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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
15
Sep
2012

Verkaufstipp No.13 – Das Buying Center des Kunden erkennen

Buying Center Analyse im Solution Selling

Wenn in Ihren Vertriebsprojekten typischerweise mehrere Mitarbeiter des Kunden mitentscheiden, dann spricht man Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb + Kundentypenvon einem Buying Center. Das kompliziert meist die Entscheidung des Kunden. Die Buying Center Analyse wirft deshalb einen Blick auf die Entscheider.

Verkäufer erhalten neue Einsichten, wenn sie die Entscheider und die Strukturen der Macht analysieren. Denn nicht alle haben die selben Motive. Je nach Rolle im Prozess.

Die Buying Center Analyse hilft dem Verkäufer die Rollen zu erkennen und die Strukturen der Macht. Das sind Themen in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen in der Buying Center Analyse.

Wenn eine Maschine beschafft wird, ist sicherlich der Leiter der Produktion involviert. Aber fast immer auch ein Meister oder ein Maschinenführer mit viel Erfahrung. Diese Personen sind ja betroffen.

Außerdem könnte jemand aus der Entwicklung mitreden wollen. Weil die neue Maschine auch die zukünftigen Möglichkeiten für neue Produkte bestimmt. Ein Entwickler würde sicher andere Prioritäten haben.

Ganz sicher ist der Einkauf mit der Beschaffung befasst. Und natürlich die Geschäftsführung. Die Geschäftsführung ist als Genehmiger der letztendliche Entscheider. Weil so eine Maschine in der Regel eine der großen Investitionen ist. Mehr Entscheider vermittelt das Gefühl von mehr Sicherheit.

Aber vor allem, es macht jeden Schritt langsamer. Wenn wir die Entscheider kennen, können Verkäufer besser agieren.

Mit der Buying Center Analyse erkunden die Verkäufer die Interessen und Motive der diversen Entscheider. Außerdem stellen sie fest, ob bereits alle Beteiligten bekannt sind. Es ist wichtig, keine der wichtigen Rollen zu übersehen. Dieser könnte sonst zu einem Problem werden.

Häufig ist die Kenntnis der Entscheider im Buying Center der Schlüssel für den Erfolg. Ganz besonders, wenn sie im Lösungsvertrieb tätig sind. Dann sollten sie die Entscheider im Blick haben. Alle Entscheider. Bei allen wichtigen Projekten.

Mehr über die Buying Center Analyse finden Sie auch bei Wikipedia.

Außerdem ist die Buying Center Analyse Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Solution Selling

Die Buying Center Analyse zeigt diverse Rollen

Jeder der Entscheider hat auf Grund seiner Funktion, aber auch seiner  Rolle andere Interessen. Der Einkäufer hat andere Interessen als der Anwender. Der Leiter der Produktion hat wieder andere Motive. Daneben ergeben sich Motive auf Grund der diversen Persönlichkeiten.

Mancher betont die Sicherheit und zieht deshalb das Nachfolgemodell der bestehenden Anlage vor. Ein anderer ist eher ein Abenteurer und orientiert sich an der Zukunft. Der möchte die Möglichkeiten und „Spielereien“ der neuesten Technik. Jeder wünscht sich etwas anderes.

Wenn Verkäufer die Buying Center Analyse nutzen, dann gelingt es, die Komplexität von Rollen, Kundentypen und das Geflecht der Macht zu erkennen. Beim manchen CRM Systemen ist es Teil des Opportunity Managements. Leider finden sich diese nicht sehr oft. Das wäre aber sehr wichtig.

Die Motive der Entscheider im Buying Center erkennen

Verkäufer sollten jeden Entscheider auf dessen Rolle, Funktion und Kundentyp hin analysieren. Wenn Verkäufer das tun, dann werden sie leichter verstehen, was jeder der Entscheider braucht. Wenn er das versteht, wird klar, welche Themen bei einer Präsentation für die Kunden wichtig sind. Auf was es für diesen ankommt. Auch hier gibt die Buying Center Analyse gute Hinweise für den Vertrieb.

Ob Sicherheit, Status oder Beziehung. Jeder braucht ein Stück davon. Aber wie viel? Dies zu erkennen und das mit den Rollen zusammen zu analysieren. Das ist die Buying Center Analyse.

Dann kennt der Verkäufer die Motive und damit die Schwerpunkte. Dann wird er viel leichter verkaufen.

Wäre das für Sie ein guter Grund, sich mit dem Thema zu befassen? Wir könnten Sie darin sehr gut unterstützen. Und Sie würden dann schnell mehr verkaufen. Es winkt ein hoher ROI.

Seminare für Verkäufer von der Nr. 1 im Solution Selling: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Sind diese Themen, wie die Buying Center Analyse, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
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Und wir bringen Solution Selling und die Buying Center Analyse gleich mit.

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