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Verkaufstipp No.41 – Richtig verhandeln und mehr verkaufen.

Verhandeln Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit guten Verhandlungstechniken mehr erreichen. Verhandeln - Verhandlungstechniken nach dem Harvard KonzeptWenn Sie richtig verhandeln, bekommen Sie erst Respekt, dann bessere Preise. Und dann die Aufträge mit mehr Umsatz.

Die Basics vermitteln wir in unserem Verhandlungstraining. Und das können Sie buchen“ Hier!

Schon wenn Sie nur das Buch zum Harvard Konzept lesen, werden Ihre Verkäufer mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden. Denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los.

Denken Sie in jedem Verkaufsgespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits richtig verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits das erste Prinzip vorgestellt. Hier folgt das zweite. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. Wer will wohl nicht besser verhandeln.

Das Harvard Konzept postuliert vier Prinzipien für richtig verhandeln:

Vier einfache Prinzipien machen das Harvard Konzept aus. Einfach, aber beim verhandeln enorm wirksam. Außerdem gilt es natürlich dies gezielt und bewusst anzuwenden. Nicht nur „intuitiv“ verhandeln.

Es geht darum, beim verhandeln diese vier Punkte zu leben:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und damit eine Wahl erarbeiten.
  • Objektive Kriterien für die Entscheidung definieren.

In dieser Folge möchte ich Ihnen das zweite Prinzip vorstellen. Damit Ihre Verhandlungen noch erfolgreicher werden. Weil Sie gezielt und bewußt besser verhandeln.

Wenn Sie verhandeln gilt, Interessen vor Positionen.

Da gilt es erst mal, die beiden Begriffe zu klären. Nach dem Harvard Konzept sind Positionen, die auf den Punkt gebrachten, Forderungen oder Angebote in Verhandlungen. Also bestimmte Leistungen, Lieferzeiten und natürlich Konditionen. Das zentrale Element in Verhandlungen ist meistens der Preis.

Nach Harvard ist der Preis nur eine Position in der Verhandlung. Wenn auch ganz bestimmt ein wichtiges Element. Für beide Seiten.

Das Harvard Konzept fordert uns nun auf, in Verhandlungen die Interessen dahinter zu betonen. Vor allem sollen wir diese in den Mittelpunkt der Verhandlungen stellen. Und natürlich auch in den Mittelpunkt der Verkaufsgespräche.

Hinter dem Wunsch des Kunden, zu einem geringeren Preis zu kaufen, steht das Interesse, Kosten und Liquidität zu sparen. Möglicherweise ist dies zwingend notwendig, um in einem Markt bestehen zu können. Wenn wir verhandeln, sollten wir die wichtigen Interessen kennen.

Diesen Interessen steht sicher auch der Verkäufer sehr positiv gegenüber. Auch der möchte, dass es seinem Kunden wirtschaftlich gut geht. Denn nur dann bleibt dieser als Kunde erhalten und bringt Umsatz. Ein insolventer Kunde ist ein schlechter Kunden. Oder keiner mehr.

Auf der anderen Seite hat auch der Verkäufer einen guten Grund für den höheren Preis. Es ist das Interesse des Verkäufers, seiner Firma einen guten Deckungsbeitrag zu erwirtschaften. Nur so bleibt dessen Unternehmen im Markt und kann wettbewerbsfähige und für die Kunden nützliche Produkte entwickeln.

Nur dann kann auch der Kunde davon profitieren. Wenn wir die beiden Interessen im Blick haben, kommen wir zu besseren Lösungen in Verhandlungen. Wenn wir verhandeln sollen wir diese wichtigen Punkte, die Interessen, immer im Auge haben.

Dafür müssen wir diese Interessen kennen oder erfragen. Dafür dient die Bedarfsanalyse, nicht erst die Verhandlung.

Unser Seminar für das Solution Selling enthält alle Themen, deshalb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„!

Gekonnte Bedarfsanalyse – Voraussetzung für Erfolg beim verhandeln.

Wenn Verkäufer nur über den Preis oder andere Positionen sprechen, dann behandeln sie nur Streitpunkte. Dann verhandeln sie Themen, die die Parteien in wichtigen Verkaufsgesprächen trennen. Stattdessen sollte Verkäufer die Themen in den Fokus rücken, die für beide interessant sind.

Darum geht es bei Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. Sie müssen vor allem über die Punkte sprechen, die der Grund für die Verkaufsgespräche sind.

Wenn Sie über Interessen und Motive sprechen, dann finden sich häufig Gemeinsamkeiten. Anstatt am Thema Preis zu klammern, sollten wir alle versuchen mehr über die Interessen des Verhandlungspartners zu erfahren. Und diese dann in den Verhandlungen immer wieder in den Fokus zu rücken.

Fragen Sie mehr – am Besten mit der RABEN-Methodik zur wertorientierten Bedarfsanalyse.

Mit Konzept und Verhandlungstechniken besser verhandeln.

Die Erfahrungen der Teilnehmer im Vertriebstraining sind eindeutig. Die Verhandlungen werden durch das Harvard Konzept spürbar erfolgreicher.

Außerdem bleibt viel seltener ein schaler Nachgeschmack oder gar die Notwendigkeit für Nachverhandlungen.

Und auch wenn man sich nicht einig wird, ist das Verhältnis deutlich besser. Durch die Art, wie Sie verhandeln, ist die Chance für zukünftige Geschäfte sehr viel höher. Das allein ist Grund genug, nach dem Harvard Konzept zu verhandeln.

Sind das lohnende Gründe, sich mehr mit dem Harvard Konzept zu befassen? Es gibt ein tolles Buch und Vertriebstrainings bei der alphaSales®  zum Thema Verhandeln nach dem Harvard Konzept.

Mehr über das Harvard Konzept in Wikipedia.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

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