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Verkaufstipp No.45 – Small talk im Verkaufsgespräch – Für alle Kundentypen?

Small Talk im Verkaufsgespräch ist nicht immer gefragt.

Für manche Kundentypen ist Small talk unerlässlich! Für andere Kunden Verkaufsgespräche mit Bestandskunden. Inklusive Small Talk.unerträglich! Für Dritte ist Small Talk eine Frage vom richtigen Zeitpunkt.

Stellen Sie sich einen Kunden vom Kundentyp „Macher“ vor. Er hat einen großen Schreibtisch aus dunklem Mahagoni, Urkunden aufgehängt und Pokale auf dem Sideboard. Er jagt von einem Meeting zum nächsten und hält alle auf Trab.

Wie offen ist dieser Kundentyp wohl für Small Talk?

Small Talk ist nicht bei allen der richtige Einstieg.

Im Vertriebstraining arbeiten wir immer wieder an dieser Fragestellung. Wenn auch nicht alle den Small Talk mögen, benötigen wir aber doch zu allen eine gute Beziehung.

In der Vergangenheit glaubten Verkaufstrainer deshalb, jedes Verkaufsgespräch müsste mit Small Talk beginnen. Ich habe es noch so gelernt. Aber es ist falsch.

Die sachorientierten Kundentypen, wie der „rationale Zauderer„, möchten nicht über Privates oder Banales sprechen. Sie möchten eine individuelle Aufgabe gezielt lösen.

Wenn wir nicht deren Argwohn oder gar Unmut wecken wollen, so sollten wir deshalb deren Wünsche beachten. Also uns erst mal der gestellten Aufgabe widmen. Erst, wenn wir diese gut gelöst haben, sind wir es Wert, dass sich der sachliche Kundentyp mit uns unterhält. Dann aber auch über private Themen, sogar Small Talk. Wobei, zu „Small“ sollte der Talk nicht werden.

Technischer Vertrieb kommt mit wenig Small Talk aus.

In zwei von drei Fällen müssen wir uns also erst das Vertrauen oder den Wert erarbeiten. Dann aber dürfen wir auch mit diesen Kundentypen über andere, als die Sachthemen sprechen. Damit können wir dann auch mit diesen Kunden die Beziehung festigen und vertiefen.

Nutzen Sie Small Talk in zurückhaltender Weise. Gerade im technischer Vertrieb sollte Sparsam mit Small Talk umgehen. Es gibt für unsere Gesprächspartner im Verkaufsgespräch heute viel spannendere Themen als Fußball.

Die Frage, ob die Bayern oder Barca die Champions League gewinnen, ist unbedeutend. Fußball ist für viele unserer Kunden nur ein Spiel. Ein Zeitvertreib und damit nicht wichtig.

Aber für einen Kundentyp ist der Small Talk der Prüfstein der Persönlichkeit. Dieser orientiert sich an der Beziehung, die er zu anderen aufbauen kann. Der will erst den Menschen, dann erst den Fachmann kennenlernen. Dieser braucht den Small Talk wie der Fisch das Wasser.

Leben Sie Kundenorientierung.

Leben Sie Kundenorientierung bei den Inhalten der Verkaufsgespräche und in der Art, wie Sie Verkaufsgespräche führen.

Werden Sie den Kundentypen und damit der Unterschiedlichkeit der Menschen gerecht. Natürlich ist uns bewusst, dass es nicht nur die drei Haupt-Typen gibt. Sondern, dass jeder Mensch eine individuelle Mischung darstellt. Wenn wir also von diesen Kundentypen sprechen, dann meinen wir deren stärkste Ausprägung.

Wir wissen sehr gut, dass da auch andere Anteile vorhanden sind. Wie Sie auch!

Wichtig ist jetzt, dass Sie die Kenntnisse der Kundentypen nutzen. Wenn Sie Kunden überzeugen wollen, hilft das sehr. Versuchen Sie Ihre wichtigsten Kunden einzuschätzen und notieren Sie dies im CRM.

War dieser Verkaufstipp zum Umgang mit Small Talk nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und bitte auch, wenn das nicht so ist. Dann ist es noch viel wichtiger. Dann können wir etwas lernen.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
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