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Verkaufstipp No.40 – Gehirngerechte Argumentation – mit Kundennutzen überzeugen

Kundennutzen ist Zucker für das Gehirn des Kunden

Kundennutzen im Verkaufsgespräch ist Zucker für das Gehirn des Kunden. Statt Kundennutzen ist Zucker für´s Gehirn des Kunden im Verkaufsgesprächzu argumentieren, sollten Verkäufer erst mal Fragen stellen. Erst den Bedarf ermitteln und dann mit einer guten Value Proposition begründen. Das wird Kunden überzeugen. Oder besser noch …

Kunden im B2B Vertrieb wollen nicht überzeugt werden. Viel besser ist es, wenn Kunden sich selbst überzeugen.

Kunden möchten nicht, dass Ihre Fragen als Einwände oder Vorwände behandelt werden. Deshalb möchten Sie Antworten und nicht auswendig gelernte Floskeln.

Wenn es wichtige Fragen sind, ist ein Dialog der richtige Weg.

Die Anforderungen an die Kommunikation von Verkäufern steigen stets. Verkäufer müssen mehr Gespür für die Bedürfnisse der verschiedenen Kundentypen entwickeln.

Und sie sollten an Verkaufsgespräche mit System und Konzept herangehen.

Einwandbehandlung mit Floskeln hat ausgedient.

Mehr denn je nützt es, wenn wir nach dem Kundennutzen fahnden! Diesen finden und dann immer wieder ins Spiel bringen. Dazu müssen Verkäufer sich von der gewohnten Argumentation mit Vorteilen verabschieden. Wenn Verkäufer geschickt fragen, liefern die Kunden die Gründe für den Kauf.

Wenn Verkäufer gute Fragen stellen, kann der Kunde sich selbst überzeugen. Er selbst kennt den erhofften Kundennutzen am besten.

Verkäufer müssen ernsthaft den Nutzen für die einzelnen Kunden erfragen. Was hat genau dieser Kunde von dieser oder jener Funktion? Besser noch, Sie fragen, was den Kunden bewegt. „Was braucht er“ und fragen Sie doch mal „warum„, wenn Sie es wirklich verstehen wollen.

Damit erkunden Sie die Motive, den Kundennutzen und die Kundentypen.

Wertschätzung bringt Aufwind in das Verkaufsgespräch.

Sicher kennen Sie die positive Wirkung von Zucker und Schokolade auf unser Gehirn. Wenn andere sich für uns und unsere Bedürfnisse interessieren, dann hat das eine ganz ähnliche Wirkung.

Wenn Ihr Kunde im Verkaufsgespräch Ihre Wertschätzung spürt, wird das die Beziehung sehr positiv  beeinflussen.

Wertschätzung wirkt auf das Hirn wie Zucker. Gönnen Sie Ihrem Kunden das gute Gefühl.

Das bedeutet, dass Sie sowohl auf der Sach- wie auf der Beziehungsebene gewinnen, wenn Sie den Kundennutzen ansprechen. Das Gehirn des Kunden kann die Argumente in den Worten des Kundennutzens viel besser verarbeiten. Es sind ja „seine“ Worte.

Das Hirn muss kaum einen Aufwand zur Überprüfung der Übereinstimmung treiben. Auch das wird durch ein Wohlgefühl honoriert. Und all das schreibt der Kunden dem Verkäufer zu. Klasse, oder?

Suchen Sie mit Fragen nach dem Kundennutzen und nicht nach möglichst vielen Argumenten.

Überzeugen Sie im Verkaufsgespräch durch eine Value Proposition, die sich auch in der Wortwahl am Kunden orientiert. Nutzen Sie seine Worte und Argumente. Dann begründet der Kunde und kann „sich selbst überzeugen„.

Mit Ihrer Hilfe. Danke! Bitte!

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
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