von Referenzen der Bestandskunden, die den Neukunden Sicherheit gibt. Und es hat positive Wirkung, wenn Kunden dem Neukunden damit mehr Sicherheit zu geben.

Dies gilt ganz besonders im Markt hochwertiger und komplexer Lösungen. Diese Entscheidungen haben meist eine große Tragweite und bindet die Entscheider für lange Zeit. Da wünscht sich jeder mehr Sicherheit. So wichtig das ist, Referenzen leisten noch mehr. Viel mehr!

Ad hoc oder mit Konzept für „Reference Selling“ und Empfehlungsgeschäft

„Ich gebe jedem Neukunden zwei Visitenkarten mit, damit er eine davon einem Freund geben kann.“

Das ist prima, aber noch kein Konzept. Das gilt auch, wenn Sie im B2B Vertrieb für jeden neuen Interessent eine passende Referenz suchen. Das ist viel Engagement, aber wenig Konzept dahinter. Immer wieder treiben Verkäufer sehr viel Aufwand, um eine passende Referenz zu finden.

In beiden Fällen könnte man leicht gezielter vorgehen und effizienter werden. Damit hätten Sie sicher mehr Erfolg. Referenzen und Empfehlungen sind Elemente im Verkauf, die wir gezielt nutzen müssen.

Wenn auch Sie regelmäßig neue Kunden benötigen, dann sollten Sie auf diese Elemente des Vertriebs nicht verzichten. Geben Sie Ihren Neukunden gezielt mehr Sicherheit und entwickeln Sie Konzepte, die zu Ihrem Markt passen.

Auf welche Punkte Sie bei Konzepten für mehr Empfehlungen und effizientem Einsatz von Referenzkunden achten könnten, wissen Sie sicher selbst. Die nächsten beiden Verkaufstipps werden diese Themen trotzdem behandeln und Ihre Kommentare sind wie immer sehr willkommen.

War dieser Verkaufstipp zu Referenzen und Empfehlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn Ihnen einer mal nicht so gefallen hat, schreiben Sie uns bitte. Wir können draus lernen. Danke.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSales – modernes Vertriebstraining
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