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Verkaufstipp No.5 – Top Verkaufsgespräche – gute Fragen & aktives Zuhören

Top Verkaufsgespräche führen

Die Notwendigkeit, top Verkaufsgespräche zu führen, wird immer klarer. Verkaufstraining, damit Sie top Verkaufsgespräche führenWichtiger noch:

Gute Verkaufsgespräche führen zu viel mehr Erfolg.

Das gelingt jedoch nur, wenn man sich auf seinen Kunden konzentriert. Und dabei Fragetechniken und „aktives zuhören“ gezielt nutzt.

Es geht ja genau darum, zu verstehen, wie der Gesprächspartner denkt und fühlt. Aber das werden wir nicht erfahren, wenn wir die Kunden „verhören“. Wenn wir zur Unzeit eine Menge „unserer“ Fragen stellen. Wichtiger als das Fragen ist das Zuhören.

Deshalb haben wir zwei Ohren und nur einen Mund.

Wenn wir aktiv Zuhören, dann führen wir meist „top Verkaufsgespräche„. Sie kennen das. Aber nutzen Sie es auch?

Verkäufer brauchen eine Verbindung zum Kunden. Sie brauchen sein Vertrauen. Erst dann können Verkäufer Erfolg haben. Es gibt keine Abkürzung, wenn Sie top Verkaufsgespräche führen wollen.

Und das gilt ganz besonders im Solution Selling.

Top Verkaufsgespräche sind der Erfolg vom richtigen Mix.

Leider wird „aktives Zuhören“ oft einfach mit Nachfragen verwechselt. Doch das ist nur ein Teil davon.

Ja, man darf auch Fragen stellen. Fragetechniken sind sogar sehr hilfreich und wichtig. Dabei ist jedoch darauf zu achten, dass der Gesprächspartner „in seiner Geschichte“ oder in seiner „Welt“ bleiben kann. Alles hat seine Zeit. Fragen und Zuhören. Und aktives Zuhören. Top Verkaufsgespräche sind eben der genau richtige Mix.

Wir wollen den Kunden durch unsere Fragen nicht irritieren. Deshalb das aktive Zuhören.

Aktives Zuhören bedeutet, dass man nur ganz behutsam in die Darstellung des Kunden eingreift. Er soll seine Gedanken ungestört vortragen können. Außerdem sollen unsere Einwürfe den Kunden ermuntern und bestätigen. Er soll weiter reden. Immer weiter reden. Damit wir wissen, was in seinem Kopf ist.

„Habe ich Sie richtig verstanden, dass … “ klärt einen Sachverhalt und zeigt, dass wir diesen verstehen wollen. Das schafft ein gutes Klima für ein Verkaufsgespräch, wenn wir das ernst meinen.

Aktives Zuhören – ein sehr feines Tool im top Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören ist ein Werkzeug der Kommunikation. Wenn Fragetechnik die Raspel ist, wäre Zuhören die Feile. Wenn Verkäufer top Verkaufsgespräche führen wollen, dann müssen sie die Tools beherrschen.

Ein Werkzeug, das wir für top Verkaufsgespräche ebenso benötigen wie die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse. Verkäufer sollten beides beherrschen. Und sehr gezielt einsetzen. Wenn das gelingt, fällt es ihnen leichter, den Bedarf der Kunden zu ermitteln. Denn dann führen Sie top Verkaufsgespräche.

Wenn Verkäufer den Bedarf besser verstehen, können sie diesen besser decken. Leichter verkaufen.

Fragetechniken sind von großer Bedeutung für den Erfolg im Vertrieb. Außerdem werden Verkäufer damit einen seriösen Eindruck zu hinterlassen. Mit guten Fragen wirken Verkäufer auch sehr kompetent. Aber nur, wenn Sie Fragetechniken beherrschen.

Die richtigen Fragen und aktives Zuhören hilft Verkäufern auch, die Motive und damit den Kundentypen erkennen. Mit den richtigen Fragen erkennen Verkäufer die Persönlichkeitstypen der Kunden. Diese Themen spielen eine große Rolle in unserem Vertriebstraining.

Unser Buchtipp zu diesem Thema ist „Das Verkäuferserminar“ von Thomas Gorden und Carl D. Zaiss.

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Sind diese Themen, wie top Verkaufsgespräche, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Top Verkaufsgespräche im Solution Selling sind überall wichtig.

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