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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
11
Jan
2013

Verkaufstipp No.27 – Der Elevator Pitch für die Akquise

Elevator Pitch – Präsentation im Mini Format

Nutzen Sie heute schon die Turbo Präsentation, den Elevator Pitch? Tun Sie das und gewinnen Sie Kunden mit der Magie Elevator Pitch - Turbo Präsentationeines Zauberstabs.

Wie viele Stockwerke benötigen Sie, um auf den Punkt zu kommen?

Stellen Sie sich vor, Sie treffen endlich den Vorstand Ihres wichtigsten  Zielkunden. Er muss direkt in die nächste Sitzung. Er bietet Ihnen jedoch an, mit Ihm im Aufzug in die fünfzehnte Etage zu fahren.

Diese Zeit gibt er Ihnen, Ihr Anliegen vorzutragen.

Ein guter „Elevator Pitch“ hilft Ihnen diese Verkaufschance professionell zu nutzen. Wenn Sie jetzt mit langatmigen Erklärungen kommen, ist diese Möglichkeit vorbei.

Sie müssen jetzt nicht das Projekt verkaufen. Jetzt müssen Sie nur das Verkaufsgespräch verkaufen, das Sie benötigen.

Aber, wer trifft schon den Vorstand im Aufzug?
Macht der Elevator Pitch auch sonst Sinn?

Es gibt häufig Verkaufsgespräche, bei denen wir in den ersten Momenten punkten müssen. In Sekunden müssen wir sagen, wer wir sind, was wir anbieten und warum sich das für den Gesprächspartner lohnt. Und das knapp, klar und äußerst attraktiv.

Wenn wir das dann nicht längst im Kopf haben, gelingt es nicht. Nicht so gut, wie es sein müsste.

Denken Sie an die Telefonakquise, Fachtagungen, Hotelbekanntschaften und Messen. Auch im Kundengespräch kommt es vor, dass Sie nur ganz wenig Zeit bekommen. „Sagen Sie schnell, ich müsste schon im nächsten Meeting sein“.

Dafür brauchen Sie eine Konzept, den Elevator Pitch.

Elevator Pitch – in 30 Sekunden Neugier wecken

Ein guter Pitch sagt in 30 bis 60 Sekunden alles Wesentliche. Und Sie, was würden Sie in einem solchen Moment sagen? Wenn Sie das schon einmal aufgeschrieben haben, dann prima! Nein, haben Sie nicht? Dann sollten Sie das tun. Jetzt. Oder planen Sie das jetzt ein. Wenn Sie in 30 bis 60 Sekunden Kompetenz ausstrahlen wollen, dann sollte der Elevator Pitch stehen.

Hier die wichtigsten Elemente und Regeln. Der Elevator Pitch muss die folgenden Fragen beantworten:

  • Wer sind Sie? – Bedeutung und Prägnanz gehen hier deutlich vor Genauigkeit
  • Was bieten Sie? Nicht Produkte beschreiben, sondern nur den Nutzen für diesen Kunden.
  • Was ist Ihr USP – was macht Sie als Anbieter besonders?
  • Was genau wollen Sie jetzt, was ist der nächste Schritt?

Sie müssen nicht alles gesagt haben, es muss kein komplettes Verkaufsgespräch sein. Wenn es vor allem neugierig macht, ist das super. Werfen Sie einige anregende Appetithappen hin, seien Sie bewusst plakativ. Aber lassen Sie sich auf keinen Fall auf Details ein.

Wenn Ihr Gesprächspartner Fragen stellt, haben Sie gewonnen. Dann ist etwas für Ihn von Interesse.

Sprach-Bilder unterstützen den Elevator Pitch.

Nutzen Sie Sprach-Bilder, damit dringen Sie viel schneller und dauerhafter in das Hirn Ihres Kunden. Haben Sie zu Beginn dieses Textes den Aufzug und den Vorstand gesehen? Gut. „Die Kunden werden bei Ihnen Schlange stehen, wie vor einem Apple-Laden, wenn das neue iPhone auf den Markt kommt.“

Nutzen Sie Bilder, Geschichten, Analogien, die bekannt sind und sofort wirken.

Der Elevator Pitch kann auch gut als Auftakt im Verkaufsgespräch genutzt werden. Er gibt den Kunden eine grobe Vorstellung, warum es sich für sie lohnen wird. Außerdem können den Elevator Pitch auch auf Messen nutzen. Wenn Sie damit Messebesucher auf Ihren Stand zu einladen. Erst dort selbst sollten Sie dann mehr ins Detail gehen.

Sehen Sie den Nutzen eines guten Elevator Pitch? Dann planen Sie dessen Erstellung oder Überarbeitung fest ein. Viel Erfolg.

Wenn Sie Fragen haben, dann melden Sie sich doch.

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Manfred Schröder
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