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Verkaufstipp No.55 – Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen & das Wort „aber“.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – Aber ohne „aber“.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, gibt es einige wichtige Regeln. Erfolgreiche Gesprächsführung erfordert, dass diese Kunden nicht in den Widerstand gehen. Sparen Sie am „aber“.

Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen
Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – ohne „muss“ und „aber“!

Sie kennen das, jemand lobt Ihre Meinung und betont, wie richtig diese oder jene Aussage sei und dann kommt: „aber ….“. Im Grunde wird gesagt, dass man überhaupt nicht recht hat. Oft spürt man, dass das „aber“ kommt und der Magen grummelt schon bevor das „aber“ gesagt wurde.

Erst wird einem Honig ums Maul gestrichen, damit man dann den sauren Drops des Irrtums besser schlucken kann. Aber wer will das schon?

Die positive Absicht des Honigs ist, dass die harte Wahrheit etwas gefedert wird. Wird sie aber nicht. Und das zu Recht.

Denn noch immer glaubt der, der „aber“ sagt, dass vor allem er recht hat und der andere nicht. Sind Sie gerne derjenige, der irrt?

Seien Sie versichert, Kunden mögen das auch nicht.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen geht vor allem ohne „ABER“.

Darf man im Verkaufsgespräch generell nicht widersprechen?

Sollen wir Kunden denn nun gar nicht mehr widersprechen? Manchmal irren die doch genau wie wir. Muss man Ihnen das Perspektive und erfolgreiche Verkaufsgespräche führennicht sagen? Nein, wir müssen ihnen nicht sagen, dass sie sich irren! Das hilft doch eh nichts.

Wir können aber unsere Wahrheit gleichberechtigt daneben stellen.

Es gibt nicht „die eine Wahrheit“. Nicht einmal in den Naturwissenschaften.

Wenn wir in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen eine Wahrheit neben die andere stellen, dann brauchen wir auch den Honigtopf nicht. Da helfen Formulierungen, wie: „Ich verstehe, warum Sie das so sehen. Allerdings sehe ich es in meiner Welt etwas anders. Interessiert Sie, wie ich das sehe“.

Es geht also darum, auch bei unterschiedlichen Sichten und „Wahrheiten“, die Augenhöhe zu erhalten. Es geht gar nicht, wenn wir uns über den Kunden zu stellen.

Wenn wir dann darüber reden, warum wir etwas für die Wahrheit halten, dann kommen wir uns meist näher. Dann fangen wir an, unsere Blickwinkel abzugleichen und die Bedingungen für die entsprechenden Annahmen zu untersuchen. So kommen wir immer näher.

Dann nehmen wir uns gegenseitig ernst. Damit können wir erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Im Verkaufsgespräch sollten wir den Blickwinkel des Kunden erkunden

Natürlich ist es wichtig, gemeinsame Wahrheiten für einen Sachverhalt zu finden, wenn wir Verkaufsgespräche führen. Nur dann können wir erfolgreich verkaufen. Damit das gelingt, ist es wichtig, dass dieser Prozess nicht durch Widerstand und Rechthaberei behindert wird. Das Wort „aber“ kann dies jedoch in unglaublicher Weise.

„Ja, aber …“ hat eine unglaubliche Kraft. Leider negativer Art.

Sehr ähnlich verhalten sich die Worte „muss, müssen, musst,“ vor allem in Kombination mit „Du“ oder „Sie“. Ich liebe es, wenn in Verkaufsgesprächen von Verkäufern die Formulierung verwendet wird:

Aber Sie müssen doch verstehen ….“.

Spätestens ab diesem Zeitpunkt wird das Gespräch spannend. Selbst in den Rollenspielen meiner Vertriebstrainings lässt sich das sehr gut beobachten.

Du-Botschaften“ kombiniert mit den Worten „aber“,  „muss“, „müssen“, wirken massiv Abschluss verhindernd. Sie wirken immer wie ein Vorwurf oder eine Vorschrift.

Im Übrigen helfen diese Worte auch nicht bei Ihrem Lebenspartner und den Kindern. Egal um welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp es sich handelt.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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