Verkaufstipp No.115 – Fehler im Vertriebsmanagement

Fehler von Verkäufern und Vertriebsleitern

Vertriebsmanagement, Fahler im ..

Kürzlich habe ich mir ein eBook herunter geladen. Es versprach, die drei häufigsten Fehler von Vertriebsleitern zu behandeln. Fehler der Vertriebsleiter, die zum Verlust von Umsatz führen. Ich kenne den Autor und weiß, dass dieser selbst Unternehmer ist und die Probleme gut kennt. Denn er ist selbst im Vertriebsmanagement tätig und hat diese Fehler und mehr schon selbst gemacht.

Wie wir alle, die wir im Management Verantwortung tragen.

Wenn wir die Fehler reduzieren wollen, müssen wir diese offen betrachten und unser TUN kritisch bebleuchten. Aber die Lösungen müssen wir selbst finden. Deshalb las ich das eBüchlein durch. Es ist knapp und prägnant und am Ende werde ich Ihnen den Link nennen.

Was sind denn nun die drei häufigsten Fehler im Vertriebsmanagement und machen wir die wohl auch?

Vertriebsmanagement braucht ein System

Wenn wir im Vertrieb ohne ein klares System arbeiten, fehlt fast immer auch der Erfolg. Das stimmt umso mehr, wenn wir mit vielen Mitarbeitern zusammen arbeiten müssen. Dann nämlich muss die Systematik abgestimmt sein.

Der Autor ist Hersteller von Software im Bereich CRM und hat den Akquiseprozess stark im Blick. Dieser ist ein sehr wichtiges Element und ein gutes Beispiel. Aber System und Methodik fordere ich auch für die gewählte Vertriebsstrategie. Ob Account-Management oder Solution Selling ist vom Markt abhängig, aber beide müssen dann ganz systematisch genutzt werden. Ein kreatives Herumgewurschtel kostet Umsatz.

Mit System arbeiten kann jeder Verkäufer für sich entscheiden. Also sind alle, Verkäufer und Vertriebsleiter, dafür verantwortlich.

Methoden aus den 60er und 70er Jahren, nicht nur im Vertriebsmanagement

Es ist absolut erstaunlich, wie viele Unternehmen noch die alten Methoden zur Kundengewinnung verwenden. Wenn nicht „erstaunlich“, dann sogar erschreckend. Die Welt hat sich verändert. Nicht nur die Berliner Mauer ist gefallen.

Der zweite Fehler ist das starke Festhalten an alten Methoden.

Die Unternehmen wissen sogar, dass sie etwas tun müssten, aber sie gehen es nicht an. Sie gehen es nicht an. Und dafür gibt es eine Vielzahl von Gründen. Meine Lieblinge dabei sind:

„Wir haben keine Zeit, der Markt läuft super, wir müssen verkaufen!“
„Es geht grad nicht, es läuft sehr schlecht, wir müssen raus und verkaufen!“

Schön, dass es noch immer keinen Mangel an Ausreden gibt. Wenn wir diese beiden Gründe anschauen, dann stellt man fest, dass es ein grundsätzliches Problem gibt. Oder sogar mehrere:

  1. Vertriebsmanagement müsste mehr am als im Unternehmen arbeiten. Tagesaktuelle Themen dürfen strategische Anforderungen nicht in den Schatten stellen.
  2. Strategische Anforderungen entstehen meist langsam, gar schleichend. Auch sollte man sie in Ruhe durchdenken und sich Zeit lassen. Aber es braucht dann entschiedenes Handeln und nicht zögerliches und unsicheres Vorgehen.

Zitat von Dante Alighieri: Der eine wartet, daß die Zeit sich wandelt, der andere packt sie an und handelt.

Ja, es braucht immer wieder den Wechsel zu zeitgemäßem Vorgehen. Und man muss dabei anpacken, dranbleiben und umsetzen.

Zeit des Wandels nicht verschlafen

Eine „nette“ Webseite genügt nicht mehr, sie muss auch SEO optimiert sein. Wenn man das macht, dann braucht es auch ein Stück Konzept und eine Strategie auch für die Themen Blog und Social Media. Es braucht da gar nicht so viel. Aber dann braucht es konsequentes Handeln. Das vermisse ich sogar bei großen Unternehmen. Ich kenne große Versicherungen, die erst nach 2015 ein CRM für Ihren Vertrieb beschafft haben. Und dann waren diese eher für die Verwaltung als für die Akquise ausgelegt.

Unternehmen sollten viel mehr das tun, was der Name sagt. Sie sollten etwas unternehmen. Möglichst das Richtige. Aber sie sollten auch bereits sein Fehler zu machen. Ohne dieses Risiko einzugehen, werden sie eher nichts tun oder den Staat bitten.

Prioritäten setzen oder der Umgang mit der Zeit

„Keine Zeit“ ist die universale Begründung der heutigen Zeit. Dabei lassen sich zu viele Menschen zu leicht ablenken. Und ich gehöre zu diesen, wenn ich nicht aufpasse. Die einen lassen sich von Facebook, Twitter und Whatsapp ablenken und die anderen durch die vielen kleinen operativen Probleme und Aufgaben in einem Unternehmen.

Aber immer ist es eine Frage von Prioritäten. Das Vertriebsmanagement sollte seine Prios bei den strategischen Themen sehen. Es geht um:

  • Vertriebsstrategien
  • Taktiken
  • Die Mitarbeiter zu führen, heute auch mit Coaching.
  • Neue Märkte, Produkte, Leistungen und / oder Lösungen.

Sie sollten das Original lesen

Ja, ich war sehr angetan von dem eBook. Es ist kurz knapp und hat ganz andere Inhalte als mein Text. Meines waren die Gedanken, die bei mir so entstanden sind. Und Sie werden nochmal andere haben, wenn Sie das eBook lesen.

Hier können Sie es erhalten:

„Die 3 häufigsten Fehler die Vertriebsleiter machen …“.

Viel Spaß beim lesen.

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Manfred Schröder
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