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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
31
Dez
2013

Verkaufstipp No.56 Bei Verkäufern ungeliebt, aber effektiv – Account Planning

Ein Account Plan bringt Verkäufern mehr Erfolg.

Zahlen jonglieren, oder sich über Kunden Gedanken zu Mit Account Planning das Account Management umsetzen und die Zielerreichung sichernmachen. Worum geht es beim Account Planning?

Natürlich es geht beim Account Planning um die Entwicklung der Kunden. Darum, mit diesem Ziele zu vereinbaren.

Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch, wenn man via Vertriebspartner verkauft.

Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig.

Aber dies hat nichts mit dem Account Plan zu tun, um das es hier geht. Account Planning soll vor allem dem Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu machen. Punkt! Das ist doch das richtige Ziel!!!

Bei Account Planning geht es um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung.

Account Planning optimiert die A-Kunden.

Beim Account Planning geht es darum, mit seinen wichtigsten Bestandskunden einen Plan zu machen. Oder halt für seine A-Kunden. Ein solcher Account Plan hilft, den Umsatz mit diesen A-Kunden auszubauen. Oder, wenn es schlecht läuft, geht es darum, nicht zu viel Umsatz zu verlieren. Und zwar geplant. Strategisch vorbereitet. Nicht nur irgendwie besser verkauft.

Wichtig ist, diese Planung machen die Account Manager für sich und den Kunden. Es ist das Instrument, um mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Deshalb machen sie den Account Plan mit dem Kunden.

Nehmen Sie sich die 20% Ihrer Kunden, mit denen Sie etwa 80% Ihres Umsatzes machen. Definieren Sie mittels der Kundensegmentierung, wer diese A-Kunden sind. Firma, Abteilung und Ansprechpartner.

Manchmal gibt es in einem Unternehmen verschiedene Kunden, weil diese unabhängig voneinander kaufen. Dies ist vor allem bei großen Unternehmen so.

Für die Themen Account Management und Account Planning bieten wir auch eine Verkausschulung an:

Strategisch verkaufen – Account Management„!

Account Planning muss schriftlich gemacht werden

Es ist egal, wie Sie das Thema nennen. Account Plan, Kundenentwicklung, Strategische Kundenplanung, Account Management oder eben Account Planning. Mit und ohne strategisch im Namen, Account Entwicklung oder Strategische Kunden-Entwicklung.

Aber es ist sehr wichtig, dass Account Planning schriftlich und nachvollziehbar gemacht wird. Andere müssen es verstehen. Außer dem Kunden könnte auch der Innendienst an dem Account Plan mitwirken. Möglicherweise auch der Vertriebsleiter, wenn der den Kunden gut kennt.

Wenn es gut gemacht ist, hat es strategische Wirkung. Und darauf kommt es an.

Wenn Sie kein anderes System haben, dann erstellen Sie ein Excel Sheet zur Betrachtung Ihrer Kunden. Beleuchten Sie dabei verschiedene Fragestellungen in fünf Blöcken. Hier unser Vorschlag für das Account Planning:

Block 1 – IST-Situation – Generelle Informationen:

Kunde: Firma, Abteilung, Ansprechpartner
Warum ist dieser Kunden für uns wichtig?
Wer sind die wichtigsten Wettbewerber?

Aktuelle Kennzahlen: Umsatz – Produkte oder Produktgruppen – Profitabilität oder Deckungsbeitrag

Machen Sie sich klar, ob und wie sehr sich dieser Kunde lohnt. Auch das ist eine wichtige Frage des Account Planning.

Block 2 – Chancen:

Warum kauft der gerade bei uns?
Was ist die generelle Strategie des Kunden? Können wir etwas dazu beitragen?
Was sind seine drängendsten Probleme? Können wir mit unseren Leistungen helfen, diese zu lösen?
Hat er irgendwelche „Pains“, bei denen wir helfen können?

Bei den Fragen „Warum“ und „Nutzenversprechen“ geht es nicht nur um das Produkt. Vielmehr geht es auch um Service, Lieferfähigkeit und Ähnliches mehr.

Was sind die wichtigsten Kriterien dieses Kunden. Notieren Sie die wichtigsten drei. Schreiben Sie auch eine kurze Begründung, warum diese Kriterien für diesen Kunden so wichtig sind. Wenn Sie das nicht wissen, dann lassen Sie den Punkt offen und bringen Sie es baldmöglichst in Erfahrung. Das ist wichtig.

Was ist die „Value Proposition“, das Nutzenversprechen wegen dessen er bei uns kauft? Wenn er kauft.

Merken Sie, welche Kraft so ein Account Planning entwickeln kann? Toll, oder?

Account Planning Block 3 – Zieldefinition:

Ziele für: Umsatz – nach Produkten oder Produktgruppen – Profitabilität; und Ziele für andere Kennzahlen

Listen Sie auch hier die drei wichtigsten Kaufkriterien des Kunden auf. Notieren Sie hier auch die Value Proposition. Definieren Sie Ihre Strategie, den Kunden noch besser zu unterstützen. Wie können Sie dessen Bedarf noch besser bedienen?

Jetzt haben Sie erst mal Ziele und Ideen zur Strategie definiert. In der Regel werden Verkäufer nicht alles Selbst in der Hand haben. Vielmehr sind sie oft auf die Unterstützung von Anderen angewiesen sein. Aber der Verkäufer, der Account Manager muss die Fäden in der Hand halten. Und er muss das Zusammenwirken organisieren. Deshalb: Account Manager. Und das Account Planning hilft sehr.

Den Aktionsplan erstellen Sie dann in Block 4.

Block 4 – Maßnahmenplanung:

Hier planen die Verkäufer die einzelnen Aufgaben. Definieren Sie auch Termine, zu denen die Aufgaben angefangen und erledigt sein sollen. Überlegen Sie sich Meilensteine und Kennzahlen. Meilensteine, anhand derer Sie prüfen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Nur so führt Account Planning zu mehr Umsatz!

Legen Sie zum Beispiel fest, wie oft Sie einen Kunden anrufen und besuchen wollen. Definieren Sie dort, wenn Sie weitere Ressourcen einsetzen wollen, um die Verbindung zu stärken. Wollen Sie Ihren Vertriebsleiter, den Entwicklungsleiter oder Ihren Innendienstkollegen mit zum Kunden zu nehmen? Oder gar einen Vorstand? Würde das etwas bewirken? Wann soll das passieren?

Mehr Schwung für die Kundenverbindung durch Account Planning!

Mit wem von Ihren Kollegen müssen sie vermehrt über diesen Kunden und dessen Bedürfnisse sprechen. Wer könnte etwas beitragen, damit der Kunde gesichert und die Beziehung verbessert wird? Suchen Sie nach den richtigen Fragen. Die Antworten finden sich dann schon.

Account Planning Block 5 – Buying Center Analyse:

Wer sind die Entscheider? Welche Personen reden noch mit? Wer unterschreibt am Ende?
Kennen wir alle diese Personen? Was sind deren speziellen Motive? Kennen wir deren Kundentypen?

Wenn Sie mehr zur Buying Center Analyse suchen, Sie finden es hier.

Ja, die Buying Center Analyse ist nicht nur im Solution Selling wichtig! Im Account Management und Account Planning spielt das Buying Center auch eine zentrale Rolle.

Umgang mit Account Planning.

Diesen Plan machen Sie für sich und den Kunden. Er ist kein Formular, das möglichst komplett ausgefüllt wird. Dann aber vergessen werden kann. Sie können manche Punkte einfach offen lassen, wenn Sie nicht wichtig sind. Aber auch, wenn Sie noch keine Antworten haben.

Account Planning soll Ihre Gedanke anregen und Ideen hervorbringen. Oder Fragen aufwerfen.

Unerlässlich wichtig ist, dass dieser Account Plan nicht in der Schublade verschwindet. Es ist sehr wichtig, dass Sie diesen Plan immer wieder betrachten. Prüfen Sie monatlich, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Account Planning ist nie ganz fertig.

Oft muss man Ziele korrigieren, weil sie nicht mehr erreichbar oder zu einfach sind. Oft müssen wir den definierten Weg ändern, das Tempo erhöhen oder verlangsamen. Mit einem Plan werden Sie das Heft des Handelns fester in der Hand behalten. Zufälle gibt es schon genug.

Eine solches Account Planning kann 10 Minuten oder eine Stunde pro Kunde benötigen. Die Dauer hängt von der Bedeutung des Kunden und der Komplexität der Kundenbeziehung ab.

Wenn ein Kunde 5% Ihres Umsatzes macht, dann können Sie von Ihren etwa 200 Arbeitstagen, 10 Tage für diesen aufwenden. Beziehungsweise 80 Stunden. Wenn Sie für diesen Kunden 4 Stunden in das Account Planning investieren würden, wäre das nicht übertrieben. Es könnte sehr reiche Früchte tragen.

In der Regel reichen 1 bis 4 Stunden aus, um das Account Management für einen Kunden zu planen. 1 bis 4 Stunden pro Jahr. Für die 10 wichtigsten Kunden eines Verkäufers ist das sicher nicht zu viel.

Account Management beinhaltet Account Planning

Wenn Sie mit Ihren Kunden Jahresgespräche führen, dann ist der Account Plan eine gute Grundlage. Ob Sie diesen gar auf den Tisch legen, oder nur Teile davon ansprechen, ist Ihnen überlassen. Sicher ist, dass es sich lohnt, wenn Verkäufer mit dem Kunden über die Erwartungen an die Kundenbeziehung sprechen.

Die Erwartungen beider sind wichtig in dieser Beziehung.

Das ist wie beim Jahresgespräch zwischen Mitarbeiter und Führungskraft.

Account Planning soll Verkäufern helfen, mit noch mehr Erfolg zu verkaufen. Also werden Sie als Verkäufer nicht Sklave Ihres eigenen Plans. Sondern nutzen Sie den Plan als Werkzeug. Der Plan soll Ihr Leben als Verkäufer erleichtern. Das wird häufig leider anders gesehen und erlebt.

Übrigens, Account Planning oder Account Management als Ganzes, sind ein Element des Produktvertriebs. Ebenso wie des indirekten Vertriebs. Wenn Sie jedoch erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, wie Maschinen, Anlagen, Software oder Dienstleistungen, dann brauchen Sie ein anderes Konzept.

Dann sollten Sie sich intensiv mit dem Thema Opportunity Management und Solution Selling befassen. Das wird Sie weiterbringen. Sie werden mehr Aufträge gewinnen.

Viel Erfolg als Account Manager mit Account Planning, Kundenplanung oder Opportunity Management in den nächsten Jahren.

War dieser Verkaufstipp zu Account Planning nützlich?

Sind diese Themen, wie Account Planning, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
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