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Verkaufstipp No.36 – Verkaufsgespräche sicher zum Abschluss führen und erfolgreich verkaufen

Verhandlungstechniken führen zum Abschluss

Gesprächsführung nach dem Harvard Konzept bringt Ihre Verkaufsgespräche sicher zu einem Mit dem Harvard-Konzept sicher zum AbschlussAbschluss. Fragetechniken und aktives Zuhören bringen Kundenorientierung und klären Einwände.

Gerade in schwierigen Verkaufsverhandlungen ist es wichtig in der Abschluss-Phase die Gesprächsführung sachlich und selbstsicher im Griff zu haben.

Es macht es leichter, wenn man einen klaren Plan dafür hat.

Das Harvard Konzept gibt dazu ausgesprochen gute Hinweise, die in der Praxis sehr gut umsetzbar sind. Fragen und zuhören sind auch dabei wichtige Schlüssel.

Was braucht es sonst noch, wenn ein Abschluss gelingen soll?

Tricks und Kniffe sind es nicht. Die gehören in ein anderes Jahrzehnt. In die 60er oder 70er Jahre etwa.

In unserer modernen Gesellschaft mit gut gebildeten Profis, braucht es System und Methode. Wenn wir hier gewinnen wollen, dann sollten wir auf „Tricks“ beim Abschluss verzichten.

Machen Sie es wie die Profis im Sport. Wenn die in einen Wettkampf gehen, dann kennen die Ihre Stärken und die der anderen.

KYC! Know your customer. Das ist das Pendant dazu.

Außerdem sollten Sie die Wünsche, Ziele und Interessen der Kunden kennen.

Dann gewinnen Sie den Kunden und bekommen den Abschluss. Weil er das will. Ohne Tricks.

Die diversen Kundentypen im Buying Center

Bedenken Sie bei der Planung der Gesprächsführung wichtiger Kundengespräche also die Kundentypen. Und achten Sie auf die Interaktion bei mehreren Gesprächspartnern. Gerade die Buying Center sind eine echte Herausforderung für ein Verkaufsgespräch. Aber mehr noch bei einer Verhandlung.

Der Macher möchte schnelle Ergebnisse. Während der „rationale Zauderer“ viel Zeit für viele Details braucht. Alles, damit er sich absichern kann. Der neugierige Abenteurer benötigt Chancen und er akzeptiert auch Risiken. Wie ist das in einem Gespräch zu erreichen.

Oft gar nicht. Deshalb sollten Sie auch mit jedem einzeln sprechen. Rechtzeitig vor dem Abschluss.

Argumentieren Sie Einwände nicht weg! Fragen Sie nach. Die klassische Einwandbehandlung ist nicht mehr aktuell. Versuchen Sie die Bedenken zu verstehen, oder zu verstehen, was hinter dem Einwand steht.

Kurz vor dem Abschluss können es Ängste sein. Oft will der Kunden diese aber nicht ansprechen. Es können auch tatsächlich noch wichtige Fragen sein, die den Kunden beschäftigen. Oder eben seinen Chef. Sie sollten also Fragen stellen und zuhören.

Nehmen Sie Einwände immer ernst! Vorgefertigte Einwandbehandlung ist heute nur selten noch eine gute Taktik. Das hat sich aus den 60er und 70er Jahren herüber gerettet.

Stellen Sie die Interessen in den Mittelpunkt von Verhandlungen

Sprechen Sie über die Interessen des Kunden (gem. Harvard Konzept). Außerdem über die Motive und Ziele, die er mit der Beschaffung verbindet. Stellen Sie die Chancen in den Vordergrund des Verkaufsgesprächs. Immer und immer wieder.

Fassen Sie die Ergebnisse und die gemeinsamen Positionen und Interessen nach jedem Fortschritt zusammen. Sorgen Sie so für ein gemeinsames Verständnis. Das ist ganz wichtig.

Vor der Schlussverhandlung, müssen die wichtigen Eckpunkte einer Entscheidung angesprochen werden. Das tun Sie indem Sie die Schlüsselfragen des Verkaufs stellen.

  • Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Wie setzt sich das Buying Center zusammen?
  • Wer muss diese ggfls. noch genehmigen?
  • Ist der Budgetrahmen bereits genehmigt?
  • Wann soll die Beschaffung realisiert sein?
  • Welche Hürden sind noch vorhanden?
  • Gibt es noch andere Bereiche, die von der Beschaffung (indirekt) profitieren?
  • und andere Fragen mehr.

Mit den Antworten auf diese Fragen steuern Sie sicher auf den Abschluss des Verkaufs zu. Auch dann, wenn die Verhandlungen zunächst nur in einem weiteren Kundengespräch stattfindet.

Jedes Verkaufsgespräch muss mit der Vereinbarung eines nächsten Schrittes beendet werden. Verkäufer müssen stets klären, wie es weiter gehen soll. Das ist sehr wichtig, damit der Gesprächsfaden nicht abreißt.

Wenn Sie noch mehr Blogbeiträge zu Abschlusstechniken suchen, dann Sie hier.
Als Verkäufer wollen wir den Abschluss beherrschen.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
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