Verkaufstipp No.39 – Verhandlungen nach dem Harvard Konzept

Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen und Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Verhandlungstraining geht es natürlich schneller! 🙂 Klar!

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen sehr hohen Nutzen in der Praxis von Verhandlungen. Auch im Alltag von Verkäufern.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Verhandlungstechniken für heute und sicher auch in der Zukunft.

In Verhandlungen gewinnen wir nicht gegen den Kunden.

Das Harvard Konzept gibt auch sehr gute Hinweise für den Vertriebsprozess vor den konkreten Verhandlungen. Es weist darauf hin, dass Verhandeln mit dem ersten Verkaufsgespräch losgeht.

Das dürfen wir nie vergessen. Wenn wir zu Verhandlungen Platz nehmen, sollte das Meiste schon klar sein. Wie so oft, ist die Vorbereitung sehr entscheidend. Zum Beispiel bei der Definitio der Verhandlungsstrategie.

Wir sind nicht im Wettkampf mit dem Kunden. Deshalb geht es bei Verhandlungen nach dem Harvard Konzept nicht darum, ein größeres Stück vom Kuchen zu erhalten. Vielmehr geht es darum, die diversen Interessen in Einklang zu bringen. Wenn beide zufrieden sind, ist das Erfolg.

Wir gewinnen nicht „gegen“ den Kunden! Wir gewinnen den Kunden.

Trotzdem bedarf es dieser besonderen Einstellung. Wie im Sport oder einem Spiel. Aber man darf es nicht zu verbissen betreiben. Trotzdem ist ganz sicher, ein hohes Maß an Zielorientierung ist wichtig.

Das Harvard Konzept für Verhandlungen postuliert diese vier Prinzipien:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und Wahlmöglichkeiten erarbeiten.
  • Objektive Entscheidungskriterien definieren.

In unserem Vertriebstraining vermitteln wir Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. Es ist immer wieder erstaunlich festzustellen, dass die meisten Verkäufer bei Verhandlungen keinem Konzept folgen. Und das, obwohl sie regelmäßig verhandeln. Kein Konzept!

Für jeden regelmäßig betriebenen Sport oder jedes Spiel werden Strategien und Konzepte verwendet. Aber nicht bei Verhandlungen im Verkauf? Das ist nicht sehr professionell.

Nach einem ersten Training sind bisher alle Verkäufer überzeugt gewesen, dass dieses Konzept hilfreich ist. Mit etwas Übung bringt es viel Nutzen und damit einen Mehrwert. Für die Verkäufer und die Kunden.

In der Folge möchte ich Ihnen die vier Prinzipien vorstellen.

Menschliche und sachliche Problem getrennt behandeln.

„Das machen wir doch“, sagen viele Verkäufer an dieser Stelle. Meist stellen wir dann fest, ja, es wird getrennt. Aber es werden möglichst nur die sachlichen Probleme behandelt.

In Deutschland ist das nicht so einfach, mit Kunden „menschliche Probleme“ zu besprechen. Aber das Harvard Konzept meint genau das. Und es geht und es bringt großen Nutzen.

Es ist nicht möglich, nur „sachlich“ die Verhandlungen zu gewinnen. Die Sache ist ziemlich belanglos, wenn es auf der Beziehungsebene nicht klappt. Und wenn „menschliche Probleme“ im Wege stehen, dann müssen diese behandelt werden.

Ja, das ist nicht einfach, das braucht viel Fingerspitzengefühl. Aber ein Verkäufer ist vor allem ein Beziehungsmanager, deshalb sollte er diese wichtige Kommunikation beherrschen. Oder es für die Zukunft lernen.

Wenn Sie „menschliche Probleme“ bei Kunden ansprechen, können die Spannungen zunächst sogar weiter steigen. Das müssen Profis im Vertrieb aushalten. Und dann die Beziehung bereinigen.

Viele Kunden sind es nicht gewohnt, über menschliche Probleme zu sprechen. Aber Sie erarbeiten sich damit die Chance auf dauerhaft gute, stabile und tragfähige Beziehungen. Und damit bessere Geschäfte in der Zukunft.

Oft sagen mir die sehr erfahrenen Verkäufer: „wir haben ja nichts zu verlieren“. Solange die Beziehung so schwierig ist, dass man sie behandeln müsste, machen wir eh´ kein Geschäft. Diese Profis gehen die menschlichen Probleme schon lange an. „Keinen Auftrag haben wir schon. Also können wir nur gewinnen“.

Diese packen den Stier bei den Hörnern. Und gewinnen. Und Sie sollten das auch tun.

Verhandlungen brauchen Fingerspitzengefühl und Mut

Menschliche und sachliche Problem anzugehen bedeutet nicht nur, „den Stier bei den Hörnern zu packen“. Sie sollen auch all die anderen Werkzeuge der Kommunikation nutzen, die Ihnen im Verkaufstraining vermittelt wurden.

Dies sind insbesondere der Small Talk, das interessierte Fragen und das aktive Zuhören. Und manchmal reicht schweigen. Wenn Sie dann noch die Kundentypen mit Ihren unterschiedlichen Motiven beachten, dann werden Sie dieses erste Prinzip leicht beherrschen. Trauen Sie sich.

Im Verkaufstipp No.41 gehe ich auf den zweiten Punkt „Interessen vor Positionen“ ein. Dann wird noch deutlicher, warum ein Konzept plus viel Erfahrung für Verhandlungen besser ist als nur viel Erfahrung.

Nutzen Sie bewährte Verhandlungstechniken und führen Sie noch erfolgreichere Verhandlungen.

Unser Verhandlungstraining kann dabei helfen. Aber entscheiden Sie selbst.

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Kontakt

Zu oft wird erst in der letzten Phase der Verhandlungen, bei der Preisverhandlung an das Verhandeln gedacht. Aber die Preisverhandlung ist nur die letzte Phase, ganz am Ende.

Verhandlungen beginnen viel früher. Wenn Sie davor nicht schon vieles richtig gemacht haben, dann reißen Sie es dort nicht mehr raus.

Wenn die im Fußball erst über den Torschuss nachdenken, wenn Sie kurz vor dem Tor stehen, wird das auch nichts. Fußball wird mit Erfolg gespielt, wenn das ganze Spiel von der Strategie getragen wird. Eine Strategie, die von Beginn an, den erfolgreichen Torschuss vorsieht.

Denken also auch Sie in Zukunft vom ersten Kontakt an, an die Infos, die Sie in Verhandlungen benötigen. Denken Sie vom Ende her. Achten Sie auf Themen der Kommunikation und der Psychologie.

Fragen Sie nach den relevanten Managern, deren Interesse und Erfahrung. Machen Sie eine Buying Center Analyse. Halten Sie diese Informationen für die Verhandlungen in der Zukunft im CRM fest.

Mehr über das Harvard Konzept bei Wikipedia.

Mehr zum Thema Verhandlungen nach dem Harvard Konzept in den Verkaufs-Tipps: No.41, No.42, No.43

Verhandlungstraining ist ein fester Teil in unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Oder wenn Sie sich nur für Verhandlungstraining interessieren, dann hier.

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Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
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Verkaufstipp No.39 – Verhandlungen nach dem Harvard Konzept!

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