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21
Sep
2012

Verkaufstipp No.14 – Fokussieren Sie sich auf Nutzenargumente?

Nutzenargumente & Kundennutzen im Verkaufsgespräch.

Wir erleben das immer wieder. Verkäufer sprechen im Verkaufsgespräch nur über die Vorteile eines Produktes. Oft sogarNutzenargumente und die Value Proposition können die Kunden überzeugen lediglich über Merkmale. Diese Verkäufer glauben jedoch, dass sie Nutzenargumente vortragen. Oder gar Kundennutzen.

Nutzen ist jedoch erst das, was für den einzelnen Kunden das Leben oder Arbeiten verbessert. Eben Kundenutzen.

Wer Nutzenargumente verwenden will, muss den Nutzen für den einzelnen Kunden genau kennen. Manche sprechen deshalb von Kundennutzen.

„Dieser 911er fährt über 250 km/h!“
Dies ist nur eine Produkteigenschaft oder ein Merkmal. „Damit ist er über 50 km/h schneller als… !“  – Nur ein Vorteil des Produktes, wenn Geschwindigkeit gut ist.

„Das bringt Sie nach einem Termin schneller zu Ihrer Familie!“

Das kann ein Kundennutzen sein. Aber nur, wenn er überhaupt daran interessiert ist, schnell bei den Kindern zu sein. Möglicherweise ist es diesem Kunden wichtiger, sicher dort anzukommen.

Wenn Ihre Verkäufer im Verkaufsgespräch die Kunden überzeugen sollen, dann bieten wir hier das Seminar dafür: „Überzeugende Verkaufsgespräche„. Auch da geht es um Kundennutzen.

Kundennutzen kann nur mit Bedarfsanalyse entdeckt werden

Für andere Autofahrer ist der Fahrspaß das Wichtigste. Aber immer muss der Verkäufer genau wissen, um was es dem Kunden geht. Was sind die Motive und zu welchem Kundentyp gehört er. Das genau ist das Ziel der Bedarfsanalyse.

Und dabei spielt es keine Rolle, ob es um Software, Maschinen, Anlagen oder Dienstleistungen geht. Ober eben um Autos.

Mit der Bedarfsanalyse ermittelt der Verkäufer Kundenwünsche und damit den erhofften Kundennutzen. So kann der Verkäufer dann Nutzenargumente vortragen und viel leichter verkaufen.

Wenn Sie genau wissen, welches Leistungspaket sich der Kunde wünscht, dann können Sie eine Value Proposition formulieren. Damit werden die Kundenwünsche genau mit den richtigen Leistungen verknüpft. Andere Eigenschaften und Vorteile haben darin keinen Platz. Es zählen nur Nutzenargumente, besser noch Kundennutzen.

Nutzenargumente und Ihr Ansatz der Lösung. Noch besser ist, wenn Verkäufer die Value Proposition mit Ihrem Kunden zusammen formulieren. Dann wirkt diese noch stärker. Mehr dazu finden Sie hier.

Weniger Argumentation, mehr Aufträge gewinnen!

Verwenden Sie die Value Proposition im Verkaufsgespräch

Wenn Sie die Gründe kennen, warum Bestandskunden bei Ihnen kaufen, dann bringen Sie das Value Proposition immer wieder ins Gespräch. Wenn Verkäufer Verkaufsgespräche mit Neukunden führen, ist deshalb die Bedarfsanalyse so wichtig.

Verkäufer entdecken den Kunden und können Nutzenargumente und die Value Proposition entwickeln.

Verkäufer sollten dann immer wieder auf diese Value Proposition und den Kundennutzen eingehen. Nachfragen hilft den Kunden besser zu verstehen. Denn dieser Neukunde kennt den Verkäufer und seine Leistungsfähigkeit noch nicht.

Wenn er jedoch merkt, wie sehr der Verkäufer ihn und den Bedarf verstehen will, dann steigert das seine Reputation. Und sein Vertrauen zu seinem Verkäufer. Ist das wichtig? Ja, klar. Ohne Vertrauen gibt es keinen Kauf.

Bedarfsanalyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Sind diese Themen, wie Kundennutzen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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