Verkaufstipp No.67 – Strategische Kundenentwicklung für mehr Erfolg- Teil 2

No.68Strategische Kundenentwicklung mit B-Kunden und C-Kunden

Strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie, sie beginnt mit der Kundensegmentierung
Nein, Glück ist keine Strategie. So wenig wie „jeden Stein umdrehen“. Aber strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie. Sie beginnt mit der Kundensegmentierung.

Der 66. Verkaufstipp besprach die strategische Kundenentwicklung. Wir haben aufgezeigt, wie die Vertriebsplanung für A-Kunden aussehen könnte. Heute möchten wir über die B- und C-Kunden nachdenken.

Erinnern Sie sich an die Geschichte mit meinem Coachee, dem Verkäufer, den ich einige Sitzungen betreuen durfte. Seine Strategie war „jeden Stein umdrehen“. Das ist mühsam und leider wenig effektiv.

Wegen der immer knapper werdenden „aktiven Verkaufszeit“, müssen wir als Verkäufer in Zukunft noch effektiver werden.

Wir dürfen nicht einfach Firmen besuchen und hoffen, dass immer mal ein Krümel oder mit Glück ein großer Brocken abfällt.

Bei mindestens 200,- bis 400,- Euro, die jeder Kundenbesuch kostet, müssen wir strukturiert und planvoll arbeiten.

Strategische Kundenentwicklung für B-Kunden?

B-Kunden sind die Kundengruppe, die etwa 30% bis 40% der Kunden ausmachen. Und die etwa 20% bis 30% des Umsatzes machen.

Auf diese etwa 25% Umsatz können wir natürlich nicht verzichten. Aber wir dürfen auch nicht zu viel Aufwand in diese Gruppe stecken. Denn jeder dieser Kunden macht unterdurchschnittlich viel Umsatz. Wenn wir diese Kunden effektiv betreuen wollen, dann ist Vorgehen mit Plan dringend notwendig.

Manche dieser B-Kunden haben das Potential zum A-Kunden oder mindesten für etwas Wachstum. Diese sind wichtig für den Erfolg der Zukunft. Ermitteln Sie diese B-Kunden und behandeln Sie diese bereits heute entsprechend. Definieren Sie diese als Target Accounts.

Machen Sie für jene mit A-Kunden-Potenzial eine Planung, wie im Verkaufs-Tipp No.66 vorgestellt.

Vermutlich wird deren Bedarf heute bei anderen Anbietern gedeckt. Zumindest teilweise. Prüfen Sie kritisch, bei welchen Kunden Sie eine realistische Chance haben. Bei welchen können Sie einen höheren Anteil am Umsatz bekommen, wenn Sie diese besser betreuen. Welche können gar A-Kunden werden?

Verschwenden Sie keine Zeit wegen falscher Hoffnungen. Fokussieren Sie sich auf die guten Chancen.

Für die Kunden ohne Potenzial überlegen Sie sich eine sinnvolle Frequenz für die Besuche. Die Kunden sollen sich ja weiterhin gut betreut fühlen. Beziehungsweise sollen diese gut betreut sein.

Deshalb überlegen Sie, wie Sie die Betreuung verbessern werden, obwohl Sie weniger häufig vor Ort sind. Der Schlüssel ist meist eine gezielte Zusammenarbeit mit dem Innendienst.

Weitere wichtige Punkte sind bei der Besuchsplanung– und Routenplanung zu beachten.

Lohnt sich strategische Kundenentwicklung für C-Kunden?

Mit C-Kunden können Sie Ihre Zeit vertändeln, gibt es trotzdem spannende Ansätze?

C-Kunden effizient betreuen. Strategische Kundenentwicklung zeigt die Perlen in der Masse!Was ist das Potenzial von C-Kunden? Sie machen heute etwa 10% des Umsatzes, obwohl sie meist 50 bis 60% der Kunden ausmachen. In der Regel sind es kleine Aufträge, die nur sporadisch kommen. Wo also steckt das Potenzial?

Das Gute an den C-Kunden ist Ihre Anzahl und dass es bereits eine Geschäftsbeziehung gibt. Auch bei den C-Kunden suchen wir nach denen mit mehr Umsatzchancen. Durchsuchen Sie Ihre Kunden und scannen Sie diese nach mindestens zwei einfachen Kriterien:

1. Unternehmensgröße in Zahl der Mitarbeiter oder Umsatz.
2. Umsatzbedeutung für den relevanten Produktbereich.

Ein kleines Unternehmen wird nur in Ausnahmefällen große Bestellungen schreiben. Und wenn das Unternehmen meist Holz bearbeitet, dann kann man nur schwerlich Produkte zur Metallbearbeitung verkaufen. Suchen Sie nach Fakten, die für mehr Verkäufe sprechen.

Und dann? Dann prüfen Sie, wo noch Verkaufschancen zu finden sind. Denken Sie an andere Produktsparten, als jene die heute gekauft werden. Cross-selling könnte eine Strategie sein. Und wenn Sie keine Chancen finden, dann übergeben Sie die Kunden an den Innendienst.

Gehen Sie nur noch vor Ort, wenn das wirklich sinnvoll ist. Besuche „auf eine Tasse Kaffee“ bringen uns und unseren Kunden nichts. Die sollten wir auf ein Minimum reduzieren. „Jeden Stein umdrehen“ wird nicht helfen. Das ist zwar „alte Schule“, aber genau deshalb völlig aus der Mode.

Wenn Sie tolle Produkte haben, dann machen Kunden das „halt“ noch mit. Aber sie wünschen sich mehr Nutzen. Nutzen durch die Verkäufer.

Strategische Kundenentwicklung als Strategie

Nutzen Sie Kundensegmentierung (ABC-Kunden) und strategische Kundenentwicklung als Strategie. Tun Sie das ganz bewusst und gezielt und Sie werden noch erfolgreicher. Garantiert!

Im nächsten Blogbeitrag, der No.68, werde ich dann das Thema Besuchs- und Routenplanung ansprechen. Außerdem werde ich die Frage nach dem Umgang mit Neukunden im Kontext der „strategischen Kundenentwicklung“ beleuchten. Interessiert? Dann freue ich mich auf einen kurzen Kommentar. Hier geht es zu No.68.

Mehr zu den Themen Kundensegmentierung und Account Management.

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Das war der Verkaufstipp No.67 – Strategische Kundenentwicklung für mehr Erfolg- Teil 2.

 

Kommentare zu diesem Artikel

Olli  |   2. Oktober 2014 um 17:31 Uhr

Sehr interessante Anregungen zur Organisation im Außendienst.
Nutze selber Portatour als Routenplaner und möchte ihn in Bezug auf Neukundenaquise und Organisation nicht missen.
Danke für den Hinweis der Analyse der ABC Kunden, dort habe ich mich bislang zu lange, mit zu vielen Details beschäftigt.

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