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Verkaufstipp No.15 – Achten Sie auf Kaufsignale Ihrer Kunden

Verbale und nonverbale Kaufsignale im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die Kaufsignale Ihrer Kunden. Auch wenn die verschiedenen Kundentypen Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennensehr verschiedene Signale senden. Sie können auch diese Kaufsignale mit etwas Übung erkennen.

Es werden sowohl nonverbale wie auch sprachliche Kaufsignale gesendet.

Das spannende an den Kaufsignalen ist, dass Verkäufer mehr über den Status Kaufentscheidung wissen können, als der Kunde.

Aber nur, wenn die Verkäufer darauf achten und die Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennen.

Kaufentscheidungen sind immer emotional

Alle Entscheidungen werden im Bereich der Emotionen unseres Gehirns getroffen. Und dann im Ratio-Bereich des Großhirns begründet. Entscheidungen zu treffen bringt eine gewissen Anspannung. Wenn die Entscheidung getroffen ist, tritt Entspannung ein.

Häufig ist das sehr gut zu sehen. Kaufsignale könnten eine andere Sitzposition sein. Oder das nervöse Spiel mit dem Stift hat aufgehört. Der Kunde sitzt nun entspannt da. Oft ein klares Kaufsignal.

Natürlich wissen wir nicht unbedingt, ob diese Entscheidung für oder gegen den Kauf gefallen ist. Aber jetzt ist klar, dass sich etwas verändert hat. Da die Entscheidung gefallen ist, kann man nun das Tempo erhöhen. Ohne, dass Druck entsteht.

Mehr Infos  bieten meist die sprachlichen Kaufsignale. Sprachliche Kaufsignale kann man in Grammatik und Inhalt unterscheiden. Spricht der Kunden über Details der Anwendung der Leistung, wird deutlich, dass er bereits über den Kauf hinaus denkt. Nehmen wir die beiden Kaufsignale zusammen, dann wird klar, der Kunde wird kaufen.

Ähnlich ist der Wechsel in der Grammatik. Spricht der Kunden über die Zukunft, fragt er nach Einzelheiten der Abwicklung, dann denkt er über den Kaufprozess hinaus. Solange er im Konjunktiv (falls, wenn, möglicherweise, könnte) spricht, ist er noch im Prozess der Entscheidung.

Manchmal hilft es den Kunden, wenn der Verkäufer fragt, was denn noch notwendig wäre, um eine Entscheidung zu treffen. Man muss ja nicht nur auf Kaufsignal warten.

Ist die Entscheidung gefallen, müssen Verkäufer zum Abschluss kommen.

Wenn die Entscheidung gefallen ist, dann sollten Verkäufer den Abschluss voran bringen. Sie sollten das Verkaufsgespräch beenden und den Kunden die Entscheidung verkünden lassen. Sie müssen jetzt eine formelle Entscheidung zulassen. Dies gilt auch dann, wenn der Kunde seine Entscheidung noch nicht bekannt gegeben hat. Bisher weiß er das oft selbst nicht.

Jetzt dürfen wir den Kunden nicht mit neuen Fragestellungen (interessanten Themen) verunsichern. Besser als Fragen ist jetzt zu schweigen.

Jetzt gilt es, den Vertrag abzuschließen. Kommen Sie auf den Punkt und machen Sie kein neues Fass auf. Verkäufer sollten nun die Abschlußtechniken aufrufen.

Mehr über Kaufsignale finden Sie hier.

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Manfred Schröder
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