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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
04
Aug
2013

Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Lösungsvertrieb steuern.

Sales Opportunities im Solution Selling mit Erfolg steuern.

Opportunity Management ist ein Konzept, um komplexe Sales Opportunities besser steuern zu können. Solution Selling ist der beste Ansatz, wenn man Maschinen, Sales Opportunities im Lösungsvertrieb erfolgreicher steuern - Opportunity Management.Anlagen, Software und andere komplexe Lösungen mit Erfolg verkaufen möchte.

Es geht dabei also um komplexe Lösungen, Solution Selling.

Opportunity Management ist so wichtig, weil Sie damit Sales Opportunities, sicherer abschließen werden.

Aber die Verkäufer werden in Zukunft nicht nur sicherer abschließen. Schon der Sales Forecast wird deutlich belastbarer. Wäre das ein guter Grund, um noch mehr zu lesen?

Opportunity Management beleuchtet Verkaufschancen

Das Opportunity Management spart an den hohen Vertriebskosten. Und zwar, weil Verkäufer weniger Kraft in die falschen Sales Opportunities stecken. Könnte sich das lohnen?

Für die Analyse sind diese Fragen zu den Sales Opportunities wichtig:

  • Passt der Bedarf präzise zu Ihren Leistungen?
  • Wie lautet Ihre Value Proposition?
  • Wie passt der Beschaffungsprozess zu Ihrem Verkaufsprozess?
  • Was sind Ihre nächsten Schritte im Verkaufsprozess?
  • Wie setzt sich das Buying Center zusammen? Wer ist der Genehmiger?
  • Wie ist die Machtstruktur im Buying Center?

Opportunity Management hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und die richtigen Fragen zu stellen. Es hilft Ihnen, sich selbst immer wieder zu hinterfragen. Reden Sie mit den richtigen Leuten? Oder glauben Sie das nur? Kennen Sie das Buying Center der Sales Opportunities?

Machen Sie sich Gedanken über die Funktionen der Ansprechpartner. Aber auch über die Beziehung im Team und die Strukturen der Macht. Wenn Sie diese übersehen, kann das Überraschungen bringen.

Welche Beziehung besteht zwischen den Entscheidern? Wer hat Probleme mit wem? Zu welchen Typen gehören die einzelnen Gesprächspartner im Buying Center des Kunden.

Meist ist es nicht das Problem, dass es zu wenig Antworten gibt. Zu oft stellen wir zu wenig Fragen.

Buying Center der Sales Opportunities beachten.

Und beachten Sie die Kundentypen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Wer unterstützt Ihre Sales Opportunities, wer behindert diese? Welche individuellen Interesse haben die Einzelnen und welche Motive treibt sie an? Was kann den einen oder anderen für Ihr Projekt gewinnen?

Wie sieht der Prozess der Entscheidung aus? Ist dieser klar definiert, oder entsteht der mit der Zeit? Sind die Ziele klar festgeschrieben? Oder ist die Definition des Anforderungsprofils Teil im Auswahlprozess?

Steht in irgendeiner Form ein Terminziel im Raum? Ist das Budget schon definiert oder gar schon genehmigt?

Viele Fragen, aber die Antworten darauf bringen Sie den Aufträgen näher. Nur, wenn Sie die Antworten kennen, kennen Sie auch das Projekt. Nur die technischen Anforderungen, werden meist nicht reichen, um zu verkaufen. Deshalb ist die Steuerung der Sales Opportunities so wichtig.

Das Opportunity Management ist deshalb Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Lange Verkaufszyklen erfordern Opportunity Management

Diese Verkäufe haben meist einen langen Entscheidungsprozess. Deshalb lohnt es sich, wenn sich Verkäufer eine Strategie zurecht legen. Diese müssen Verkäufer dann immer wieder anpassen. Es ist gut, wenn Verkäufer dabei flexibel sind. Aber es braucht immer einen klaren Plan und ein Ziel.

Haben Sie für Ihre wichtigsten Sales Opportunities einen Plan? Sind die nächsten zwei bis vier Schritte klar? Achten Sie darauf, dass Ihr Vertriebsprozess synchron mit der Beschaffung des Kunden ist.

Stellen Sie deshalb sich selbst oder dem Vertrieb immer wieder wichtige Fragen zu den Sales Opportunities:

  • Woran machen Sie fest, bei welchem Prozessschritt Ihr Kunde steht?
  • Was genau ist der Kundenbedarf? Wie sieht sein „Pain“ aus?
  • Was macht das Angebot so interessant und unwiderstehlich, dass der Kunde am Ende – oder möglichst bald –  kaufen wird?
  • Wie lautet die Value Proposition, was macht den Mehrwert Ihrer Leistung aus?
  • Kennen Sie diesen Mehrwert und sind Sie ganz sicher, dass Ihre Kunden diese Sichtweise teilt?

Fragen über Fragen, aber genau darum geht es beim Opportunity Management. Wenn Sie sich monatlich diese wichtigen Fragen zu Ihren wichtigen Verkaufschancen stellen, werden Sie mehr abschließen. Manche Antworten kennen Sie schon. Andere finden sich, wenn der Verkäufer mit diesem Kunden das nächste Verkaufsgespräch führt.

Nur über dieses Opportunity Management kommen Verkäufer zu einer belastbaren Bewertung der Chancen. Und damit zu einem belastbaren Sales Forecast.

Und nur so können Verkäufer die langwierigen Opportunities gut steuern und gewinnen.

War dieser Verkaufstipp zu Opportunity Management nützlich?

Sind diese Themen, wie Steuerun der Sales Opportunities, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Welche Themen wären gerade Sie sehr spannend.

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn es nicht so war. Dann sollten wir uns ja verbessern.

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Manfred Schröder
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