Verkaufstipp No.37 – Mit kundenorientierter Einstellung das Verkaufsgespräch führen

Professionelle Einstellung wählen und einnehmen

Sorgen Sie für eine professionelle und kundenorientierte Einstellung bei sich selbst und Sie werden Einstellung im Vertrieb wählen und einnehmenerfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört die Überprüfung der eigenen Einstellung. Der Einstellung zum konkreten Kunden und dem anstehenden Verkaufsgespräch. Wer im Verkaufs-Innendienst arbeitet sollte dies mindestens täglich tun. Damit ist jeder für die diversen Kundengespräche optimal eingestellt. Gerade auch für die schwierigen. Deshalb, wählen Sie Ihre Einstellung ganz bewusst. Das hat Wirkung!

Einstellung vor jedem Verkaufsgespräch

Der Außendienst sollte diese innere Prüfung der Einstellung vor jedem Verkaufsgespräch vornehmen. Dabei geht es immer um zwei Themen:

  • die allgemeine Einstellung zu Kunden und zu seinen Bedürfnissen und
  • die momentane Gefühlslage.

Wenn wir als Verkäufer optimale Wirkung entfalten wollen, dann müssen eine sehr positive Ausstrahlung haben. Die kommt aber nicht von alleine. Aber, wenn die Einstellung nicht stimmt, dann wird das meist nichts mit dem Verkaufsgespräch. Also wählen Sie Ihre Einstellung bewusst. Jeden Tag.

Einstellung zu Kunden und zu deren Bedürfnissen

Bei der allgemeinen Einstellung geht es darum, dass Sie Ihre Einstellung zu Kunden überprüfen. Haben Sie sich in letzter Zeit vermehrt über Kunden geärgert? Werden Kunden zunehmend schwieriger? Oder werden diese komplizierter oder haben immer mehr Sonderwünsche? Reklamieren Kunden vermehrt?

Wenn Sie nun manche der Fragen mit JA beantworten, dann sollten anfangen Sie an sich zu arbeiten. Wenn Sie mehrmals mit JA antworten mussten, dann müssen Sie es ganz dringend tun. Freuen Sie sich noch immer auf Ihre Kundentermine? Sehen Sie in jedem Verkaufsgespräch die tollen Chancen, die es bietet? Bereiten Sie sich außerdem noch immer engagiert auf die Kundenbesuche vor.

Wenn Sie das noch immer so engagiert tun, wie zu Beginn Ihrer Karriere als Verkäufer, dann ist alles im Lot. Ist das bei Ihnen so?

Überprüfen Sie auch hier Ihre Antworten. Jetzt wäre JA die richtige Antwort :-).

Momentane Gefühlslage als Mensch und Verkäufer

Bei der Gefühlslage geht es um das „Jetzt“ oder „Heute“. Sind Sie wegen etwas verärgert? Könnte sich dieser Ärger auf das Verkaufsgespräch auswirken? Hat Ihr Partner Sie geärgert oder sind die Kinder krank?

Wenn unangenehme Veränderungen anstehen, die Sie sehr beschäftigen, dann sollten Verkäufer einen Weg finden, damit umzugehen. Weichen Sie diesen Dingen nicht aus. Lösen Sie die Probleme.

All das kann Einfluss auf die Art haben, wie Sie ein Verkaufsgespräch führen. Wenn Ihre allgemeine Einstellung oder Ihre Kundenorientierung nicht mehr stimmt, dann müssen Sie diese verändern. Oder den Job. Sonst wird sich der Erfolg nicht einstellen. Oder nicht mehr so oft.

Wenn Sie nicht Lächeln wollen, dann werden Sie Buchhalter.

Die momentane Gefühlslage lässt sich nicht immer so leicht beeinflussen. Manche persönlichen Probleme kann man nicht einfach zur Seite schieben. Man kann mal einen oder zwei Tage daheim bleiben. Aber langfristig muss man lernen, mit privaten Problemen umzugehen. Und jeder hat diese irgendwann. Das ist ganz normal.

Wenn Sie Buchhalter sind, ist es nicht so wichtig, dass Sie bei der Arbeit ein trauriges Gesicht machen. Wenn wir das als Verkäufer machen, hat das Folgen. Aber das gilt auch für andere Berufe, die mit Menschen zu tun haben. Denken Sie an Ärzte, Polizisten und Lehrer.

Aber bei Verkäufern bestimmt die Einstellung den Erfolg.

Einstellung bestimmt den Erfolg.

Wenn Verkäufer die richtige Einstellung haben, dann freuen diese sich auf Verkaufsgespräche. Weil die Zeit mit dem Kunden frei von aktuellen Sorgen ist. Volle Konzentration auf dessen Interessen und Bedürfnisse geben ihnen eine gute Zeit im Verkaufsgespräch. Wie ist das bei Ihnen?

Aber viele Verkäufer tragen kleine Ärgernisse mit in die Verkaufsgespräche. Der Stau auf der Autobahn. Die Delle am neuen Auto. Der morgendliche Streit mit dem Partner oder das Gemecker des Chefs. Für all diese Anlässe gilt:

„Mach dir frohe Stunden – fahr zum Kunden!“

Wenn Verkäufer eine kundenorientierte Einstellung haben, wird Ihnen die Gesprächsführung viel leichter fallen. Ohne Mühe werden diese die richtigen Fragen stellen. Auch das aktive Zuhören fällt viel leichter. Schließlich wird das Verkaufsgespräch dann deutlich erfolgreicher.

Wählen Sie bewusst eine professionelle und kundenorientierte Einstellung. Arbeiten Sie an Ihrem Verhalten, wenn Sie erfolgreichere Verkaufsgespräche führen möchten.

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Manfred Schröder
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Verkaufstipp No.37 – Mit kundenorientierter Einstellung das Verkaufsgespräch führen!

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