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Verkaufstipp No.46 – Aktives Zuhören ist der Turbo im Verkaufsgespräch!

Aktives Zuhören stärkt Ihre Argumente.

Ihre Gesprächsführung wird deutlich effektiver. Außerdem erhalten Ihre Argumente im Verkaufsgespräch mehr Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg ins Verkaufsgespräch und Wertschätzung für den KundenGewicht und Kraft. Durch aktives Zuhören zeigen Verkäufer Interesse und bringen dem Kunden viel Wertschätzung entgegen. Dadurch ist es für Verkäufer leichter, Kunden zu überzeugen.

Unsere Kunden wollen, dass man Ihre Probleme und Aufgaben versteht. Dies gilt noch viel mehr im Lösungsvertrieb. In der Bedarfsanalyse kommt es darauf an, die richtigen Fragen zu stellen und dann zuzuhören.

Wenn Verkäufer aktiv Zuhören, werden sie viel mehr über den Kunden erfahren. Und manchmal können Verkäufer vor allem durch zuhören die Kunden überzeugen.

Aktives Zuhören fokussiert uns auf das Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören, bedeutet, dass wir nicht nur gut lauschen und den Mund halten. Vielmehr kommt es darauf an, dass wir auch deutlich machen, dass wir zuhören und verstehen wollen. Wir zeigen damit, dass wir wirklich sehr großes Interesse haben. Und deshalb möglichst viel über den Kunden und seine Aufgaben oder gar Probleme erfahren möchten.

Kommentare, Bestätigung und Fragen zum Verständnis sind wichtige Elemente beim aktiven Zuhören. „Toll; Super; Und dann?, Habe ich Sie richtig verstanden, dass ..“? Das sind die typische Formulierungen.

Es kommt jedoch nicht auf „gespieltes“ Interesse an. Sondern darauf, dass Ihr Kunde Ihr echtes Interesse spürt. Wir spielen kein Spiel. Vielmehr soll durch aktives Zuhören im Verkaufsgespräch erreicht werden, dass der Kunde weiter spricht. Immer weiter über seine Welt, seine Aufgaben spricht.

Fragetechniken und aktives Zuhören – Erfolg im Verkaufsgespräch

Mit offenen Fragen unterbrechen wir den Fluss der Gedanken des Kunden. Trotzdem sind offene Fragen sehr wichtig. Aber eben nicht, wenn wir etwas über die Welt des Kunden erfahren möchten. Dann sollten wir immer für eine Weile zuhören. Aber nicht nur zuhören, sondern aktiv zuhören. Das ist ganz wichtig.

Wenn wir von diesen Gedanken des Kunden etwas erfahren, lernen wir etwas über seine Motive. Und damit auch über den Kundentypen. Beides ist wichtig, um eine gute Lösung zu finden. Außerdem, um sie dann auch zu verkaufen.

Fragen stellen und aktives Zuhören sind unterschiedliche Werkzeuge,
wie Raspel und Feile.

Wenn man deren Einsatz vermischt, macht man die Wirkung zunichte.

Genau so verhält es sich auch mit aktivem Zuhören und offenen Fragen in der Bedarfsanalyse im Verkauf. Beides sind wichtige Werkzeuge im Verkaufsgespräch. Beide sind sehr wirksam. Aber sie haben nicht die gleichen Aufgaben. Wir müssen beides beherrschen. Verkaufsgespräche werden mehr Erfolg zeitigen, wenn wir diese Techniken im Griff haben.

Aktives Zuhören ist Inhalt in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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