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30
Okt
2012

Verkaufstipp No.17 – Im Verkaufsgespräch auf den Kundentypen achten

Kundentypen in Verkaufsgesprächen beachten

Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche entsprechend den Kundentypen aufbauen, werden Kundentypen erkennen - StructogramSie bessere Gespräche führen. Und mehr Umsatz machen.

Im ersten Vertriebstraining als junger Verkäufer hat man uns eingetrichtert, in jedem Verkaufsgespräch immer erst Small Talk zu machen. Immer! Das glaubte man damals.

Ich war im technischen Vertrieb von IT-Hardware tätig. Viele der Kunden hatten kein Interesse daran, Small Talk zu machen. Sie hatten oft einfach keine Zeit.

Wetter, Fußball, Urlaub – nichts. Und ich hatte mich so gut vorbereitet.

Nicht alle Kundentypen wollen Small Talk machen. Nur einer von dreien. Etwa. Wenn Verkäufer das trotzdem tun, dann sind sie „Schwätzer“.

Verkäufer missachten zu oft die Kundentypen!

Heute ist es klar. Erstens haben viele Kunden gar keine Zeit für den Small Talk. Andere möchten nicht zeigen, dass Sie dafür Zeit hätten. Wieder andere möchten erst das sachliche Anliegen klären. Dabei stellen diese fest, ob dieser Verkäufer es Wert ist, dass man mit ihm in diese persönliche Welt eintritt.

Ja, ein Teil der Kunden muss im Verkaufsgespräch erst Small Talk machen. Diesen ist es wichtig, weil sie etwas über den Menschen erfahren wollen. Diese benötigen den Small Talk sogar ausführlich.

Wenn diese mit Verkäufern sprechen, dann stellen sie fest, wer dieser Gesprächspartner ist. Ob man diesem vertrauen kann. Ob es sich lohnt.

Dieser Kundentyp erkennt im Small Talk, ob der Andere es Wert ist, dass man mit ihm Geschäfte macht.

Manche Verkaufsgespräche gleichen einer Kraftprobe

Seien Sie flexibel und bauen Sie Ihre Verkaufsgespräche danach auf, mit welchem Kundentypen Sie es zu tun haben. Wenn Sie es mit dominant extrovertierten Kunden zu tun haben, dann brauchen diese einen hohen Redeanteil. Außerdem wird dieser versuchen eine Kraftprobe zu initiieren.

Damit kann er festzustellen, ob er einen ebenbürtigen Geschäftspartner hat.

Machen Sie ihm die Freude und zeigen Sie, dass Sie auf Augenhöhe sind. Aber nicht mehr.

Für die sicherheitsorientierten Kundentypen müssen Sie im Kundengespräch viele Details durchsprechen. Außerdem sollten Sie ein Bündel Produktbeschreibungen hinterlassen. Vermitteln Sie diesem Sicherheit und Souveränität. Beides muss gut dosiert sein, nicht zu viel. Wenn dieser die ruhige Sicherheit des Verkäufers erlebt, kann er kaufen.

Stellen Sie fest, mit welchem Kundentypen Sie es zu tun haben und stellen Sie sich im Verkaufsgespräch darauf ein. Hinterlegen Sie den Kundentypen in Ihrem CRM-System, damit Sie beim nächsten Besuch darauf zugreifen können.

Mehr über Kundentypen finden Sie in Verkaufstipps ab der Nummer 28.

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Manfred Schröder
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